Netzwerken: Die Tipps der Experten

14. März 2013 von Heather McIlvaine 0

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Wenn man sich nach einem anstrengenden Messe- oder Konferenztag mit einem Essenstablett in der Cafeteria auf die Suche nach einem freien Platz macht, fühlt man sich sofort wieder wie am ersten Tag an einer neuen Schule. Während der Blick über die Tische schweift, registriert man angeregte Unterhaltungen und hat das Gefühl, dass jeder jeden kennt. Man überlegt, zu wem man sich wohl setzen könnte, und landet am Ende doch am leeren Tisch neben dem Ausgang und konzentriert sich auf sein Smartphone. Nur nicht den Anschein erwecken, keinen zu kennen und nichts zu tun zu haben.

Dabei ist das Netzwerken am Arbeitsplatz, auf geschäftlichen Veranstaltungen und selbst auf Partys durchaus lohnenswert: Das Amt für Statistik im US-Arbeitsministerium hat herausgefunden, dass 70 % der Arbeitnehmer ihren Job erfolgreichem Netzwerken zu verdanken haben. Durch Netzwerken kann man auf clevere Weise neue Bereiche und Geschäftsmöglichkeiten entdecken, über die man sonst vielleicht nie etwas erfahren hätte. Und indem man neue Leute kennenlernt, kann aus einer langweiligen Konferenz eine hochinteressante Veranstaltung werden. Doch warum fällt vielen von uns das Netzwerken so schwer? Manche Menschen sind einfach von Natur aus schüchtern und gehen nicht gerne von sich aus auf Fremde zu. Andere wiederum haben zwar Spaß daran, sich unter eine Gruppe von Leuten zu mischen, die sie nicht kennen, scheinen dabei aber niemals die „richtigen“ Leute kennenzulernen.

Die „richten“ Leute kennenlernen

Wir haben vier Experten gefragt, welche Tipps sie für ein erfolgreiches Netzwerken haben. Diese Experten haben an unzähligen Konferenzen teilgenommen und richten inzwischen selbst Konferenzen aus. Sie geben Einblick in die neurologischen Prozesse, die beim Netzwerken ablaufen, und beantworten die Frage, wie man einen guten ersten Eindruck vermittelt:

  1. Was heißt eigentlich „Netzwerken“?: Netzwerken neu definiert
  2. Verhaltensregeln: Besseres Netzwerken
  3. Reine Kopfsache: Was beim Netzwerken in unserem Gehirn passiert
  4. Vom Netzwerken ins Netz: Nutzen sozialer Medien vor, während und nach einer Veranstaltung

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1. Was heißt eigentlich „Netzwerken“?: Netzwerken neu definiert

Das Problem beim Netzwerken liegt zum Teil in dem Begriff selbst begründet. Er vermittelt den Eindruck, dass das Netzwerken eine gekünstelte und formelle Angelegenheit ist und dass das einfache Kennenlernen einer Person ausschließlich dem eigenen Ehrgeiz dient. Doch nur weil das Wort „Netzwerken“ leicht anrüchig klingt, ist das noch lange kein Grund, alle Adressbücher wegzuwerfen. Vielmehr sollte man sich der Sache aus einer anderen Richtung annähern.

  • „Wenn man davon spricht, ein geschäftliches Netzwerk aufbauen zu wollen, erhält die Sache automatisch einen formellen Anstrich. Umso schwieriger ist es dann, dabei auch noch Spaß zu haben, insbesondere wenn man eher schüchtern ist. Man sollte den Vorgang daher für sich selbst als Versuch definieren, ein interessantes Gespräch mit anderen zu führen.“ – Rachel Happe, Mitbegründerin des Unternehmens The Community Roundtable, das Schulungen, Forschung und Beratung in den Bereichen Community Management und soziales Unternehmen anbietet
  • „Ich mag den Begriff ,Netzwerkenʻ nicht so sehr und gebrauche ihn auch nicht. Wenn ich jemanden kennenlerne, suche ich nach Gemeinsamkeiten, aus denen eine erfolgreiche Verbindung und gegenseitiger Nutzen entstehen können. Dabei kann es sich um das Austauschen von Ideen, gegenseitige Beratung oder auch einfach nur um Hilfestellung handeln.“ – Kare Anderson, Referentin, Beraterin und Autorin verschiedener Bücher und Blogs wie „Say It Better“ und „Moving from Me to We“
  • „Wenn man das Netzwerken mit dem konkreten Ziel angeht, seine geschäftlichen Aktivitäten auszuweiten, werden sich die Leute fragen, was man ihnen verkaufen möchte. Es geht mehr darum, gemeinsame Interessen zu finden und zu sehen, wie sich aus diesen gemeinsamen Interessen möglicherweise ein fruchtbarer Austausch entwickeln lässt.“ – Allen Bonde, Chefstratege von The Pulse Network sowie Partner und leitender Analyst der Digital Clarity Group
  • „Für mich heißt Netzwerken, eine enge Beziehung zu einer Person aufzubauen und herauszufinden, wie ich dieser Person behilflich sein kann. Im schlimmsten Fall bleibt es bei einer guten Unterhaltung. Im besten Fall entdeckt man Gemeinsamkeiten und findet heraus, dass man sich gegenseitig von Nutzen sein kann.“ – Christine Comaford, Expertin für angewandte Neurowissenschaften, Coach für das Thema Führung und Kultur sowie Autorin von „Rules for Renegades“ (McGraw-Hill) und des in Kürze erscheinenden „SmartTribes: How Teams Become Brilliant Together“ (Penguin, Mai 2013)

