Ein Netzwerk aus IT-Experten

26. März 2013 von Tanja Charrier 0

Foto: iStockphoto

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Auch der beste SAP-Partner kann nicht überall gleichzeitig sein und alles selbst erledigen. Deshalb stellt das Programm SAP PartnerEdge die Infrastruktur für ein weltweites Partnernetz bereit. Das SAP Extended Business Program, Teil von SAP PartnerEdge, hilft Partnern, die Lücken ihres Vertriebsnetzes zu füllen – sowohl in Bezug auf Branchen als auch geografische Regionen.

„Das Schöne an diesem Programm ist, dass es sich auszahlt, wenn man die Sache richtig angeht“, erklärt Tomas Fertig, Mitinhaber von Crystalis Consulting und CEO der Niederlassungen des Unternehmens in Mexiko und Mittelamerika. Der SAP-Vertriebspartner Crystalis Consulting wurde im Jahr 2009 Mitglied des SAP Extended Business Program und ist seitdem Master Value-Added Reseller (Master VAR). Heute pflegt Crystalis ein Partnernetz mit mehr als 30 Mitgliedern und erzielt Umsatzsteigerungen in Millionenhöhe.

SAP Extended Business Program

Das SAP Extended Business Program unterstützt autorisierte SAP-Vertriebspartner wie Crystalis darin, effiziente Partnernetzwerke mit anderen IT-Spezialisten aufzubauen, die in keiner direkten Geschäftsbeziehung zu SAP stehen, aber später Mitglieder des SAP Extended Business Program werden möchten, um enger mit dem SAP-Partnernetz und mit SAP selbst zusammenzuarbeiten. „Viele SAP-Partner, die mit anderen Firmen zusammenarbeiten, suchen nach Wegen dieses Engagement zu formalisieren. Daher bieten wir ihnen einen Rahmen, der sie in die Lage versetzt, die Kooperationen in ihrem Ökosystem fair und effizient zu managen“, sagt John Scola, Vice President Channel Expansion bei SAP. Das Programm, das im Jahr 2008 gestartet wurde, zählt heute weltweit mehr als 1.500 Mitglieder. Zwar sind diese Mitglieder nicht direkt in den Verkauf von SAP-Lösungen involviert, doch sie empfehlen und implementieren die Lösungen über einen Master VAR.

Ein Master VAR ist ein SAP-Vertriebspartner, der gleichzeitig als Sponsor des SAP Extended Business Program agiert. Wenn ein SAP-Vertriebspartner autorisiert ist SAP Business One, SAP Business ByDesign, SAP Business All-in-One und Business-Intelligence-Lösungen von SAP BusinessObjects weiterzuverkaufen, heißt dies noch lange nicht, dass er ein Master VAR werden kann. Um Master VAR zu werden, muss ein SAP-Partner bestimmte Kriterien erfüllen. Er sollte im Programm SAP PartnerEdge den Status Goldpartner erlangt haben und muss dedizierte Ressourcen bereitstellen, um Mitglieder des SAP Extended Business Program anleiten und führen zu können. Außerdem sollte er über eine Pipeline von Beitragskandidaten verfügen, die Interesse an einer Mitgliedschaft im Programm haben. Inzwischen gibt es weltweit über 100 Master VARs, die ihr eigenes Partnernetz führen und weiterentwickeln.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Master VARs erreichen mehr Branchen, Kunden und Interessenten

Die SAP arbeitet kontinuierlich mit ihrem Partnernetz zusammen, um ihre Marktpräsenz zu erhöhen, ihr Lösungsportfolio zu erweitern und Innovationen voranzutreiben. Und sie hat sich ein Ziel gesetzt, das sie nur mithilfe des SAP Extended Business Program erreichen kann: Das Geschäft mit den Kunden aus dem Mittelstand soll bis zum Jahr 2015 zu 100 Prozent indirekt erfolgen.

Alle Beteiligten profitieren

Das SAP Extended Business Program ist so aufgebaut, dass alle Beteiligten von der Geschäftsbeziehung profitieren. Die Master VARs erzielen eine breitere Branchenabdeckung und erreichen einen deutlich größeren Zielmarkt. Als Sponsor eines Partnernetzes gewinnt ein Master VAR höhere Implementierungskapazität und mehr Nähe zu Kunden und Interessenten. Ein weiterer Vorteil: Durch Steigerung des Umsatz- und Transaktionsvolumens sichert sich ein Master VAR seinen Platz im Programm SAP PartnerEdge. „Die Master-Systemhäuser erhalten durch die erfahrenen Mitglieder des SAP-EBP-Programms zusätzliche Expertise über viele Geschäftsfelder hinweg – etwa Host-Möglichkeiten, Nachfrageentwicklung, Beratung, Branchenexpertise und geografische Abdeckung – was allen hilft, zu wachsen“, erklärt Scola. Und auch die Mitglieder des SAP Extended Business Program profitieren. Die Teilnahme am Programm ist kostenlos. Die Mitglieder werden nach dem neuen Lizenzumsatz vergütet und sie erhalten die Möglichkeit, Implementierungs- und Beratungsservices bereitzustellen. Darüber hinaus können sie mit SAP – bei minimalen Investitionen und Verpflichtungen – Geschäftschancen erfolgreich nutzen. Und wenn sie Interesse haben, als Mitglied in das Programm SAP PartnerEdge aufgenommen zu werden, sind sie bereits auf halbem Wege zum Ziel. „Diese Partnerschaft hat uns näher an SAP gebracht“, beschreibt Mario Gutierrez, CEO von Dintec Consulting in Mexico City, die Vorteile der EBM-Beziehung zum Master-Systemhaus Crystalis. „Sie haben uns sehr gut dabei unterstützt, unsere Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zu schulen. Dabei ging es um ein besseres Verständnis der SAP-Methodik – vom Identifizieren qualifizierter Interessenten bis hin zum Vertriebsabschluss mit Crystalis.“

Das Geheimnis des Erfolgs

Compass Business Solutions (Shenzhen) Limited, ein SAP-Partner mit Sitz im Süden Chinas, ist Master VAR und Sponsor im SAP Extended Business Program. Compass ist autorisiert, SAP-Business-All-in-One-Lösungen, die Anwendung SAP Business One, die Technologieplattform SAP NetWeaver und SAP-BusinessObjects-Lösungen zu verkaufen, zu entwickeln und bereitzustellen. Laut David Lee, Channel Director bei Compass Business Solutions (Shenzhen) Limited, sind drei Dinge entscheidend für den Erfolg im Rahmen des SAP Extended Business Program: „Einen Partner gewinnen, der die gleichen Grundwerte teilt, eine Person bestimmen, die das Programm verwaltet, und kontinuierliche Unterstützung von SAP erhalten.“

Weitere Informationen über das Partnernetz der SAP finden Sie hier.

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