„Marktplätze mit dem längsten Atem werden profitieren.“

Feature | 24. März 2003 von admin 0

Bernd Uwe Pagel

Bernd Uwe Pagel

Herr Pagel, um das Thema B2B-Marktplätze ist es nach dem Internet-Hype ziemlich ruhig geworden. Warum?

Pagel: Auf jeden Hype folgt eine Gegenreaktion. Das ist völlig normal. Der Hype den wir bei B2B insgesamt und speziell bei Marktplätzen gesehen haben, war außerordentlich groß. Entsprechend stark ist die Gegenbewegung. Dazu kommt, dass es wesentlich länger dauert, die Ziele zu verwirklichen, die mit solchen Marktplätzen verfolgt wurden, als ursprünglich angenommen. Zum einen erfordert die Teilnahme an Marktplätzen erhebliche Veränderungen sowohl bei einkaufenden als auch bei verkaufenden Unternehmen. Außerdem wurden viele jener Marktplatzunternehmen, von denen man innerhalb kürzester Zeit erfolgreiche Ergebnisse erwartete, erst neu gegründet. Und es braucht seine Zeit, bis sich Management-Teams gefunden haben und eine kritische Masse an Marktplatzteilnehmern akquiriert ist. Dies führte dazu, dass nicht alle Versprechungen kurzfristig erfüllt werden konnten.

Wie haben sich B2B-Marktplätze seither entwickelt?

Pagel: Zu Beginn des Hypes wurde von 10.000 und mehr Marktplätzen gesprochen. Realistisch gesehen sind heute weltweit vielleicht 50-100 Marktplätze ernst zu nehmen, mit zudem deutlich veränderten Geschäftsmodellen. Marktplätze sollten ursprünglich als „Marketmaker“ fungieren. Heute sind Marktplätze eher klassische Dienstleister. Im Fokus stehen zum einen technisch-organisatorische Themen, wie beispielsweise das Thema Connectivity. Das ist vergleichbar mit einem Telefonunternehmen. Erst müssen die Verbindungen geschaltet werden, dann kann darüber Geschäft abgewickelt werden. Außerdem geht es darum, gewisse geschäftsrelevante Daten zentral zu verwalten, um Konsistenz und Aktualität zu gewährleisten und Verwaltungskosten zu reduzieren. So gibt es zahlreiche Informationen, wie beispielsweise Kataloginhalte und Lieferanteninformationen, die für eine Vielzahl von Marktplatzteilnehmern relevant sind. Und drittens geht es um Prozessstandardisierung in der Supply Chain. Wer B2B-Transaktionen abwickeln will, muss gewährleisten, dass sich die Formate des einen Systems mit denen des anderen Systems verstehen. Das sind heute die wesentlichen Themen.

Welche Geschäftsmodelle haben sich etabliert?

Pagel: Bei den Geschäftsmodellen wurden anfangs – in Erwartung von Milliarden von Geschäftsvorgängen – transaktionsbasierte Modelle favorisiert. Vor dem Hintergrund, dass diese Erwartungen jedoch nicht erfüllt werden konnten, haben sich zwischenzeitlich überwiegend subskriptionsbasierte Modelle durchgesetzt. Der Marktplatz finanziert sich dabei nicht über die wirklichen Transaktionen, sondern weitgehend über feste Beiträge. Hiervon profitieren Marktplatzbetreiber und -teilnehmer gleichermaßen. Während die Marktplatzbetreiber mit festen Beitragseinnahmen kalkulieren können, steigert dieses Modell seitens der Marktplatzteilnehmer den Anreiz, die angebotenen und bereits bezahlten Dienstleistungen auch tatsächlich in Anspruch zu nehmen.

Welche Angebote haben sich etabliert?

Pagel: Hier muss zwischen horizontalen und vertikalen Marktplätzen unterschieden werden. Während horizontale Marktplätze in erster Linie branchenübergreifend C-Güter über Kataloge anbieten, von Bleistiften und Computern bis hin zu Bürobedarf oder Schutzkleidung, fokussieren vertikale Marktplätze auf branchenspezifische Themen: im Wesentlichen auf die Optimierung von unternehmensübergreifenden Logistik- und Sourcing-Prozessen durch die Einbindung eines Marktplatzes. Beispielsweise hat der Marktplatz SupplyOn, ein international agierender Automobil-Marktplatz von „Zulieferen für Zulieferer“, sein Angebot im Bereich Supply Chain Management um Supplier Managed Inventories erweitert. Dabei überträgt ein Unternehmen die Verantwortung für den Lagerbestand einer zugelieferten Komponente seinem Lieferanten und kann so seinen Lagerbestand reduzieren. Im Gegenzug erhält der Lieferant früher verlässliche Informationen über die Nachfrageseite, was ihm bei der Produktionsplanung zu Gute kommt. Das Ergebnis: Beide Geschäftspartner senken ihre Kosten bei gleichzeitig höherer Zuverlässigkeit.

Wie sehen die Marktplätze der Zukunft aus?

