Die Botschaft vermitteln

Feature | 7. Januar 2004 von admin 0

Von Beginn der Veranstaltung an war klar, dass SAP hier eine wichtige Botschaft vermittelte. Hans-Jürgen Uhink, Senior Vice President von SMB Global Field Operations bei SAP, unterstrich das starke Engagement von SAP für den Mittelstand sowie für die Weiterentwicklung des SAP-Partner-Programms. Er umriss ehrgeizige Wachstumsziele für SAP: man peile einen Anteil von 15 Prozent an Lizenzeinnahmen bis spätestens 2005 an. Dann ging Uhink dazu über, die SAP-Lösungen für den SMB-Markt zu präsentieren. Er zeigte dabei auf, dass das SMB-Produktportfolio von SAP und die entsprechenden qualifizierten Lösungen der SAP-Partner so konzipiert sind, dass sie alle SMB-Marktsegmente abdecken. Uhink sprach zudem über die Bedeutung schneller Investitionsrentabilität (ROI), über die Notwendigkeit transparenter Gesamtkosten (TCO) sowie längerer Software-Erneuerungszyklen.
Weitere zentrale Botschaften waren zum Beispiel „Qualität statt Quantität“ im Partnerkanal, die globale Produktreichweite und -verfügbarkeit sowie die Notwendigkeit, für größere Bekanntheit der SAP-Produkte im SMB-Bereich zu sorgen. Uhink schloss mit einer Bemerkung, die sich auch in allen übrigen SAP-Präsentationen des Tages widerspiegelte: „Wir sprechen hier nicht von Theorie oder Vision. SAP bietet kleinen und mittelständischen Unternehmen praktikable Lösungen und ein bewährtes Konzept an – nicht Trial and Error. Wir wollen mittelständischen Unternehmen Skalierbarkeit und Flexibilität bieten, damit sie Spielraum zum Verändern und Wachsen bekommen. Kleine Unternehmen sind vielleicht keine Trendsetter, doch sie sollten nicht daran gehindert werden, mit den Trends zu gehen und an ihnen zu wachsen.“
In den nachfolgenden Präsentationen hatten die Analysten Gelegenheit, Näheres über die SMB-Lösungen von SAP zu erfahren. Robert Viehmann, Director für Global SMB Development bei SAP, nutzte das Bild von Legosteinen und vorgefertigten Lego-Traktoren, um die Bandbreite von der mySAP Business Suite bis mySAP All-in-One zu erläutern. Die größte Lego-Packung entspräche der mySAP Business Suite, während die kleinere Packung für den Bau eines Traktors den stärker maßgeschneiderten, branchenspezifischen mySAP-All-in-One-Komponenten gleiche. Wenn man die Steine bzw. Komponenten der kleineren Packung zusammensetzt, erhält man den vorgefertigten Traktor, also die vorkonfigurierte mySAP-All-in-One-Lösung. Noch einen Schritt weitergeführt bedeutet dieses Bild, dass die SAP-Partner dann noch einige zusätzliche Ventile und Schaufeln hinzufügen. Das Ergebnis ist die individuell angepasste mySAP-All-in-One-Kundenlösung.

Beweise für das Konzept

Viehmann brachte drei Kunden- und Partner-Paare auf die Bühne, die über ihre Erfahrungen mit der Implementierung und Nutzung der mySAP-All-in-One-„Traktoren“ berichteten. Lars Landwehrkamp vom deutschen Partner All for One Systemhaus beschrieb den Nutzen von mySAP All-in-One für sein Unternehmen: „Der wichtigste Vorteil für uns ist, dass wir ein Softwarepaket einkaufen, das stabil und zuverlässig ist. Wir haben dieselben TCO-Anliegen wie unsere Kunden – und wir brauchen Software, die entwickelt wurde, um mitzuwachsen und lange Zeit zu funktionieren.“ All for One stellte einen seiner Kunden, Lederle-Hermetic, einen führenden Pumpenhersteller, und den „Traktor“ vor, den das Systemhaus für Lederle-Hermetic implementiert hat: die qualifizierte mySAP-All-in-One-Lösung „All for Machine“. All for Machine wurde bei Lederle-Hermetic termingerecht und im Rahmen des vorgegebenen Budgets implementiert und sorgt seither für messbaren Nutzen. So wurde zum Beispiel bei Standardpumpen die Lieferzeit von einer Woche auf zwei Tage verkürzt. Die Zuhörer erfuhren auch Näheres vom britischen SAP-Partner Ascent Technology und einem seiner Kunden, Microturbo, bei dem „Ascent for Aerospace & Defence“ nach vier Monaten Implementierung dem Live-Betrieb übergeben wurde. Als letzter Partner in dieser Runde kam SAP Italia Consulting zu Wort. Das Unternehmen führte seine erfolgreiche Partnerschaft mit SAP darauf zurück, dass beide in „einander ergänzenden Geschäftsbereichen“ tätig sind und die Kompetenzen von SAP als Software-Anbieter und von SAP Italia Consulting als Service-Provider kombinieren. Der Kunde, der italienische Konsumprodukte-Hersteller Macchingraf, konnte dies nur bestätigen.

