IA4SP schärft ihr Profil

15. April 2013 von Olga Heiland 0

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SAP.info: Was ist das Ziel der IA4SP?

Franz Baljer: Im Wesentlichen haben wir zwei große Zielrichtungen: Die eine zielt nach intern. Es geht uns darum, die SAP-Partner untereinander zu vernetzen, zur Ergänzung und Anbahnung gemeinschaftlicher Geschäfte oder zum Austausch von Best Practices. Unsere Arbeits- und Themenkreise bieten dafür Guidelines und Hilfestellungen. Wir haben festgestellt, dass vielen Partnern viele Details in der Zusammenarbeit mit SAP und untereinander nicht so vertraut sind und sie daher begrüßen, ihre Erfahrungen untereinander auszutauschen.

Unsere zweite Zielrichtung richtet sich nach Außen und betrifft die Kommunikation mit SAP. Hier möchten wir die Kommunikation verbessern, und zwar in beide Richtungen, um zum einen Informationen von SAP aufzunehmen und dieses Wissen dann in Meetings und Diskussion zu vertiefen. Zum anderen geht es uns um einen Dialog zwischen SAP und den Partnern  um die Dinge, die man operativ oder strategisch besser machen kann, konstruktiv zu besprechen. Wir sind überzeugt, dass dies auch die Qualität unserer Kundenprojekte verbessern wird und somit auch im Kundeninteresse ist.

Wie lassen sich ihre Ziele mit denen der SAP verbinden?

Wir haben ja ganz klar ein gemeinsames Interesse: wir wollen das Enablement bei den Partnern verbessern. Genau da kommen wir eigentlich zusammen. Konkret sichtbar wird diese Zusammenarbeit durch unsere gemeinsamen Arbeitskreise. Aktuell haben wir uns hier neu ausgerichtet und werden uns nun mit Topthemen wie Applications, Mobility, SAP HANA, Business Analytics und Cloud Computing stärker beschäftigen und diese gebündelt als Partner-Community adressieren. Außerdem wollen wir die Partnerschaft mit der SAP und der deutschsprachigen SAP-Anwendergruppe (DSAG) intensivieren. Die DSAG konzentriert sich auf die Kundenseite, also auf die Kunden und deren Anforderungen, während wir uns auf die Partnerseite, also auf die Partnermodelle fokussieren. Dies ist übergreifend möglich und betrifft eigentlich alle. Hier gibt es viele Gemeinsamkeiten, die wir zusammen besser bearbeiten können.

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Franz Baljer, Vorstandvorsitzender der IA4SP

Was beschäftigt Ihre Partner aktuell?

In den Bereichen Cloud, In-Memory und Mobility haben wir viele Partner, die sich gerade fragen, wie kann ich mich neu ausrichten ? So gut wie keiner kann überall aktiv sein, daher müssen sich die Partner überlegen, was passt zu ihrem heutigen Geschäft und in welche Richtung können sie es weiter ausbauen? Außerdem ist auch die Kommunikation mit SAP immer ein Thema. Wir haben daher zum Beispiel einen Arbeitskreis „Partnership mit der SAP“, der sich grundsätzlich um Kommunikation kümmert. Jährlich finden dazu mehrere Treffen statt, jedes Mal mit SAP-Beteiligung.

Wie wirkt sich die aktuelle SAP-Strategie auf die Partner aus?

Zunächst bringen die zahlreichen Akquisitionen der SAP für die Partner natürlich einige Umstellungen mit sich. Bis so eine Strategie jedoch bei den Partnern umgesetzt werden kann,  dauert es etwas. Viele unserer Mitglieder waren auch schon mehrfach Partner, zum Beispiel SAP-Partner und gleichzeitig früherer Business-Objects-Partner. Da müssen zunächst Verträge und Bedingungen umgestellt werden. Unsere Partner fragen uns dann, wie geht das denn am einfachsten? Oder gibt es da schon Best Practices, und was muss beachtet werden? Hinzu kommt, dass die SAP jetzt indirekt ans Infrastrukturgeschäft geht, wenn wir an Database & Technology oder Mobility denken. Da werden für uns als IA4SP auch außerhalb der Servicepartner plötzlich andere Partner wichtig. Dies sieht man ganz stark in den Diskussionen im SAP HANA-Umfeld bezüglich des Hostings. Da sind beispielsweise Partnermanager bei T-Systems global zuständig und die meisten HANA-Themen kommen dann aus dem Hosting-Bereich und nicht aus dem Service-Bereich bei uns an. Als Partner muss man da zum Teil ganzheitlicher denken, weil einfach die Grenzen zwischen Implementierung, Service, Hosting und Technologie langsam verschwimmen.

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Müssen sich die Partner dann breiter aufstellen oder ist es noch möglich, in der eigenen Nische zu überleben?

Das ist möglich. Der Punkt ist aber, dass die Partnermodelle noch nicht so richtig darauf eingestellt sind, die die SAP anbietet. Über allem steht zwar das SAP-Partnerprogramm PartnerEdge, aber darunter hat man dann verschiedene Partnerkategorien mit zum Teil unterschiedlichen Zielvorgaben wie Joint Partner Revenue oder Reselling Revenue. Beim Hosting gibt es keine gemeinsamen Ziele, da zertifiziert man nur. Aber wie gesagt, die Grenzen verschwimmen langsam. Und gerade von der Betriebsseite her sind wir an vielen SAP HANA-Themen gemeinsam dran. Der Hosting-Partner hat also letztlich auch fürs Reselling und fürs Co-Selling eine Bedeutung, was bisher nicht der Fall war. Das kommt durch die ganzen Infrastrukturthemen zustande. Partner, die sich dessen bewusst sind und sich entsprechend aufstellen, profitieren davon.

Was sind Ihre Pläne für die IA4SP? Wie geht es weiter?

Unsere Zielsetzung ist es, auch durch unsere kürzliche Neuaufstellung, jetzt möglichst schnell noch wesentlich mehr Partner für uns zu interessieren. Letztendlich wollen wir deutlich mehr aufnehmen, um auch einen wesentlich besseren Querschnitt repräsentieren zu können. Momentan liegen wir bei 55 Partnern. Das ist ein guter Anfang,, aber es ist im Vergleich zur Gesamtzahl auch deutlich  ausbaufähig. Also unsere Zielsetzung ist schlicht weiter zu wachsen. Ich denke, hier gibt es sowohl für uns als auch für die SAP noch Potential. 37% des SAP-Umsatzes kommt durch indirektes Geschäft, also durch Partnergeschäft zustande. In Deutschland beträgt der Anteil an Partnergeschäften jedoch bisher nur 17% – das heißt, da haben wir noch Luft nach oben, gerade in Deutschland und der DACH-Region, also in den klassischen reifen SAP-Ländern.

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