Pagel: Mit der weiteren Fokussierung und Konsolidierung der Marktplätze wird eine noch stärkere Arbeitsteilung einhergehen. So lassen sich drei verschiedene Tätigkeitsfelder von Marktplatzunternehmen unterscheiden: Plattformbetrieb und Verbindungspflege-, horizontale Marktplätze und vertikale Marktplätze.

Plattform-Spezialisten kümmern sich um die komplette technische Infrastruktur eines oder mehrerer Marktplätze. Dazu gehören beispielsweise wichtige Themen wie Anbindung von Backend-Systemen, Dokumentenrouting und Plattform Management. Durch die Bündelung des technischen Betriebes verschiedener Marktplätze lassen sich Kapazitäten optimieren und die Betriebskosten drastisch reduzieren.
Horizontale Marktplätze werden in erster Linie auf regionaler Ebene agieren und generische Ein- und Verkaufsprozesse abwickeln. Hierbei sind in erster Linie zu nennen Katalog- und Content Management, Procurement und Sourcing von MRO-Gütern, und Rechnungsabwicklung. Die Dienstleistungen werden dabei sowohl direkt dem Marktplatzkunden als auch – beispielsweise als Webservices – anderen Marktplätzen angeboten werden. Insgesamt gehen wir davon aus, dass sich mittelfristig nur ein bis zwei horizontale Marktplätze pro Region behaupten werden.
Im Bereich der vertikalen Marktplätze zeichnet sich eine weitere Konsolidierung von industriespezifischen Marktplätzen hin zu „Supply-Chain-orientierten“ Marktplätzen ab. Marktplätze wurden ursprünglich fast ausschließlich von einkaufenden Unternehmen einer Branche gegründet, die mit „ihren“ Lieferanten effizient zusammenarbeiten wollten. Bei näherem Hinsehen stellt sich jedoch heraus, dass die Lieferanten-Community der entscheidende Treiber für Marktplätze ist. Beispielsweise beschaffen Unternehmen der Branchen Chemie, Öl und Gas sowie Bergbau Teile für ihre Anlagen weitgehend auf die gleiche Weise bei identischen Lieferanten. Vertikale Marktplätze dieses Typs haben deshalb gute Chancen, der „Single Point of Contact“ für alle marktplatzrelevanten Beschaffungsprozesse eines Unternehmens zu werden. Fokussiert auf die spezifischen Beschaffungsprozesse der Lieferanten-Community werden sie über Partnerschaften mit horizontalen Marktplätzen ihren Kunden auch die Beschaffung von C-Gütern über ihren Marktplatz ermöglichen.
Wir rechnen damit, dass sich innerhalb einer Branche mit ähnlichen Supply Chains ein bis zwei Marktplätze durchsetzen werden. Was wir generell nicht glauben ist, dass Marktplätze riesige Margen abwerfen, wie anfangs gedacht. Angebot und Nachfrage werden sich einpendeln und zu attraktiven, aber nicht außergewöhnlichen Margen führen.

Wie steht es um die Finanzierung der Marktplätze?

Pagel: Nur wenige Marktplatzunternehmen sind bereits profitabel. Diese werden es unserer Ansicht nach auch bleiben. Die Finanzierung der übrigen Marktplätze ist zwar in den meisten Fällen bis ins dritte, vierte Quartal hinein gesichert. In der momentanen ökonomischen Situation ist die Investitionsfreudigkeit der Anteilseigner jedoch begrenzt, so dass 2003 sicher nicht das Jahr der großen Anschlussfinanzierungen wird. Jetzt geht es darum Ergebnisse abzuliefern und mit dem verbliebenen Funding profitabel zu werden. Dazu müssen die Marktplätze ihr Angebot schärfen, sich auf die Kernkompetenzen konzentrieren, die in den letzten zwei drei Jahren aufgebaut wurden, und Teilnehmer gewinnen. Die Zahl der Anbieter wird 2003 daher weiter rückläufig sein. Die Unternehmen, die jetzt jedoch einen langen Atem haben, werden im Jahr darauf von der Marktkonsolidierung profitieren und sich möglicherweise aufgrund einer übermäßigen Verknappung sogar über größere Margen freuen können. In 2004 und 2005 kann es vereinzelt sogar wieder zu Neugründungen kommen, wenn sich gezeigt hat, dass sich die Geschäftsmodelle rechnen – und welche. Bei der Entwicklung des Softwareumsatzes mit B2B- und B2C-Marktplätzen rechnen Analysten wie IDC immerhin mit jährlichen Wachstumsraten von mehr als zehn Prozent.

Gerade im Hinblick auf langen Atem steht SAP aber nicht schlecht da?

