Auf den Mittelstand zugeschnitten

Feature | 23. Juni 2004 von admin 0

Das SAP-Mittelstandsgeschäft hat sich in den letzten Jahren positiv entwickelt. Eine Zwischenbilanz für SAP Business One und mySAP All-in-One fällt durchaus zufrieden stellend aus. Laut Hans-Jürgen Uhink, Senior Vice President SMB Global Field Operations, erkennen immer mehr Mittelständler, dass „IT kein notwendiges Übel, sondern ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist. Die Effekte der Globalisierung und zunehmende Konkurrenz machen auch vor dem Mittelstand nicht Halt.“ Deshalb hat SAP auch viel Zeit in die Ausbildung der Partner investiert: 2003 lag der Schwerpunkt in den Ländern auf dem Aufbau des Vertriebs sowie dem Ausbau des Partnernetzwerks. Denn nur mit Hilfe der Partner kann SAP auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden aus dem Mittelstand reagieren und auch wachsende Anforderungen auffangen.

Klarer Erfolg der Mittelstandslösungen

Auf der CeBIT 2002 wurde SAP Business One zunächst mit vier Landesversionen vorgestellt. Bis Ende 2003 hat sich die Zahl der lokalisierten Versionen auf 25 erhöht. Im Jahr 2004 soll die Anzahl der Neulokalisierungen allerdings auf eine einstellige Ziffer reduziert werden. Somit können die wichtigsten Märkte in über 30 Ländern bedient werden. Als nächster Schritt steht die funktionale Ergänzung des Produktes auf dem Programm, um damit den Zielmarkt für SAP Business One zu vergrößern.
Auch die Bestandsaufnahme für mySAP All-in-One fällt sehr positiv aus: Für Uhink sprechen 5.000 Kunden „ein eindeutiges Wort“. Inzwischen sind mehr als 360 mySAP-All-in-One-Lösungen auf dem Markt. Für 2004 hat SAP noch einmal deutliche Zuwachsraten eingeplant. Insbesondere Asien mit den Ländern Indien, China, Korea und Japan plus Australien sollen laut Uhink für die mySAP-All-in-One-Lösungen erschlossen werden. „Im mySAP-All-in-One-Bereich dokumentiert die Anzahl der verfügbaren Lösungen eindeutig die Stärke des Partnerkanals. Allein im letzten Jahr haben Partner über 230 neue Lösungen durch SAP qualifizieren lassen“, ergänzt Uhink.

Lösungen auf Branchenebene

Nicht so einfach ist allerdings die Unterscheidung zwischen SAP Business One und mySAP All-in-One. Die formale Trennung zwischen der mySAP Business Suite und den mySAP-All-in-One-Lösungen hat bisher manchmal für Verwirrung bei Kunden gesorgt. Dabei ist es weniger eine Trennung als ein Ineinanderübergehen: Die mySAP-All-in-One-Lösungen sind mikrovertikale oder subbranchenspezifische Komplettlösungen der SAP Business Partner, die auf der mySAP Business Suite oder mySAP ERP basieren. SAP bietet ferner für einige Branchen Best Practices für mySAP Business Suite Industry an.
Viele Partner haben diese Best Practices als Basis genommen und in ihren mySAP-All-in-One-Lösungen noch industriespezifisch verfeinert. So hat SAP beispielsweise Best Practices für Consumer Products als Branchenstandard definiert. Ausgehend von dieser Grundlage existieren inzwischen eine Fülle von mySAP-All-in-One-Lösungen aus den Bereichen Getränke, Kosmetik, Nahrungsmittel oder Bekleidung.
Und der Mittelstand fordert Lösungen auf dieser Branchen-Ebene ein. Denn nur so kann auf individuelle Bedürfnisse der Kunden eingegangen werden. Das Konzept lebt davon, dass ein Kunde mit Hilfe der SAP-Lösungsangebote jenen Teil der mySAP Business Suite verwendet, der für ihn heute von Bedeutung ist. Dennoch bleibt diese individuelle Lösung skalierbar und flexibel für die Zukunft. Und das bedeutet, dass es jederzeit möglich ist, neue Geschäftsprozesse schnell und einfach zu integrieren – und zwar ohne dass der Kunde eine neue Lösung implementieren oder ein weiteres Produkt über eine Schnittstelle ergänzen muss. Zusatzprogrammierungen entfallen, und die Wartung wird erleichtert.

