Den Markt missionieren

Feature | 22. Dezember 2004 von admin 0

Das in den Niederlanden ansässige Unternehmen Orbrix wurde 2003 als Tochter von Quartess eBizz BV gegründet und vertreibt nur SAP-Business-One-Lösungen. Orbrix übernahm seinerseits die Beratungssparten von Exact, einem regionalen Anbieter von SMB-Software.
Quartess eBizz war 2003 auf der Suche nach einer Mittelstandslösung und prüfte gerade ein SMB-Produkt aus Indien, als das Unternehmen erstmals von SAP Business One hörte. Man suchte ein Produkt, das eine möglichst große Zielgruppe abdeckt und so möglichst stabilen Cash-Flow generieren würde. Das SAP-Produkt entsprach diesen Voraussetzungen, zumal Quartess von der Qualität und Stabilität des Produkts und der Technologie beeindruckt war.
Mario Röttjers, CEO von Orbrix, ist sich sicher: „SAP Business One wird im Mittelstandsmarkt ein Renner. Und die Marke SAP hilft dabei, das Produkt dort zu positionieren.“ Die Mitarbeiter von Orbrix „sind vom Produkt überzeugt und stolz darauf, den Markt ‚bekehren’ zu dürfen“, so Röttjers weiter. Und SAP verfüge über die erforderlichen Mittel und Ressourcen, um vollen Support für SAP Business One zu bieten. Den lokalen Software-Anbietern in den Niederlanden fehle in dieser Beziehung die notwendige Investitionssicherheit. Die einzige wirkliche Alternative sei Microsoft, doch diesen Anbieter hält Röttjers persönlich nicht für eine Option.
Das Potenzial von SAP Business One hat sich sogar als noch größer erwiesen als von Orbrix anfänglich erwartet. „Exact verfügt über etwa 20.000 DOS-Installationen“, so Röttjers. „Es dürfte also kein Problem sein, mindestens ein Prozent dieses Marktes von SAP Business One zu überzeugen.“
Nach Erfahrung von Orbrix ist es selbst unter den gegenwärtig schwierigen Marktverhältnissen relativ leicht, neue SAP-Business-One-Kunden zu gewinnen. Erfreulich: Von den ersten zehn SAP-Business-One-Anwendern, die Orbrix an sich binden konnte, sind bereits acht im Produktivbetrieb. Röttjers geht davon aus, dass das Unternehmen bis Mitte diesen Jahres den Break-Even erreichen wird.
Die anspruchvollste SAP-Business-One-Implementierung bewältigte Orbrix bei einem Handelsunternehmen, das Waren aus China importiert. Die Kunden dieses Händlers haben freie Hand bei der Bestellung und können beispielsweise die Produktfarbe oder die Verpackung beliebig wählen. Der Geschäftsprozess basiert auf einer komplexen Logistikumgebung. Trotzdem konnte Orbrix die Implementierung von SAP Business One zum Festpreis anbieten. Das Projekt war sowohl eine Herausforderung als auch eine Chance, erinnert sich Röttjers. Denn da der Kunde kein altes IT-System hatte, konnte Orbrix mit der Implementierung bei null anfangen.

Funktionalität bei Partnern finden

Orbrix plant nicht, zusätzliche Funktionalitäten für SAP Business One zu entwickeln, sondern diese nach Bedarf bei anderen Partnern einzukaufen. Das Unternehmen will sich in Zukunft auf den Lizenzverkauf konzentrieren. Derzeit entfallen 60 Prozent der Umsätze von Orbrix auf Lizenzen, 30 Prozent auf Beratung und zehn Prozent auf Support. „Das Beratungsgeschäft ist momentan zwar noch wichtig“, so Röttjers, „doch dieser Bereich wird wahrscheinlich künftig an Bedeutung verlieren.“

Ziel: Platz eins in den Niederlanden

Orbrix will der erfolgreichste SAP-Business-One-Anbieter in den Niederlanden werden. Röttjers geht davon aus, dass sich in Zukunft nur zwei oder drei große Anbieter den Mittelstandsmarkt aufteilen werden. Es liege deshalb in der Verantwortung von SAP, die Fokussierung und die hohe Qualität des Partnernetzwerks aufrechtzuerhalten. Orbrix verfolgt eine aggressive Wachstumsstrategie mit dem Ziel, kleinere Filialen zunächst im Osten des Landes, dann in den ganzen Niederlanden zu eröffnen. Bis Ende 2004 will das Unternehmen 60 Kunden gewinnen. In den folgenden Jahren sollen jeweils 100 – 150 Neukunden pro Jahr dazukommen.
Die Zusammenarbeit mit einem großen Unternehmen bietet für Orbrix zahlreiche Vorteile. So sei SAP im Marketing und Vertrieb effizient, sowohl was die von SAP angestoßenen Aktivitäten als auch das hervorragende bereitgestellte Material betreffe. SAP bietet zum Beispiel aktive Marketingunterstützung in Form von Radio-Werbespots. Die Schulung aus Deutschland sei ebenfalls gut. Im Großen und Ganzen, so Röttjers, „hält SAP immer, was es verspricht“. Hinzu kommt der „Einfluss“ von SAP auf größere Systemintegrationspartner wie CGE&Y oder BDO: Die Empfehlungen dieser Systemintegratoren haben auch Auswirkungen auf den Markt für Orbrix.
Trotz der guten Erfahrungen mit SAP weist Röttjers auch auf Probleme in der Vergangenheit hin. In puncto Zusammenarbeit mit den Mittelstandspartnern habe SAP eine „Lernkurve“ durchlaufen. So sei er in der Vergangenheit auf SAP-Kundenberater gestoßen, die die mittelstandstypischen Probleme nicht voll verstanden hätten. Consultants sollten seiner Ansicht nach mehr über die Bedürfnisse des SMB-Markts lernen und sich auf praxisnahe Kunden- und Vertriebsunterstützung konzentrieren. Auch hätte SAP Nachholbedarf bei den Investitionen in die gemeinsame Geschäftsentwicklung gehabt. Dies habe sich allerdings geändert, seit die Walldorfer besonderen Wert auf den Partnersupport legen.
Röttjers kommt zu dem Schluss: „SAP muss im SMB-Markt noch an seinem Image feilen und sich bewusst werden, dass der Erfolg in diesem heterogenen Markt stark vom Engagement der Partner abhängig ist.“

Derek Davis

Derek Davis

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