Pagel: Das ist auch ganz klar unser Anspruch. Wir haben zunächst abgewartet, welche Management-Teams und welche Marktplätze unserer Kunden sich wie entwickeln. Inzwischen arbeiten wir mit vielen erfolgreichen Marktplätzen eng zusammen. Unsere Marktplatzkunden entwickeln sich dabei mehr und mehr zu Partnern, mit denen wir gemeinsam Märkte erschließen können. So nutzen wir zum Beispiel IBX, den in Nordeuropa führenden horizontalen Marktplatz, als zusätzlichen Kanal zur Vermarktung unserer Supplier-Relationship-Management-Lösung (mySAP SRM). Unsere Kunden profitieren hier insbesondere von den IBX Marktplatz-Services in den Bereichen Lieferantenanbindung und Content Management.

Für uns ist es sehr wichtig, dass unsere Kunden mit der Software, die sie von uns kaufen, auch einen schnellen Return on Investment (ROI) erzielen. Dieser Anspruch lässt sich in einigen Segmenten durch gute Software alleine oftmals nicht erfüllen. Dazu wird ein entsprechendes Service-ECO-System benötigt, und dabei spielen die Marktplätze eine wichtige Rolle.

Und wie sieht es mit den SAP-Marktplätzen aus?

Pagel: Die SAP-Marktplätze – und zwar sowohl unsere Kunden, als auch diejenigen, an denen wir Anteile halten – befinden sich wie alle anderen Marktplätze auch in einer Konsolidierungsphase. Direkt beeinflussen können wir das natürlich nur dort, wo wir Anteile an den Marktplätzen halten. Nur dort haben wir auch einen genaueren Einblick in die Geschäftsentwicklung. Und der stimmt uns eigentlich recht optimistisch.

Wie sieht die SAP-Strategie in Bezug auf Marktplätze genau aus?

Pagel: Im Bereich horizontaler Marktplätze ist es für SAP interessant, Marktplätze als Partner zu gewinnen. Bis zur Komplettierung eines globalen Netzwerkes solcher Marktplätze fehlen zwar noch einige Bausteine, wir sind aber guter Dinge, dass wir bis zum Jahresende eine zufriedenstellende Abdeckung erreichen.

Bei vertikalen Marktplätzen findet, wie bereits erläutert, eine starke Konzentration in den jeweiligen Branchen und Supply Chains statt. Unser Ziel dabei ist klar: Wir wollen in allen für SAP relevanten Branchen aktiv sein und mindestens einen der erfolgreichen Marktplätze als Kunden oder Partner haben. Auch hier denke ich, sind wir auf dem richtigen Weg. Schließlich besteht auch seitens der Marktplatzunternehmen großes Interesse daran, mit uns zusammenzuarbeiten. Gerade bei der wichtigen Backend-Integration arbeiten wir sehr eng mit den Marktplatzunternehmen und unseren Kunden zusammen. Deshalb haben sich dort sehr fruchtbare Partnerschaften und gemeinsame Initiativen im Interesse aller SAP-Kunden entwickelt.

Wie gehen Sie dabei vor?

Pagel: Wir konzentrieren uns zunächst einmal auf die Branchen, in denen die Supply-Chain-Prozesse nicht zu komplex sind. Sehr komplex sind sie beispielsweise bei Anlagenbauern oder in der Bauindustrie, da muss man einen sehr langen Atem haben. In anderen Branchen können wir schneller Fuß fassen. Neben der Ölindustrie sind hier vor allem die Bereiche Chemie, Konsumgüter, High-Tech, Aerospace und Defense zu nennen.

Technologieseitig arbeiten wir natürlich sehr eng mit den Marktplätzen zusammen. In der kürzlich angekündigten Integrations- und Applikationsplattform SAP NetWeaver sehen wir interessante Vorteile für unsere Marktplatzkunden. Speziell die verbesserten Möglichkeiten der SAP Exchange Infrastructure und von SAP Portals sind hier große Pluspunkte. Deshalb gehört es zu unserer Strategie, SAP NetWeaver auch verstärkt im Marktplatzumfeld einzusetzen. Die Enterprise Services Architecture erlaubt uns in Zukunft außerdem, auf den Marktplätzen noch flexibler als bisher SAP-Applikationen zu betreiben.

Gibt es schon konkrete Ergebnisse?

Pagel: Diesen Monat haben wir eine erweiterte Version unserer Marktplatzlösung mySAP Marketplace auf den Markt gebracht. Dieses Release verfügt sowohl über signifikante Verbesserungen im Bereich Sourcing also auch bei Performance und Stabilität. Bei Content-Management, Connectivity und Business Intelligence nutzen wir bereits verschiedene SAP-NetWeaver-Komponenten. Dies trägt wesentlich zu einer Reduzierung der Total Cost of Ownership bei.

Bei SAP besteht auf der Produktseite das ganz klare Ziel, die Lösung weiterzuentwickeln und dabei mehr und mehr SAP-Standardlösungen wie SAP NetWeaver einzusetzen. Dass wir in schwierigen Zeiten weiter investieren, ist eigentlich der beste Beweis dafür, dass wir von der Bedeutung der Marktplätze für unsere Kunden und damit auch für uns überzeugt sind.

Was ist Ihr persönliches Motto?

Pagel: The only ones who fail are those who do not try.

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