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Verkaufstalent und Technikass gesucht

30. Juni 2015 von SAP News 0

„Ein Vertriebler, der nur über die Nachkommastellen beim Preis diskutieren kann, ist bei uns fehl am Platz“, sagt Markus Schwerdtfeger. Sein Unternehmen Kaco ist etwas für Ingenieure mit Leib und Seele.

68 Millionen Autos verlassen jährlich die Fabrikhallen weltweit. Gäbe es Spezialisten wie Kaco nicht, wären es genau null. An acht Standorten fertigen die Mitarbeiter hoch spezialisierte Dichtungen für Motoren, Getriebe, Lenkungen und Achsen. Jedes Bauteil ist auf einen Kunden, auf ein einziges Fahrzeugmodell zugeschnitten.

„Wir stellen enorme Ansprüche an unsere Produkte, aber auch an unseren Vertrieb“, sagt Markus Schwerdtfeger, einer der beiden Geschäftsführer. „Wenn ein Automobilhersteller ein neues Aggregat entwickeln will, setzt sich unser Vertriebler mit dessen Ingenieuren an einen Tisch.“ Dafür muss er nicht nur verkaufen können, sondern auch technische Details und Materialien genau kennen. Konkrete Vorschläge sind gefragt: Welche Gummimischung passt? Lässt sie sich mit dem eingesetzten Stahl verbinden?

Ganz dicht dran am Kunden

Muss der Vertriebsexperte erst bei den Kollegen aus der Entwicklung nachfragen, ist der Auftrag vielleicht schon gestorben. Denn nur wer für den neuen Motor von Audi, Mercedes, Volkswagen und Co. als Erster maßgeschneiderte Dichtungen anbietet, gewinnt den Auftrag.

Einmal im Geschäft, müsste sich ein Zulieferer dann schon grobe Fehler leisten, bevor er den Auftrag wieder verliert. Schließlich ist es teuer und aufwendig, einen Teilehersteller nach dem Serienanlauf zu ersetzen. Ein einziger Auftrag kann also die Zukunft sichern.

„Mittelstand ist ein starkes Team, bei dem jeder zum Geschäftserfolg beiträgt.“
Markus Schwerdtfeger, Geschäftsführer von Kaco

Kaco hat den Siegeszug des Automobils von Beginn an begleitet, kürzlich feierte das Unternehmen sein 100-Jähriges. „Seit 2008 haben wir unser Geschäft innerhalb weniger Jahre von Europa in die ganze Welt ausgebreitet“, sagt Schwerdtfeger. Ein kleiner Kulturschock. In China ist beispielsweise der Vertrieb noch deutlich persönlicher als in Europa, zwischen privaten und geschäftlichen Beziehungen wird kaum unterschieden. „Wie anders der asiatische Markt ist, hatten wir anfangs unterschätzt“, so Schwerdtfeger. „Inzwischen läuft es hervorragend. Natürlich auch, weil chinesische Kollegen vor Ort die Verantwortung tragen.“ Jetzt steht die nächste Aufgabe an: das internationale Wachstum stärken und gleichzeitig im Heimatmarkt ganz oben bleiben. Ein Job für wahre Verkaufstalente – und Technikasse.

Mehr zum Thema im Expertenstatement von Andreas Pauls, itelligence.

Erfahren Sie mehr darüber, wie IT das Marketing und den Vertrieb im Mittelstand unterstützen kann.

Bildquelle: Kaco

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