Vernünftige Software

Im Folgenden stand eine Präsentation von SAP Business One auf dem Bühnenprogramm. Miho Birimisa, Global Product Manager für die SMB-Sparte von SAP, hob besonders die Stärken von SAP Business One in den Bereichen Echtzeitverwaltung und Integration hervor und bezeichnete das Produkt als „vernünftige“ Lösung für SMBs. Nach Ansicht von Birimisa kommen gerade Vernunft und gesunder Menschenverstand bei Software-Ansätzen zu wenig zum Tragen. Birimisa beschrieb SAP Business One, das auf kleinere Unternehmen abzielt, als unkompliziertes Produkt, das einfach zu nutzen, anzupassen und zu implementieren sei. Hierdurch werden Arbeiten im Bereich Change Management auf ein Minimum reduziert. Die Produktphilosophie hinter dieser Lösung ist die Offenheit für Erweiterungen, sog. „Add-Ons“. SAP Business One bietet den Kern, der dann teilweise durch Add-Ons von SAP, vor allem aber durch Add-Ons der Partner ergänzt wird. Eine weitere zentrale Botschaft in der Präsentation von Birimisa bezog sich auf die globale Reichweite – hier sorgt die Add-On-Fähigkeit von SAP Business One für schnellere und einfachere Lokalisierung. Aktuell stehen lokalisierte Versionen von SAP Business One in 24 Ländern und 14 verschiedenen Sprachen zur Verfügung.

Zeigen und erzählen

Die versammelten Analysten hatten dann während einer Live-Demonstration von SAP Business One die Möglichkeit, selbst zu beurteilen, ob Birimisas Anspruch einer „vernünftigen“ Software gerechtfertigt ist. Die „One Screen, One Click“-Integration, von der Birimisa in seiner Präsentation gesprochen hatte, schien den geweckten Erwartungen zu entsprechen. Ilan Tal, Global Product Expert für SAP Business One, ging mit den Teilnehmern zwei typische Kundenanrufe durch: einen Vertriebs- und einen Kundendienstanruf. Tal demonstrierte, wie Lagerdisponierung, Preisprüfungen, Kundenhistorie, Kundendienstdaten und Auftragsinformationen mit einem einzigen Klick aufgerufen werden können. Betriebswirtschaftliche Report-Werkzeuge wie Verkaufsanalyse oder Sales-Pipeline verdeutlichten, dass SAP Business One trotz seines einfachen Setups bei Bedarf wesentliche Details liefern kann. Tal führte auch vor, wie Anwender mit der Drag&Relate-Funktionalität Informationen aus verschiedenen Datenspeichern ziehen und auf einem einzigen Desktop verknüpfen können. Das System zeigte während der Demonstration mit automatischen Warnmeldungen seine Fähigkeiten und übernahm an mehreren Stellen den Ablauf. So gab es Warnmeldungen über potenzielle Probleme mit dem Zahlungsverhalten des Kunden an Tal aus und hinderte ihn daran, ohne Genehmigung seines Vorgesetzten einen übereifrigen Rabatt einzuräumen.
In der letzten Vorführung des Tages wurden die Integrationsmöglichkeiten von SAP Business One vorgestellt. Das Beispielszenario veranschaulichte die Interaktion zwischen einem größeren Unternehmen, das mit mySAP Business Suite arbeitet, und seinen kleineren Tochtergesellschaften, in denen SAP Business One eingesetzt wird. Sinn dieser Vorführung war, die Konsolidierung und Echtzeit-Datenübertragung zwischen mySAP Business Suite und SAP Business One bei einer typischen Internet-Verkaufstransaktion zu demonstrieren. Innerhalb von Minuten erhielten die Zuschauer Schlag auf Schlag eine Kostprobe der Verbindung zwischen SAP R/3, SCM, APO, Business Warehouse und SAP Business One, die für schnelle Auftragsabwicklung, Distribution, Lieferung und Zahlung sorgt.

