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Vendre plus intelligemment en six étapes

20/06/16 par La Rédaction 18

« Ne te lamente pas, améliore toi ! » Ces mots pleins de bon sens sont de Jim Rohn, le philosophe des affaires. Et si vous pouviez gagner sur les deux tableaux ?

 

Si vous pouviez faciliter la vente et améliorer en conséquence la performance de votre équipe commerciale ? Grâce aux progrès de la technologie et des stratégies de vente, c’est désormais une réalité pour un nombre croissant d’organisations. En fait, faciliter la vente est… facile.

 

Etape 1 : obtenir une vision détaillée de votre pipeline doit être votre priorité.

Que choisiriez-vous de faire ? Vous fier à votre instinct pour attribuer un pourcentage de réussite à une opportunité de vente ? Ne préfèreriez-vous pas disposer d’un système permettant de suivre les opportunités en temps réel, de les comparer à d’autres ventes réussies afin d’améliorer votre taux de réussite, de partager les meilleures pratiques au sein des équipes, et d’utiliser l’analyse prédictive pour aider vos vendeurs à identifier et échanger avec les principaux faiseurs d’opinion ?

 

Etape 2 : veiller à l’optimisation adéquate de vos comptes et territoires.

Posez-vous cette question : êtes-vous en mesure d’évaluer les différents territoires, marchés et comptes afin de déterminer où se trouve le plus fort potentiel ? Pouvez-vous analyser les réussites passées afin de connaître les domaines dans lesquels vous avez eu le plus de succès ? Et, pouvez-vous obtenir les informations factuelles qui vous aideront à optimiser votre manière d’aligner vos vendeurs et vos comptes ? Si la réponse est non et que vous vous fiez à votre pressentiment, vous vous compliquez la vie.

 

Etape 3 : miser sur vos connaissances !

Ayez connaissance de vos clients, de leurs besoins et des problèmes auxquels ils font face. Trop souvent, les vendeurs se concentrent sur ce qu’ils souhaitent ou sur ce qu’ils sont invités à vendre plutôt que d’écouter et de comprendre ce que leurs clients cherchent à obtenir et résoudre. Des connaissances partielles sont embarrassantes dans le meilleur des cas et dangereuses dans le pire des cas.  En offrant à votre équipe de vente une vision à 360 degrés de toutes les interactions d’un client avec votre entreprise, ainsi que des informations sur l’entreprise et ses employés – notamment les dernières nouvelles, les aspects financiers, l’histoire de l’entreprise et les informations sociales – vous pouvez prendre de meilleures décisions, offrir des produits et services plus personnalisés et, par conséquent, établir des relations de confiance plus profondes.

 

Etape 4 : permettre à votre équipe d’accéder de partout aux processus et informations.

Cela sous-entend la capacité à fournir des réponses en temps réel concernant les informations de livraison, de répondre immédiatement aux questions sur les produits, et même d’établir un devis ou de traiter une commande alors que le client est toujours assis en face de vous. Cela permettra non seulement d’améliorer les niveaux de service pour les acheteurs, mais aussi de rationaliser la productivité, la collaboration, le pipeline et les indicateurs de performances clés pour votre équipe de vente.

 

Etape 5 : offrir à votre équipe le support nécessaire.

Nous connaissons tous la valeur d’une collaboration efficace. Mais tirer parti de l’expertise peut s’avérer difficile sur l’ensemble des fuseaux horaires, zones géographiques, services et formats. Voilà pourquoi il est important de simplifier la recherche et l’ajout d’une expertise interne pour votre équipe de vente. Le soutien peut revêtir de nombreuses formes, telles que des salles de transactions virtuelles, par exemple, dans lesquelles vous pouvez partager du contenu, les meilleures pratiques et les stratégies de vente, tout en tenant le personnel informé en temps réel, où qu’il soit.

 

Etape 6 : tenir compte de l’évolution des priorités de votre client.

Nous avons tous entendu à maintes reprises des histoires d’équipes de vente perdant d’importantes transactions car le client a opté pour le statu quo. Cela est étonnamment fréquent  et survient généralement parce que le vendeur n’a pas réussi à démontrer l’inadéquation des processus et outils existants aux besoins futurs. En d’autres termes, il n’a pas démontré que la prise d’une mauvaise décision ou l’inaction a des conséquences négatives significatives pour l’entreprise de l’acheteur. En guise de conclusion, assurez-vous de la solidité de votre analyse de rentabilité. Consolidez-la, illustrez le coût de l’inaction et rendez-la convaincante en rassemblant l’historique, les données et les informations nécessaires.

 

Au cours du processus de mise en œuvre de ces six étapes, les équipes commerciales constateront non seulement qu’il est plus facile de vendre, mais s’amélioreront en bénéficiant des outils et de la technologie à leur portée.

 

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