Schritt für Schritt vorgehen

Feature | 22. Juni 2009 von Johannes Gillar 0

Diego Lozano, Country Manager SAP (Foto: SAP)

Diego Lozano, Country Manager SAP (Foto: SAP)

SAP.info: Welche Möglichkeiten hat SAP in Argentinien?

Lozano: SAP ist eindeutig Marktführer im Bereich Anwendungssoftware. Wie IDC in einer Studie vor kurzem ermittelt hat, beträgt der Marktanteil von SAP mehr als 43 Prozent. Wir sind sowohl im Mittelstand als auch bei den Großunternehmen sehr präsent. Und es gibt hier viele ausländische Firmen. In Argentinien sind momentan mehr internationale Unternehmen als einheimische ansässig. Die Dichte an Firmen ist hier größer als in den anderen Staaten Lateinamerikas.

SAP.info: Welche Herausforderungen sieht SAP in Argentinien?

Lozano: Die aktuelle Wirtschaftskrise sorgt vor allem für eine Menge Unsicherheit bei den Menschen. Jedoch leben wir Argentinier schon so lange mit dieser Unsicherheit, dass es sich schon ziemlich normal anfühlt. Im Jahr 2002 erlebten wir einen schweren Abschwung, der eine massive Geldentwertung nach sich zog. Das führte dazu, dass alle langfristig angelegten Investitionen, die seit 1990 getätigt worden waren, zum völligen Stillstand kamen. In dieser Zeit war es sehr schwierig, langfristig angelegte Projekte zu starten. Jetzt denke ich, dass wir nun weltweit mit einer ähnlichen Situation konfrontiert sind: Unternehmen werden ihre Geschäftsabschlüsse noch intensiver prüfen, wobei sich der Erfolg frühzeitig einstellen muss.

SAP hat in Argentinien viele Projekte laufen, aber jetzt ist die Konkurrenz größer geworden. Daher müssen wir bei neuen Vertragsabschlüssen Schritt für Schritt vorgehen: Wenn wir Business Intelligence (BI) verkaufen wollen, müssen wir uns auch wie ein intelligentes Unternehmen verhalten – Unternehmen kaufen nicht automatisch eine BI-Lösung der SAP nur weil sie SAP-Kunden sind.

SAP.info: Welchen Ratschlag geben Sie den Unternehmen, um die Krise zu meistern?

Lozano: Bleiben Sie nahe dran an Ihren Kunden. Auch wenn das leichter gesagt als getan ist. Ich denke aber in Zeiten der Krise muss SAP sehr kreativ in ihrer Vernetzung sein. Die Krise birgt auch viele Chancen und so werden auch Gewinner daraus hervorgehen.

SAP.info: In welchen Branchen kommen die SAP-Anwendungen vor allem zum Einsatz?

Lozano: Insbesondere im öffentlichen Dienst, im Finanzwesen, im Einzelhandel und in der Landwirtschaft spielt in Argentinien die Musik. Zudem gehört das Thema Business User zu den bestimmenden Trends im Land. Die SAP ist in allen diesen Bereichen gut aufgestellt.

SAP.info: Welche Rolle spielt der mittelständische Markt in Argentinien?

Lozano: Das hängt davon ab, was Sie unter „mittelständisch“ verstehen. In Deutschland gehört jedes Unternehmen, das weniger als 500 Millionen US-Dollar Umsatz macht, zum Mittelstand. Wenn ich das als Maßstab hier für Argentinien nehmen würde, dann gäbe es in ganz Argentinien nur mittelständische Unternehmen – mit vielleicht 20 Ausnahmen. Selbst wenn ich den Betrag erst bei 300 Millionen US-Dollar ansetzen würde, hätten mittelständische Unternehmen immer noch einen Anteil von 40 Prozent. Einen großen Anteil davon erreichen wir über indirekte Kanäle, also unsere Partner.

SAP.info: Welche IT-Trends beeinflussen den Markt?

Lozano: Service-orientierte Architektur (SOA), Ourtsourcing, IT-Compliance und Technologien wie Radio Frequency Identification (RFID),also die Identifizierung von Objekten mit elektromagnetischen Wellen. Insbesondere IT-Compliance ist ein Thema vieler großer und kleiner Unternehmen. Diese müssen SOX-konform sein. Auch Business Intelligence beeinflusst das Marktgeschehen.

SAP.info: Wie hat der argentinische Markt darauf reagiert, dass SAP Business Objects gekauft hat?

Lozano: Das gesamte Business-User-Portfolio weckt große Erwartungen. Wir befinden uns in einem gesättigten Markt für Enterprise Resource Planing (ERP) Software. Das Business-Objects-Portfolio öffnet uns neue Türen, zusätzliche Lösungen an unsere Bestandskunden zu verkaufen. Es ist auch ein Teil unserer Strategie, diejenigen zu erreichen, die bisher noch keine SAP-Kunden sind. Zusammenfassend kann man sagen, das SAP-BusinessObjects-Portfolio nimmt einen Aktivposten in unserer Wachstumsstrategie ein.

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