SAP Referral Program: Neues SAP-Vertriebsprogramm adressiert IT-Dienstleister und Berater

August 14, 2007 by SAP News 0

WienSeit kurzem bietet SAP Dienstleistungs- und Beratungs-unternehmen, die für Klein(st)- und Mittelbetriebe tätig sind, eine neue Möglichkeit der Zusammenarbeit: Im Rahmen des sogenannten SAP Referral Program können sich
IT-Dienstleister und Beratungsunternehmen – wie z.B. Unternehmensberater – mit den SAP-Produkten für den Mittelstand vertraut machen, um dann als Referral Program Member ihren Kunden ERP-Lösungen von SAP näher zu bringen. Sie können so ihr Service-Portfolio erweitern und profitieren von Prämienzahlungen für die Vermittlung interessierter Kunden sowie von prozentualer Umsatzbeteiligung nach einem Abschluss. In Österreich konnte SAP bereits zahlreiche Referral Program Member gewinnen.

Das SAP Referral Program bietet IT-Dienstleistern und Beratern die Möglichkeit, das Wert-schöpfungspotenzial bei ihren bestehenden Kunden auszuweiten und neue Kunden zu gewinnen. Das Prozedere ist unkompliziert: SAP Referral Program Member erhalten ein umfassendes Training zu SAP-Lösungen. So können sie nach Analyse der spezifischen Anforderungen interessierte Kunden auf das Mittelstandsangebot von SAP aufmerksam machen. Die so generierten Kundenkontakte geben sie an SAP weiter. Basierend darauf wird von SAP-Experten ein geeigneter SAP-Channel-Partner – hier zählen geografische Nähe zum Kunden, Branchenspezialisierung und Projekterfahrung – ausgewählt. Der SAP-Channel-Partner übernimmt dann die Betreuung vor Ort, inklusive der Beratung des Kunden, der Verkaufsabwicklung sowie der Implementierung.

SAP Österreich hat bereits zahlreiche SAP Referral Program Member unter Vertrag, darunter u.a. die IT-Beratungsunternehmen Computertechnik Wenger und Partner OEG (Zell/See) und Business Data Management GmbH (Maria Enzersdorf).

„Wir sind vom Produkt SAP Business One überzeugt und stellen in unserem Unternehmen gerade selbst auf diese SAP-Lösung um. Daher ist es für uns als IT-Dienstleister ein logischer Schritt am SAP Referral Program teilzunehmen“, sagt Thomas Scharmer, in der Kundenbetreuung von Computertechnik Wenger und Partner tätig. „Wir können durch die Zusammenarbeit mit SAP unsere bestehenden Kunden noch umfassender betreuen und zugleich neue Kunden gewinnen, und das ohne viel Zeit und Aufwand zu investieren.“

Überzeugt von den SAP KMU-Lösungen ist auch Dieter Hofbäck, Geschäftsführer der Business Data Management GmbH. „Wir können von dieser Partnerschaft mit SAP nur profitieren: SAP steht für Qualität und Investitionssicherheit, und bietet uns weiters den Zugriff auf ein weltweites Netzwerk. Als SAP Referral Program Member können wir Synergien mit unserer eigenen Software nutzen, neue Geschäftsfelder erschließen und uns so ein weiteres berufliches Standbein aufbauen“, so Hofbäck. Einige Kundenkontakte konnten schon generiert werden, so Hofbäck, „und für die Zukunft schließen wir nicht aus, eines Tages vielleicht SAP-Channel-Partner zu werden“.

Die Referral Program Member können an drei Stellen im Verkaufsprozess eine Provision erhalten: Zunächst eine „Lead Fee“ für die erfolgreiche Identifizierung und Vermittlung eines Kundenkontaktes. Des Weiteren, wenn auf Basis des Kontakts ein Vertrag geschlossen wird, eine Abschlussprämie, und zusätzlich eine Prämie, die sich prozentual an der Höhe des generierten Umsatzes berechnet.

Verstärkte Channel-Strategie für den Mittelstand
„Dieses neue Referral Program erweitert die Vertriebsbasis für unsere KMU-Löungen und stärkt unsere Channel-Strategie für den Mittelstand“, erklärt Robert Leitner, Leiter Partnermanagement bei SAP Österreich. „Die bisherige Resonanz auf das Programm war sehr gut: Zahlreiche Unternehmen konnten wir bereits als Mitglieder gewinnen, mit vielen weiteren laufen derzeit Gespräche. Wir sind sicher, dass wir mit dieser Strategie 2007 noch mehr Unternehmen mit unseren KMU-Lösungen erreichen können.“

SAP Referral Program Member erhalten ein dreitägiges Training zu SAP-Lösungen sowie umfassenden Sales- und Marketing-Support, darunter weitergehende Produktschulungen. Die Vertriebs- und Marketingmaterialien wurden speziell für dieses Programm entwickelt und stehen im ebenfalls speziell für Referral Program Mitglieder geschaffenen Online-Portal zur Verfügung. Hier erhalten die Referral Program Mitglieder zudem Unterstützung durch Tools für das Opportunity Management sowie den „Sales Cycle Navigator“.

Weitere Informationen und Antworten auf häufig gestellte Fragen zum SAP Referral Program finden Sie unter:
http://www.sap.com/austria/partners/referral-program/index.epx

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