Globale Märkte lokal bedienen

Feature | 20. April 2009 von Anna Simmes 0

Hans-Peter Klaey, Leiter des weltweiten Mittelstandsgeschäfts bei SAP (Foto: SAP AG)

Der Mittelstand gewinnt für IT-Anbieter an Bedeutung. Wie kommt das und was unternimmt die SAP, um sich diesen Markt zu erschließen?

Der Mittelstand hat eine enorme Bedeutung für alle Volkswirtschaften in der Welt und muss sich lokal, regional und vermehrt auch global behaupten. Dazu investieren mittelständische Unternehmen in IT die ‚mitgehen’ kann und sie passgenau unterstützt. Für SAP ist dieses Segment daher per se interessant. Und darum wollen wir uns dort noch stärker engagieren und unser Portfolio passgenauer Lösungen weiter ausbauen. Potenzielle Kunden wollen heute mehr denn je klare Fakten zum Mehrwert sowie zum Zeitrahmen, bis dieser Mehrwert realisiert werden kann, und sie wollen Referenzkundenbeispiele.

Firmengröße und Umsatz variieren im Mittelstand stark. Eine Einheitslosung kann es da nicht geben. Welche Strategie verfolgt die SAP?

Das stimmt. Gefragt sind passgenaue Lösungen, die zur Situation beim Kunden passen. Auch glasklare Aussagen zu Investitionsbedarf, Projektaufwand und Betriebskosten sind gefordert. Genau das ist bei SAP möglich. Wobei es nicht nur auf die Größe eines Unternehmens ankommt, sondern auch auf Anforderungen und die individuelle Geschäftssituation. Kleineren Betrieben mit bis zu hundert Mitarbeitern bieten wir SAP Business One an.

Bei einer Betriebsgröße von 100 bis 500 Beschäftigten ist SAP Business ByDesign die richtige Wahl. Für bis zu 2.500 Mitarbeiter schließlich empfehlen wir SAP Business All-in-One. Das macht unsere Stärke im Mittelstand aus: passgenaue Lösungen für unterschiedliche Branchen und Anforderungen und dass unsere Systeme mit dem Kunden und seinen Anforderungen mitwachsen können. Das Lösungskonzept arbeiten wir und unsere Partner mit jedem Unternehmen individuell aus.

Bei Großkunden gilt die SAP als Branchenprimus. Auch im Mittelstand ist sie nach eigener Aussage Marktführer – eine Einschätzung, die nicht alle Beobachter und Vertreter dieses Marktsegments teilen. Warum ist das so und was kann die SAP dagegen tun?

Marktexperten bestätigen, dass wir im Mittelstand ebenfalls führend sind. Dies liegt meines Erachtens vor allem an unserem qualifizierten Partnernetzwerk und an unserem nach Branchen differenzierten Lösungsportfolio. Richtig ist indes, wir müssen besser vermitteln, dass unsere Software nicht nur für Großkunden interessant ist, sondern auch für Mittelständler. Die Zahlen sprechen für uns: Vierzig Prozent unserer weltweiten Mittelstandskunden haben wir in den letzten beiden Jahren dazu gewonnen.

Während sich SAP Business All-in-One und SAP Business One gut verkaufen, befindet sich SAP Business ByDesign nach wie vor in der kontrollierten Markteinführung. Warum? Ist die Zeit für Mietsysteme noch nicht reif?

Wir arbeiten zielgerichtet an der Lösung und stellen sicher, dass wir hier in Punkto Qualität und Funktionalität neue Maßstäbe für eine On-Demand-Lösung setzen. Dass dies der richtige Weg ist, bestätigen uns Kunden und Partner. Dazu nehmen wir uns auch ausreichend Zeit, ein profitables Geschäftsmodell für SAP Business ByDesign zu entwickeln.

Mit dem nächsten Feature Pack 2.0 zum Beispiel werden wir die Funktionalität deutlich erweitern. Software in einem On-Demand-Modell zu nutzen ist für unsere Kunden und Partner ebenso Neuland wie für uns; da macht es einfach Sinn, Schritt für Schritt vorzugehen. Dennoch ist Mietsoftware im Mittelstand ein höchst interessantes, zukunftsträchtiges Modell.

Ein weiterer Knackpunkt ist der so genannte Enterprise Support, dessen Einführung bei vielen mittelständischen Kunden auf Kritik stößt. Zu Recht?

Mit Enterprise Support fahren Unternehmen aller Größen besser. Nachholbedarf besteht jedoch darin, die Kostenvorteile, die sich daraus ergeben, besser zu kommunizieren – sei es auf Veranstaltungen, in unseren Medien oder im persönlichen Gespräch. Viele Mittelständler agieren zunehmend global und vernetzen sich mit anderen Firmen. Dadurch wird es für den Kunden schwieriger, seine Systemlandschaft zu pflegen. Hier bietet Enterprise Support einen klaren Mehrwert.

Die SAP arbeitet im Mittelstandsgeschäft seit jeher eng mit Partnern zusammen. Wie unterstützt die SAP das weltumspannende Partnernetz, das täglich tausende Kunden betreut?

Unsere Mittelstandsstrategie besteht aus drei Komponenten: Marktexpansion, passgenauen Lösungen sowie Vertriebpartnerschaften mit qualifizierten SAP-Partnern, über die wir den Markt mit Branchensoftware versorgen. Ein Eckpfeiler dieser Kooperation ist unser Partner-Programm „PartnerEdge“. Darüber unterstützen wir diesen indirekten Vertrieb mit den notwendigen Dienstleistungen und klaren Ansprechpartnern.

Wir haben Servicezentralen eingerichtet, die unsere Partner weltweit rund um die Uhr betreuen. Wir bauen unser Partnerprogramm laufend aus, und neben PartnerEdge haben wir 2008 auch weitere Programme vorgestellt, die es beispielsweise auch Partnern unserer Partner einfacher macht, mit uns zusammenzuarbeiten.

Verfolgt die SAP im Mittelstand eher eine globale oder eine lokale Strategie?

Wir verfolgen eine globale Mittelstandsstrategie, lassen aber genügend Raum zur lokalen Anpassung. Außerdem fließen landesspezifische Anforderungen bereits in die Entwicklung unserer Produkte ein. Auch die Partnerprogramme müssen auf die Vertriebsregionen abgestimmt sein; dabei setzen wir auf lokale Ressourcen. Wir sprechen hier von einem universellen Ansatz, der vor Ort umgesetzt, ergänzt und angepasst wird.

Dass wir Standardlösungen liefern, die dennoch leicht an landes- und kundenspezifische Bedürfnisse angepasst werden können, macht uns auch auf neuen Märkten wie China, Indien, Brasilien und Russland sehr erfolgreich.

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