Mundpropaganda

Der vielleicht wertvollste Teil der Informationsveranstaltung aus Analystensicht war die Möglichkeit, Partner und Kunden direkt zu ihren Erfahrungen mit den SMB-Produkten von SAP und dem SAP-Partner-Netzwerk zu befragen. In den Podiumsdiskussionen, die mit Partnern und Kunden sowohl von mySAP All-in-One als auch SAP Business One besetzt waren, wurden verschiedene Fragen aus der Zuhörerschaft beantwortet. Auf die Bitte um Kommentare zu den größten Sorgenpunkten der Kunden in ihren Branchen, sagten die Partner, Flexibilität und Integration seien für ihre SMB-Kunden die wichtigsten Differenzierungsfaktoren. Die Partner äußerten sich auch über ihre Beziehung zu SAP. Kelvin Harrison, Managing Director des in Großbritannien ansässigen SAP-Business-One-Partners Azur Group, hob hervor, dass sich SAP im Gegensatz zu vielen anderen Anbietern auf das Geschäft seiner Partner konzentriere. „SAP ist einer der ersten Hersteller, der begriffen hat, dass auch seine Partner ihr Auskommen haben müssen, und der entsprechend handelt.“ Harrison lobte SAP für seinen Partner-Support in den Bereichen Schulung und Marketing-Anstrengungen sowie für die Unterstützung bei den ersten Geschäftsabschlüssen.
Auch die Kunden hatten etwas über die Beziehung zu ihren Partnern zu sagen. Maurizio Testa von Macchingraf hat offensichtlich eine gute Beziehung zu seinem mySAP-All-in-One-Partner. Testa, der morgens von Eraldo Beltrami von SAP Italia Consulting nicht als Kunde, sondern als Freund vorgestellt wurde, war bis zum Nachmittag sogar zum Bruder avanciert. Das Unternehmen Macchingraf erhofft sich von mySAP All-in-One Unterstützung beim Wandel von einem produktorientierten zu einem kundenorientierten Unternehmen. Seinen Partner, SAP Italia Consulting, hat Macchingraf wegen des Rufes, der Kompetenz und des „pragmatischen, geradlinigen Ansatzes“ ausgewählt.
Für Bernhard Reins von der Meet-Music AG war die lokale Präsenz und die Branchenkenntnis seines SAP-Business-One-Partners Straton wichtig. Beim Erwerb von SAP Business One war eine Integration mit seinen Lieferanten, die SAP einsetzen, für ihn ein entscheidender Faktor. Integration spielte auch bei der Entscheidung der KIC Automotive GmbH zu Gunsten von SAP Business One eine wesentliche Rolle. Einer der größten Kunden des Unternehmens arbeitet mit SAP. Anton Koenen von KIC Automotive erläutert: „Andere Unternehmen haben zwar auch eine Integration mit SAP angeboten, aber nicht in demselben Umfang oder nicht mit demselben Maß an Funktionalität. Außerdem haben wir eine Software gesucht, die uns das Potenzial für schnelles Wachstum bietet – SAP Business One hat dieses Kriterium erfüllt.“ Für KIC war die Branchenkenntnis des SAP-Business-One-Partners ebenfalls ein zentrales Kriterium bei der Produktwahl: Die Computer im Büro Dr. Grüneberg GmbH passte SAP Business One innerhalb kürzester Zeit an die Bedürfnisse von KIC an.
Der Rest des SMB-Analystentags war Einzelgesprächen zwischen Analysten, Kunden und Partnern vorbehalten. Erste Rückmeldungen von Analysten, die an der Veranstaltung teilgenommen haben, sind positiv. Einige Analysten, die erst skeptisch über die Entscheidung von SAP geurteilt hatten, den ganzen Markt als Ziel für seine SMB-Produkte anzupeilen, ließen sich inzwischen davon überzeugen, dass SAP eine gute Geschichte für seine SMB-Kunden habe.
Im Großen und Ganzen sind die Analysten der Ansicht, dass SAP seit Bekanntgabe seiner SMB-Angebote während der vergangenen 18 Monate eindeutige Fortschritte erzielt hat. Auf Grund der Rückmeldungen von ihren SMB-Kunden glauben die Analysten jedoch, dass die größte Herausforderung für SAP im Bereich Markenerkennung liege. Ihren Berichten zufolge ist SMB-Kunden entweder das Angebot von SAP für diesen Zielmarkt überhaupt nicht bekannt oder sie glauben nicht, dass SAP über die Kompetenz verfügt, um den Geschäftsanforderungen des SMB-Marktes gerecht zu werden.
Wenn Sie gern Näheres über Analystenstimmen zu den SMB-Initiativen von SAP, den Erfolg dieser Veranstaltung oder künftige Analystenveranstaltungen erfahren möchten, wenden Sie sich bitte an Barbara Herzog ( barbara.herzog@sap.com ).

Lindsay Johnson

Lindsay Johnson

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