Auf der Mittelstandswelle reiten

Feature | 21. Juli 2004 von admin 0

Die Versuche der großen Anbieter von Unternehmenssoftware, den attraktiven SMB-Markt für die eigenen Produkte zu erschließen, waren in der Vergangenheit meist von wenig Erfolg gekrönt. Deshalb überraschte es kaum, dass die SAP-Initiative im Mittelstand nach Meinung vieler unabhängiger Analysten zum Scheitern verurteilt war.
Bei eingehender Untersuchung der SAP-Pläne und ihrer Umsetzung wurde jedoch deutlich, dass das Walldorfer Unternehmen den Einstieg in den SMB-Markt akribisch vorbereitet hatte. SAP ging nicht einfach davon aus, dass die vorhandenen Vertriebskanäle für dieses fragmentierte Absatzgebiet genutzt werden können. Stattdessen wurde der Markt in Produkt-Segmente unterteilt, um so auf die verschiedenen Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen eingehen zu können.

SAP Business One

Für Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern und weniger als 50 Mio. Dollar Jahresumsatz hat SAP das Business Management System SAP Business One im Portfolio. Die Zielgruppe dieses Segments sind eigenständige SMBs, Tochtergesellschaften bestehender SAP-Kunden und Teilnehmer externer Wertschöpfungsketten, wie zum Beispiel Partner und Lieferanten. Die SAP-Lösung stellt kleinen Unternehmen integrierte Funktionen für Finanzplanung und Vertriebsmanagement bereit. Der Vorteil von SAP Business One liegt in der unproblematischen Implementierung. Entwickler können für ihre Kunden mit Hilfe des Business One SDK (Software Development Kit) maßgeschneiderte Add-On-Anwendungen entwickeln. Auf diese Weise erhalten SAP Business Partner die Möglichkeit, SAP Business One zu erweitern und um branchenspezifische Anforderungen zu ergänzen. Darüber hinaus hat SAP Integrationsfunktionen von SAP Business One in die mySAP Business Suite integriert, um Tochtergesellschaften leichter in die IT-Infrastruktur eines Mutterkonzern einzubinden.

mySAP All-in-One

Für SMBs mit komplexeren Geschäftsprozessanforderungen – in der Regel handelt es sich hier um Unternehmen mit mehr als 50 Mio. Dollar Jahresumsatz – bietet SAP mySAP-All-in-One-Lösungen an. mySAP All-in-One stellt sofort einsatzfähige Versionen der mySAP Business Suite mit integrierten Inhalten, Tools und Methoden für 18 Branchen und mehr als 80 Subbranchen bereit.
Die mySAP-All-in-One-Lösungen wurden von SAP für eine schnelle Implementierung konzipiert und als Festpreisangebote mit einem genau definierten Umfang zusammengestellt. Der branchenspezifische Zuschnitt für mySAP-All-in-One-Lösungen erfolgt ohne Änderungen des Quellcodes. Dies erleichtert den Kunden die Wartung und Aktualisierung der Lösungen zu kalkulierbaren Kosten.
SAP war in diesem Segment von Anfang an gut positioniert. Die Konzentration auf vorkonfigurierte branchenspezifische Lösungen wurde beim Mittelstand durchaus positiv aufgenommen. Immerhin setzen bereits rund 5.000 Kunden auf eine mySAP-All-in-One-Lösung.
Und SAP arbeitet weiterhin an Partnerschaften mit unabhängigen Softwareanbietern (ISVs) und Systemintegratoren (SIs), die das Produkt mit zusätzlichem Mehrwert versehen. Doch SAP strebt in seinem Partnerkanal Qualität statt Quantität an. Für die Partner wurden außerdem Anreize geschaffen, um neue vertikale und mikrovertikale Lösungen über das Standardportfolio von SAP hinaus zu entwickeln.
SAP will seine starke Position bei Großunternehmen nutzen, um den Verkauf an Tochtergesellschaften sowie bei Lieferanten und Partnern in den externen Wertschöpfungsketten dieser Unternehmen zu fördern. Die Mittelstandslösungen von SAP lassen sich in die IT von Großunternehmen integrieren, um die Zusammenarbeit und Geschäftsprozesse zwischen den Zentralen und den kleineren internen und externen Unternehmenseinheiten zu rationalisieren.

SAP-Stärken auf dem SMB-Markt

Wie nicht anders zu erwarten, ist SAP besonders im Einstiegssegment des SMB-Marktes vor einige Herausforderungen gestellt. Bei vielen mittelständischen Unternehmen wird SAP als Anbieter von Lösungen für Großunternehmen wahrgenommen, dessen Produkte zu teuer, zu komplex oder zu umständlich sind.
Und die Mitbewerber schlafen nicht. Besonders Microsoft ist hier zu nennen. Aber auch kleinere Anbieter, die von Intuit bis zur Sage Group reichen, buhlen um die attraktiven Mittelstandskunden. Hinzu kommt die große Anzahl lokaler Firmen, die spezifische Nischen bedienen.
Insgesamt herrscht bei Summit Strategies allerdings die Meinung vor, dass SAP dank seiner Stärken, wie der Branchenkenntnis oder den starken Vertriebspartnern, die auf dem SMB-Markt gesteckten Ziele erreichen kann.

Susan Twombly

Susan Twombly

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