Kontinent der Unternehmer

Feature | 19. Februar 2009 von Uta Spinger und Georg Middendorf 0

Luis Murguia SAP Latin America, Leiter Mittelstandsgeschäft

Welche Rolle spielen mittelständische Betriebe in den Ländern Lateinamerikas?

Luis Murguia: Regional verwurzelte Firmen prägen die lateinamerikanische Wirtschaft. Sämtliche Agrarunternehmen beispielsweise haben als Einmannbetriebe angefangen.

Nicht nur in der Region, sondern für die gesamte Weltwirtschaft ist der Mittelstand von größter Bedeutung. Denn es ist im Wesentlichen er, der im nächsten Jahrhundert die rund um den Globus benötigten Lebensmittel und Gebrauchsgüter herstellen wird.

Womit haben Kleinbetriebe in Lateinamerika zu kämpfen? Wie kann die SAP sie dabei unterstützen?

Murguia: Die SAP muss im regionalen Mittelstandsgeschäft vorne mitspielen – zumal die Unternehmen dieses Segments beständig und ungeheuer schnell wachsen. Die Pharmabranche etwa verdoppelt hier jedes Jahr ihre Erlöse. Ähnlich haben sich in den letzten Jahren viele mittelständische Firmen zu Großkonzernen entwickelt.

Ihnen fehlen jedoch das Knowhow und die Erfahrung der Großen. Hier kann die SAP helfen. Wir geben Erfolgsrezepte und Prozessstandards von Marktführern diverser Branchen weiter. Damit können sich auch Mittelständler in der globalisierten Wirtschaft behaupten.

Aus über zwanzig Berufsjahren ist Luis Murguia die IT-Industrie vieler Länder Lateinamerikas vertraut. Seit 2006 verantwortet er bei SAP Latin America das Mittelstandsgeschäft.

Wie lässt sich diesen Unternehmen vermitteln, dass die SAP ihnen die passenden Lösungen bietet?

Murguia: Wichtiger noch als anderswo sind bei uns Referenzprojekte. Lateinamerika ist ein Kontinent der Unternehmer, und die sind von Natur aus skeptisch. Erst wenn sie eine Software in Aktion sehen, lassen sie sich überzeugen. So bedurfte es eines Besuchs in einem kolumbianischen Krankenhaus, das mit SAP arbeitet, um einem Kunden aus dem brasilianischen Gesundheitswesen die Vorzüge der Lösung nahezubringen.

Dem Vorurteil, SAP sei teuer und kompliziert, begegnen wir mit bewährten Projektmethoden. Beim Fast-Start-Programm beweisen wir sogar das Gegenteil. Mit einem Konfigurator für SAP Business All-in-One kann der Kunde seine Anwendung online zusammenstellen und erhält sofort einen wirtschaftlich vernünftigen Kostenvoranschlag. Dabei zeigt sich immer wieder, dass 120.000 Euro reichen, um SAP in einem mittelständischen Betrieb einzuführen.

Allen Mittelständlern ist indes eines gemeinsam: ihre Ungeduld. Während sich Großunternehmen bei ihren Investitionen Zeit lassen und aus dem Vollen schöpfen können, kann sich ein Mittelbetrieb in der Regel nur ein Projekt leisten – und das ist SAP. Ein Fehlschlag würde ihn in seiner Existenz bedrohen. Deshalb müssen solche IT-Projekte unbedingt gelingen, und zwar flott. Mittelständler wollen von der neuen Lösung unmittelbar profitieren.

Um SAP-Lösungen zu vertreiben und zu adaptieren, braucht man insbesondere im Mittelstandsgeschäft Partner. Wie weit ist das SAP-Ökosystem in Lateinamerika gediehen?

Murguia: Dass Lateinamerika ein Hort des Unternehmertums ist, trifft auch auf die IT-Branche zu. Von daher existiert ein engmaschiges Partnernetz. Bei SAP Business One arbeiten wir mit rund 120 Vertriebspartnern zusammen, bei SAP Business All-in-One sind es etwa 110. Sie tragen viel zu unserem Geschäft bei. Im ersten Halbjahr 2008 kamen über 40 Prozent unserer Erlöse in Lateinamerika von unseren Mittelstandspartnern.

Was nehmen Sie sich für 2009 vor?

Murguia: An erster Stelle steht, die besten Lösungen und Geschäftsprozesse aus Großunternehmen zu bündeln und dem Bedarf des lateinamerikanischen Mittelstands anzupassen. So werden diese Firmen zu „Best-Run Businesses“ und können in der Oberliga mitspielen.

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