Diversifizierung war gefragt

Feature | 9. März 2005 von admin 0

„Wenn es ein Erfolgsgeheimnis von DResearch gibt, dann ist es die konsequente Konzentration auf unsere Stärken“, erklärt Dr. Michael Weber, Firmengründer und Geschäftsführer des Berliner Unternehmens. „Dazu gehören Entwicklungskompetenz und Technologieführerschaft in den von uns bearbeiteten Märkten wie der mobilen Videoübertragung.“ In der Tat: Seit ihrer Gründung im Jahr 1994 hat die Firma eine beeindruckende Erfolgsgeschichte hingelegt. Hervorgegangen aus einem Informatik-Institut der Berliner Humboldt-Universität ist DResearch mit rund 110 Mitarbeitern inzwischen zu einer festen Größe in der IT-Branche der Bundeshauptstadt geworden. DResearch entwickelt, produziert und vertreibt Videoübertragungs- und Aufzeichnungssysteme für professionelle Anwendungen. Einsatzschwerpunkte sind gewerbliche Sicherheit, Industrie und Transport, hier insbesondere der ÖPNV (öffentlicher Personennahverkehr) sowie der behördliche Bereich (BOS). Zweites Geschäftsfeld ist die „Projektentwicklung“ mit den Schwerpunkten Datenkomprimierung und Multimedia-Anwendungen. Zu den Kunden und Partnern der Berliner IT-Spezialisten gehören unter anderem Unternehmen wie Siemens, PSI, DaimlerChrysler oder Bosch.

Neues Geschäftsfeld mit SAP Business One

Um eventuelle Markt- und Umsatzschwankungen in den bisherigen Geschäftsfeldern aufzufangen, beschloss die Unternehmensführung Ende 2003, die Geschäftstätigkeit zu diversifizieren und um ein zusätzliches strategisches Geschäftsfeld zu erweitern. „Voraussetzung war, dass der neue Geschäftsbereich relativ unabhängig von der Auftragslage unserer weiteren Betätigungsfelder sein sollte sowie wirtschaftliches Wachstum versprach“, verdeutlicht Werner Mögle, ebenfalls Geschäftsführer bei DResearch. Hier half ein Zufall weiter. Da der Software-Support für die bisher eingesetzte Unternehmenslösung Lexware auslief, war DResearch auf der Suche nach einer modernen und zukunftsfähigen Business-Software. Der bisherige Lexware-Systemlieferant, der ebenfalls in Berlin ansässige SAP Business Partner Computer im Büro (CIB) Dr. Grüneberg, hatte Anfang 2003 SAP Business One in sein Liefer- und Dienstleistungsangebot aufgenommen. Geschäftsführer Dr. Fred Grüneberg schlug der DResearch-Geschäftsführung vor, das bisherige System doch durch die SAP-Mittelstandslösung zu ersetzen. Nach mehreren Präsentationen war die Geschäftsführung nicht nur überzeugt, mit SAP Business One eine neue Unternehmenssoftware gefunden zu haben, es reifte auch die Idee, das neue Geschäftsfeld mit der Mittelstandssoftware der SAP aufzubauen. „Wir erkannten, dass in der SAP-Software noch große Potenziale schlummerten, was die Entwicklung hochwertiger industriespezifischer Zusatzlösungen angeht, und beschlossen daher, SAP Business One als neues Geschäftsfeld aufzubauen“, erinnert sich Dr. Weber. „Zudem bürgt die Marke SAP für Investitionssicherheit und Zukunftsfähigkeit.“
Gesagt, getan. DResearch beschloss, sich um eine Partnerschaft mit der SAP zu bewerben. Dabei wollten die Berliner sowohl den begehrten Status eines Solution Partners als auch den eines Sales- und Service-Partners erlangen. „Wir haben uns bei den verantwortlichen Entscheidern der SAP mit einem detaillierten Konzept zur Entwicklung und Vermarktung einer Zusatzlösung für die Betreiber von Verkaufsautomaten beworben“, erläutert Werner Mögle das Vorgehen. Auch stellte das Unternehmen mit „businessControl“ im November 2004 bereits eine fortgeschrittene Version eines vollständig in SAP Business One integrierten Add-Ons für Automatenbetreiber vor. Eine marktreife Version will DResearch nach eigenen Angaben bis Mitte 2005 realisiert haben. Der Erfolg war durchschlagend. Anfang Dezember 2004 besiegelten SAP und DResearch die Partnerschaft und unterzeichneten entsprechende Verträge.
Ausschlaggebend für die rasche Aufnahme in das SAP-Partnernetzwerk war, dass DResearch durch die anderen Geschäftsbereiche sowohl fundiertes Fachwissen über die Betreiber von Verkaufsautomaten als auch einen guten Marktzugang hatte. Hinzu kamen nach Dr. Weber der „Ruf als wissensbasiertes Technologieunternehmen und die hervorragenden Referenzen, welche SAP zusätzlich überzeugten, eine Partnerschaft mit uns einzugehen.“

