„Das iTunes der Geschäftswelt werden“

19. Juni 2012 von Michael Zipf 0

Eric Duffaut, SAP

SAP.info: Welchen Eindruck hatten Sie von der SAP und ihrem Partnernetz, als Sie 2005 in die Firma eingetreten sind?

Eric Duffaut: Zunächst einmal sind die Partner schon von Anfang an immer sehr wichtig für den Erfolg der SAP gewesen. Man muss sich nur einmal die Geschichten aus den Anfangstagen anhören, dann ist klar, was ich meine. Allerdings war die SAP, als ich dazu stieß, noch ein ERP-Unternehmen, das Großunternehmen direkt ansprach und Partner hauptsächlich zur Implementierung heranzog.

So ein Unternehmen, wie wir es vor langer Zeit waren, denkt nicht an gemeinsame Innovation, denn es ist praktisch Eigentümer der gesamten Entwicklung; und es denkt auch nicht an Partner als Vertriebsweg, denn es kontrolliert den Vertrieb und wickelt ihn selbst ab. In dieser Hinsicht spielten Partner also damals nur eine untergeordnete Rolle.

SAP.info: Und wie sieht es heute aus?

Eric Duffaut: Die SAP hat sich deutlich weiterentwickelt. Wir konzentrieren uns nicht mehr nur auf ERP und Großkunden. Beispielsweise sind achtzig Prozent unserer Kunden kleine und mittelständische Unternehmen – wussten Sie das?

Mittlerweile steht bei der SAP Innovation wieder im Mittelpunkt. Mobile IT, Cloud Computing, Analytics, Anwendungen und SAP HANA: Wir agieren in fünf Marktkategorien und verfügen heute über ein viel robusteres Angebot, das Kunden jeder Größenordnung, aller Branchen und auf jedem Kontinent anspricht. Alle diese Märkte und Chancen können wir nicht mehr alleine abdecken. Deshalb verfolgen wir heute ein „Multichannel“-Vertriebsmodell: Wir verkaufen nicht nur direkt, sondern arbeiten auch mit Systemhäusern, Originalherstellern, Hardwareanbietern und Servicepartnern zusammen – und natürlich auch mit unseren Softwarelösungsanbietern. Dies resultiert in einem höheren Wachstum für die SAP und natürlich auch in attraktiven Chancen für unsere Partner.

SAP.info: Zeigt sich das auch in den Zahlen?

Eric Duffaut: Natürlich. Vor rund sechs Jahren trugen die Partner nicht einmal fünfzehn Prozent zu unseren Softwareerlösen bei. Jetzt werden über dreißig Prozent der gesamten SAP-Softwareerlöse durch Partner erwirtschaftet. Das ist eine immense Entwicklung. Denn wenn man sich die letzten paar Jahre ansieht, sind die durch Partner und mit Partnern erzielten Erlöse noch schneller gewachsen als der Gesamterlös und waren damit ein wichtiger Wachstumsmotor für das Unternehmen.

Empfehlung weiterer Beiträge zum Thema von der SAP.info-Redaktion:

SAP.info: Woraus setzen sich die dreißig Prozent hauptsächlich zusammen?

Eric Duffaut: Die dreißig Prozent bestehen hauptsächlich aus zwei Teilen: Aus Erlösen, bei denen Partner  unsere Software weiterverkaufen. Das bezeichnen wir als indirekten Channel – sowohl im mittelständischen Bereich als auch bei größeren Kunden. Und durch Erlöse aus Partnersoftware, die das SAP-Portfolio ergänzt. Letzteres läuft bei uns unter Third-Party-Software beziehungsweise Lösungserweiterungen.

In beiden Bereichen haben wir unser Partnernetz ausgebaut. Wir haben jetzt mehr und stärker spezialisierte Partner, deren Leistungsspektrum weit über die Implementierung von ERP-Software hinausreicht. Auch hier haben die Partner also erkannt, dass die Zusammenarbeit mit SAP ein Erfolgsrezept ist. Davon profitiert unser Geschäft und das unserer Partner.

