Mit einem Gewinner durch magere Zeiten

Feature | 26. Mai 2004 von admin 0

Die Grapha-Informatik AG (GIA) ist ein schweizerischer Lösungsintegrator, der sich im Besitz der Industriebeteiligungsgesellschaft Müller Martini befindet. Der Tätigkeitschwerpunkt von GIA liegt nach wie vor im Bereich der diskreten Fertigungsindustrie. Das Unternehmen, das ursprünglich ein Entwickler von ERP-Software für Müller Martini war, wurde 1995 zum SAP-Partner. Seit jener Zeit hat GIA sein Geschäftsmodell rund um SAP aufgebaut. So übernimmt GIA nicht nur Implementierungen, sondern ist auch ein SAP Hosting Partner – ein Bereich, der nach Ansicht des Unternehmens über viel Wachstumspotenzial verfügt.
Obwohl der gesamte Fertigungssektor zu den Branchen gehört, die von der aktuellen wirtschaftlichen Malaise am stärksten betroffen sind, will GIA nach Angaben seines CEO, Peter Merz, in den schwarzen Zahlen bleiben. Die wichtigste langfristige Zielsetzung des Unternehmens sei es, der SMB-Partner Nummer eins für mySAP-All-in-One-Lösungen in der Schweiz zu werden – der ‚One Stop Solution Partner’, der von der Beratung bis hin zum Outsourcing und Hosting alles aus einer Hand bietet.
Als Anbieter von Hosted Solutions kann sich das Unternehmen laut Merz vom Wettbewerb differenzieren. Der schweizerische Markt sei heiß umkämpft, und wenn Kunden das gesamte Lösungsspektrum aus einer Hand erhalten könnten, mache das für sie einen echten Unterschied.

Zuverlässigkeit geht vor

Zuverlässigkeit ist laut Merz einer der Hauptgründe, warum GIA sich für SAP als Partner entschieden hat. Im SMB-Markt gilt jede Investition als hoch – und die Anforderungen sind enorm. Ein zuverlässiges Produkt garantieren zu können, bedeutet für GIA deshalb einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. SAP hat es zudem vermocht, über die Jahre beständig zu wachsen, die Führungsposition zu behaupten und Lösungen zu entwickeln, die im Einklang mit den Anforderungen der Branche stehen. Diese Pluspunkte haben den Walldorfern eine höhere Erfolgsrate beschert als anderen ERP-Anbietern: „SAP ist bei 85 bis 90 Prozent unserer Kunden die Nummer eins“, so Merz.
Das einzige größere Haar in der Partnerschaftssuppe besteht darin, dass SAP von kleineren Unternehmen oft fälschlicherweise als zu groß und zu teuer wahrgenommen wird. Merz ist jedoch der Ansicht, dass die mySAP-All-in-One-Lösungen nach ihrer Entwicklung und Vermarktung schon bald überzeugende Kundenreferenzen erhalten werden und so den SMB-Markt für sich gewinnen müssten.

Ausbau von Lösungspartnerschaften

GIA ist eine Partnerschaft mit FIStec eingegangen: Das deutsche Unternehmen hatte die mySAP-All-in-One-Lösung FIStec Engineer entwickelt, die von GIA an den schweizerischen Markt angepasst wurde. Ursprünglich hatte GIA in Betracht gezogen, eine eigene Lösung zu erarbeiten, doch nach Prüfung der erforderlichen Investitionen schien es vernünftiger, eine Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen einzugehen, so Merz.
Eine beachtenswerte GIA-Implementierung erfolgte bei Howag, einer Holding-Gesellschaft mit Tochterunternehmen in der Kabel- und Kunststoffindustrie. GIA führte für Howag in nur sechs Monaten eine mySAP-All-in-One-Implementierung für etwa 50 Anwender zum Festpreis durch. Merz hebt besonders das starke Projektmanagement sowohl auf Kundenseite als auch bei GIA als entscheidenden Faktor für den Erfolg dieses – oder jedes anderen – Implementierungsprojekts hervor.
Obwohl GIA den SMB-Markt derzeit selbst aggressiv ins Visier nimmt, hofft das Unternehmen auch auf Unterstützung von SAP, um seinen Fuß in die Markttür stellen zu können. SAP bietet diese Unterstützung laut Merz bereits in zwei zentralen Bereichen: einerseits durch die Gewährleistung, dass die Produktzuverlässigkeit über den gesamten Lebenszyklus hinweg beständig hoch bleibt, und andererseits durch die Überwachung der Preispolitik und die Förderung der Verbreitung der Marke mySAP All-in-One im schweizerischen SMB-Markt. Für die Zukunft weist Merz jedoch warnend darauf hin, dass SAP die Marktbekanntheit der mySAP-All-in-One-Lösungen noch weiter ausbauen muss: „mySAP All-in-One ist ein hervorragendes Produkt für den SMB-Markt – aber der Markt muss davon hören und davon erfahren.“
Merz sieht die Beziehung zu SAP als eine langfristige Partnerschaft. SAP habe ein erstklassiges Partnermodell entwickelt, das gute Informationen und Schulungen biete. „Im Lauf des vergangenen Jahres hat SAP ernsthaft begonnen, die Probleme des SMB-Markts anzugehen und zu lösen. SAP hat sich wirklich Mühe gegeben, uns beim Ausbau unseres Geschäfts in diesem Bereich zu unterstützen“, ergänzt Merz.

Derek Davis

Derek Davis

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