Vorteile der Partnerschaft nutzen

Nach Ansicht des Geschäftsführers profitieren beide Seiten von der Partnerschaft. Allein die führende Position von SAP im Markt für Unternehmenslösungen wirke sich auf DResearch vertriebsfördernd aus. Zudem könne DResearch die bereits vorhandenen Vertriebskanäle des starken Partnernetzes der SAP nutzen. Hinzu komme, dass SAP Business One ein hohes Marktpotenzial hat, das in den nächsten Jahren kontinuierlich weiter wachsen wird. Die SAP-Mittelstandslösung ist eine ideale Basis, um industriespezifische und funktionale Zusatzlösungen mit vertretbarem zeitlichem und finanziellem Aufwand zu entwickeln. Der neue SAP-Partner plant, bis 2008 insgesamt zehn Zusatzlösungen zu entwickeln. Hier zahlt sich der Status als SAP Solution Partner für DResearch besonders aus, denn so erhält das Unternehmen Zugang zu SAP-spezifischem Know-how sowie Entwicklungstools.
„Die notwendige SAP-Zertifizierung der Add-Ons garantiert darüber hinaus einen hohen Qualitätsstandard der Zusatzlösungen“, führt Werner Mögle aus. „Das sichert das Vertrauen unserer Kunden in SAP und in unsere eigenen Lösungen. Umgekehrt profitiert auch SAP von dieser Partnerschaft, denn die Add-Ons zu SAP Business One sind genau auf bestimmte Industriesegmente zugeschnitten.“ Zudem bringt DResearch als SAP Business Partner seine Kernkompetenzen und Marktkenntnisse in die jeweils hoch spezialisierten Lösungen ein, was SAP wiederum neue Kundengruppen erschließt.

SAP-Partnernetzwerk bündelt Vertriebsstrategien

Um die Zusatzlösungen erfolgreich zu vertreiben, kann DResearch auf die bereits vorhandenen Vertriebskanäle des starken Partnernetzwerks von SAP bauen. Dabei ergänzen sich auch unterschiedliche Vertriebsstrategien einzelner SAP-Partner ideal und können gebündelt werden. Ein Beispiel: DResearch unterhält eine Vertriebspartnerschaft mit CIB Dr. Grüneberg, wobei CIB die Zusatzlösung von DResearch dem eigenen Kundenstamm anbietet. Davon profitieren beide Partner in mehrfacher Hinsicht. „DResearch generiert Lizenzeinnahmen, umgekehrt bekommt CIB im Rahmen des SAP-Partnerprogramms Rabatte auf unsere Lizenzen und erzielt zusätzlich Erlöse aus Wartungsverträgen“, verdeutlicht Dr. Weber. „Hinzu kommt, dass sich unsere Unternehmen im Rahmen ihrer Kooperation zu Spitzenzeiten bei Serviceleistungen und kundenspezifischen Anpassungen unterstützen.“ Dabei ergänzen sich die Vertriebsstrategien der beiden SAP Business Partner ideal. Während CIB Dr. Grüneberg als SAP Business Partner den regionalen Markt adressiert, engagiert sich DResearch überregional.

Vom Erfolg überzeugt

„Wir haben uns ganz bewusst dafür entschieden, unseren zwei erfolgreichen Geschäftsfeldern mit SAP Business One noch ein drittes hinzuzufügen“, resümiert Dr. Weber. Um das Portfolio an Zusatzlösungen für die SAP-Mittelstandssoftware kontinuierlich zu erweitern und exakt auf verschiedene Industrien abzustimmen, will DResearch das neue Geschäftsfeld von derzeit acht auf rund 30 Mitarbeiter ausbauen. „Die Partnerschaft mit SAP ist für uns ein in jeder Hinsicht anspruchsvolles Projekt“, betont der Gründer und Geschäftsführer abschließend, „doch wir sind vom Erfolg überzeugt, denn auch auf dem neuen Betätigungsfeld können wir die Stärken unseres Unternehmens voll ausspielen.“

Dr. Andreas Schaffry

Dr. Andreas Schaffry

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