SAP.info: Werfen wir einen Blick in die Zukunft. Können Sie beschreiben, wie die Ziele der SAP für 2015 aussehen und was sie tun muss, um sie zu erreichen?

Eric Duffaut: Wir müssen uns auf drei Kernbereiche konzentrieren, die den gesamten Lebenszyklus von der Entwicklung über den Verkauf bis zur Implementierung respektive zum Betrieb unserer Lösungen abdecken. Wir müssen die gemeinsame Innovation mit unseren Partnern beschleunigen, alle Vertriebswege weiter ausbauen und dabei sicherstellen, dass wir in allen Märkten, in denen wir aktiv sind, qualitativ hochwertige Services bieten.

Fangen wir bei der Co-Innovation an. Die SAP ist heute auch ein Unternehmen für Plattformen zur geschäftlichen Innovation. Datenbanktechnologie und SAP HANA, mobile IT, Cloud – wir bewegen uns hier überall auf Plattformen. Doch diese Plattformen sind sinnlos ohne Anwendungen und branchenspezifischen Business Content. Eine Möglichkeit, wie wir weiter wachsen können, besteht also darin, unsere neuen Plattformen in Kooperation mit Partnern zu ergänzen und auszubauen. Die SAP muss das iTunes der Geschäftswelt werden.

SAP.info: Was bedeutet das?

Eric Duffaut: Wenn man sich im Plattformgeschäft durchsetzen will, muss man für eine große Anwendungsvielfalt sorgen. Das Erfolgsrezept von Apple ist die große Fülle an neu entwickelten Apps, die man in iTunes findet.

Beispiele auf Seiten der SAP sind die mobilen Apps, die auf unserer Mobilplattform entwickelt werden, oder die so genannten „extreme Apps“, die auf SAP HANA basieren. Bis 2015 wollen wir 10.000 Partneranwendungen auf unseren Plattformen haben. Nur zusammen mit unserem Partnernetz können wir unseren Kunden maßgeschneiderten Anwendungen und branchenspezifische Lösungen anbieten, die auf ihre speziellen geschäftlichen Anforderungen zugeschnitten sind. Und nur so lässt sich zügig eine relevante Größe erreichen.

Genauso wichtig ist, dass wir mit einem offenen Netz von Hardware-, Technologie- und Softwarepartnern zusammenarbeiten, um unseren Kunden die gewünschten Wahlmöglichkeiten zu bieten und sie nicht an ein proprietäres, geschlossenes IT-System zu ketten. Das ist der Kern der SAP-Strategie – und er bedeutet eine große Umwälzung für uns und für die Branche. Auch hier haben wir uns wieder dafür entschieden, als neutraler Innovator zu agieren und uns mit den Besten zusammenzutun, um für unsere Kunden einen unübertroffenen Mehrwert zu generieren.

Empfehlung weiterer Beiträge zum Thema von der SAP.info-Redaktion:

SAP.info: Und der zweite Bereich, der Ausbau der Vertriebswege?

Eric Duffaut: Bis 2015 sollen über vierzig Prozent unserer Softwareerlöse von Partnern kommen, verglichen mit den etwas über dreißig Prozent heute. Das können wir nur schaffen, wenn wir das Wachstum in allen Vertriebswegen ankurbeln.

So soll das Mittelstandsgeschäft, in dem wir heute schon eine große Bedeutung haben und unsere Partner der bevorzugte Vertriebsweg sind, letztlich zu hundert Prozent indirekt erfolgen. Übrigens sind wir in diesem Marktsegment relevanter denn je, weil wir jetzt unsere wichtigsten Innovationen und neue Produkte im SME-Lösungsportfolio einführen: Wir bieten zum Beispiel bereits eine gezielte Lösung namens SAP HANA Edge Edition an, die speziell auf Mitttelständler zugeschnitten ist. Außerdem positionieren wir die Datenbank SAP Sybase Adaptive Server Enterprise – kurz ASE – als bevorzugte Datenbank für neue SAP-Business-All-in-One-Kunden. Und nicht zuletzt werden wir SAP Business One sowohl als On-Premise- als auch als Cloud-Version anbieten.