Schub für das Mittelstandsgeschäft

Der Mittelstand setzt sich erst langsam mit der Problematik von Initiativen wie Basel II, Sarbanes-Oxley oder IAS auseinander. Basel II ist momentan nur für solche Unternehmen relevant, die entsprechende Kennzahlen an ihre Kreditinstitute liefern müssen. Allerdings gibt es bei den mittelständischen Betrieben, die allmählich die Notwendigkeit von IT erfassen, einen kräftigen Schub. Diese Bewegung erwächst aus der Tatsache, dass sehr viele Mittelständler Zulieferer oder Vertriebspartner großer Unternehmen sind und sich daher über kurz oder lang mit der Anbindung an die IT-Systeme der Großunternehmen vertraut machen müssen. „Denn“, so Uhink, „in Zukunft werden noch mehr Unternehmen in die Beschaffungskette eingebunden werden.“ Allerdings verlangt der Mittelstand nach Lösungen, die auf die eigenen Bedürfnisse zugeschnitten sind, um mit einer möglichst großen Flexibilität auf unterschiedliche Anforderungen schnell und passend reagieren zu können.

Die neue SAP-Mittelstandsstrategie

Vielfach ging man früher davon aus, dass eine Mittelstandslösung eine stark vereinfachte Großunternehmens-Software sei. Diese Ansicht hat sich verändert: „Inzwischen haben wir erkannt, dass die Prozesse in mittelständischen Unternehmen mehr oder weniger identisch ablaufen wie in einem großen Konzern. Ein Produktionsunternehmen mit 150 Mitarbeitern hat die gleichen Fertigungsprobleme zu lösen wie ein Unternehmen mit 3.500 Mitarbeitern“, sagt Uhink.
Es gibt hier wie dort gleichermaßen Arbeitspläne, Stücklisten, Maschinenbelegungen, reservierte Fertigungsaufträge, eine Auftragsverfolgung und so weiter. Lediglich im Bereich Financials klaffen die Ansprüche stärker auseinander. Mittelständische Betriebe brauchen in der Regel weniger Konsolidierungs- und Controllingfunktionen als größere Unternehmen.
Sinn einer Mittelstandslösung kann es aber nicht sein, bei einem Angebot an einen Mittelstandskunden aus Kostengründen 20 Parameter der ursprünglichen Lösung auf fünf zu reduzieren, denn damit kann der Kunde möglicherweise nicht arbeiten. „Es geht also darum, dass wir aus der Gesamtheit der SAP-Welt genau die Funktionen branchenspezifisch anbieten, die benötigt werden. Man kann nicht generell irgendetwas abschalten. Die Diskussion muss auf der Branchen- oder Subbranchenebene stattfinden, ansonsten geht sie an der Wirklichkeit vorbei“, erläutert Uhink.

Branchenspezifisches Know-how

Hier kommen die SAP-Partner und das Partnernetzwerk ins Spiel. Sie haben sich auf Branchen spezialisiert und bieten genau den Funktionalitätsausschnitt aus dem SAP-System, der klassischerweise im Mittelstand gebraucht wird. Und packen dort an, wo es Probleme gibt.
Davon gibt es einige: Mittelständischen Firmen steht in der Regel ein weit geringeres Budget zur Verfügung als einem Großunternehmen. Erschwerend kommt hinzu, dass der Bedarf an externer Dienstleistung in einem mittelständischen Projekt im Verhältnis höher ausfällt als bei einem Großkunden, der über genügend eigene personelle Ressourcen für Projektteams verfügt. Bei einem mittelständischen Unternehmen arbeiten meistens maximal jeweils zwei Leute in der IT-Abteilung, im Einkauf und im Vertrieb. Wenn hier 50 Prozent der Mitarbeiter abgezogen werden, um eine neue IT-Lösung einzuführen, dann bleibt das Tagesgeschäft auf der Strecke.
Daher sind die SAP Business Partner so wichtig. Sie kennen die Anforderungen eines mittelständischen Kunden genau, so dass der Einführungsaufwand drastisch heruntergefahren werden kann. Auf Basis dieser Vertikalisierung kann SAP den Implementierungsaufwand zu mittelstandsgerechten Preisen anbieten. Durch die Beschleunigung der Prozesse müssen im Normalfall letztendlich nur noch 15 bis 25 Prozent der Lösung individualisiert werden. Genau hier ergeben sich die Einsparpotenziale für das mittelständische Unternehmen. „Der Mittelstand braucht keine Software, er braucht eine Lösung. Es ist wichtig, dass wir den Begriff der Lösung in dieser großen Form definieren und nicht den Kern des Problems in der Software suchen. Diese Lösungen bieten unsere Partner zu garantierten Komplettpreisen, die der zu Investitionen bereite Mittelstand auch finanzieren kann“, ergänzt Uhink.

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