Inside Sales spielt im SME-Segment ebenfalls eine tragende Rolle: Die meisten unserer dortigen Executives sind voll verantwortlich für die regionale Abdeckung. Inside Sales steuert das Volumen-Geschäft über Partner und arbeitet mit dem Außendienst zusammen, um die Partner bei komplexen Abschlüssen zu unterstützen.

Zum Vergleich: 2006 haben wir in Barcelona unser allererstes Inside-Sales-Zentrum eröffnet. 2011 war das ein Geschäft in Höhe von 350 Millionen Euro für die SAP und dazu ein schnell wachsendes, das in diesem Jahr sicherlich die Marke von 400 Millionen Euro überschreiten wird.

SAP.info: Wie gehen Sie mit Großunternehmen als Kunden um?

Eric Duffaut: Dort setzen wir auf spezialisierte Partner, die unseren eigenen Vertrieb ergänzen, um die Abdeckung und die Erreichbarkeit für die Kunden zu optimieren. Dadurch können wir eine Größenordnung und eine Markteinführungsgeschwindigkeit erreichen, die wir mit unserem direkten Ansatz alleine nicht erlangen könnten. Es läuft gerade eine Initiative namens „Extended Enterprise Sales“, mit der wir unser Partnernetz von spezialisierten Händlern weiter ausbauen und die Lösungseinführung im Großkundensegment beschleunigen möchten. Hier machen wir äußerst viel versprechende Fortschritte.

Auch die Originalhersteller haben großen Anteil an unseren Wachstumsplänen. Ein Beispiel: Wir müssen Wege finden, um die Plattformelemente, die ich vorhin angesprochen habe, in andere Lösungen einzubinden. So wie Intel es mit „Intel Inside“ geschafft hat, einen Prozessor in jedes Gerät zu stecken. Eines Tages wird dann ein Unternehmen SAP HANA einbetten und SAP HANA in allen seinen Produkten verkaufen. Stellt euch vor, dass die SAP ihre Technik in Anwendungen oder Hardwarelösungen verschiedenster Art einbettet, die andere für uns verkaufen werden. So erreicht man Größe, so erreicht man Reichweite und so kurbelt man die Umsätze richtig an.

Empfehlung weiterer Beiträge zum Thema von der SAP.info-Redaktion:

SAP.info: Bleibt noch der dritte Bereich, die Services.

Eric Duffaut: Der dritte Kernbereich ist der Ausbau der Servicekapazität im Partnernetz, um mehr Lizenzen zu verkaufen. Dazu möchten wir die Zahl der ausgebildeten Partnerberater von heute über 230.000 bis 2015 auf über 400.000 erhöhen. Die Consultants werden auf SAP geschult und in der Lage sein, unsere Lösungen überall und jederzeit bereitzustellen.

Das war zwar schon immer die Politik der SAP. Jetzt ist es jedoch wichtiger denn je, weil wir Kundenerfolg bei jeder Lösung und in jedem Markt anstreben, in dem wir präsent sind, nicht nur bei unseren traditionellen Anwendungen und im ERP-Markt.

SAP.info: Etwa in den schnell wachsenden Märkten…

Eric Duffaut: Auf jeden Fall. Sehr oft fehlt uns die Kapazität, und manchmal auch die Fähigkeit und das Personal, um Marktchancen in Ländern und Regionen wie China, Brasilien, Russland oder dem Nahen Osten wahrzunehmen. Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder man entwickelt den Markt selbst. Oder man sucht sich Partner. Und der Vorteil von Partnerschaften ist es, dass man schneller auf den Markt kommt.

Empfehlung weiterer Beiträge zum Thema von der SAP.info-Redaktion:

Tags: , ,

Leave a Reply