Das Netzwerken sollte nicht ausschließlich dazu dienen, eigene Interessen zu verfolgen. Vielmehr geht es dabei um Zusammenarbeit und darum, gemeinsam mit anderen ein größeres Ziel zu erreichen, das man alleine nicht geschafft hätte.

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2. Verhaltensregeln: Besseres Netzwerken

Netzwerken ist eigentlich ganz einfach: Man stellt Fragen, hört genau zu, wenn der andere antwortet, und bietet seine Hilfe an. Unsere vier Experten schildern ausführlicher, wie man dabei vorgeht:

  • „Netzwerken sollte man jeden Tag üben. Das kann man, indem man Menschen im Café, im Supermarkt oder im Flugzeug anspricht. Sobald man im Alltag häufiger Kontakt zu anderen Menschen sucht, wird es im Berufsleben zu einer ganz selbstverständlichen Angelegenheit.“ – Christine Comaford
  • „Man sollte bereits im Vorfeld einer Veranstaltung versuchen, mit anderen Teilnehmern ins Gespräch zu kommen, zum Beispiel über die Twitter-Beiträge oder die LinkedIn-Gruppe zu der Veranstaltung. Wenn man die anderen Teilnehmer dann bei der Veranstaltung trifft, ist es eher ein Wiedersehen als ein erstes Kennenlernen.“ – Allen Bonde
  • „Planen Sie bei Veranstaltungen mehr Zeit für Frühstück, Mittag- und Abendessen, geselliges Beisammensein, das Kennenlernen anderer Teilnehmer und das Erkunden der Veranstaltung ein. Bei meinen ersten Konferenzen war ich nur damit beschäftigt, Vorträge und Workshops zu besuchen. Heute kann man die meisten Vorträge auch übers Internet verfolgen und stattdessen die Konferenz nutzen, um persönliche Kontakte zu Menschen zu knüpfen, die man nur dort trifft.“ – Rachel Happe
  • „Stellen Sie sich neben die Person, die Sie kennenlernen möchten. Man hat festgestellt, dass man schwieriger mit Menschen ins Gespräch kommt, wenn man ihnen direkt gegenüber steht. Versuchen Sie, langsam und mit etwas tieferer Stimme zu sprechen. Gestikulieren Sie möglichst wenig. Dann kann Ihr Gegenüber sich besser darauf konzentrieren, was Sie sagen.“ – Kare Anderson
  • „Ein Gespräch mit einer Person, die man nicht kennt, fängt man am besten mit Fragen an, beispielsweise wie der andere zu seinem Beruf gekommen ist, wie für ihn der ideale Kunde aussieht, welche Ziele er verfolgt und was er gern in seiner Freizeit macht.“ – Christine Comaford
  • „Stellen Sie zu Beginn des Gesprächs eine Frage, mit der Sie Ihr Interesse bekunden, und knüpfen Sie mit einer weiteren Frage an die Antwort an. So weiß Ihr Gegenüber, dass sie ihm zuhören. Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen, und bieten Sie Ihrem Gesprächspartner nach Möglichkeit an, sich diesbezüglich noch einmal zu melden – entweder indem Sie ihm relevante Informationen zu dem Thema senden oder ihn einer anderen Person vorstellen.“ – Kare Anderson
  • „Auch beim Netzwerken gilt der Grundsatz ,geben statt nehmenʻ. Das heißt, man gibt zuerst ein wenig von seiner Zeit und teilt sein Wissen mit anderen und bekommt dann später etwas zurück. So entsteht eine Beziehung, in der man gemeinsam etwas schaffen kann.“ – Christine Comaford

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3. Reine Kopfsache: Was beim Netzwerken in unserem Gehirn passiert

Wenn wir jemanden kennenlernen, passiert eine ganze Menge in unserem Gehirn: wir merken uns den Namen unseres Gegenübers, geben sinnvolle Antworten auf seine Fragen und versuchen uns vielleicht an einen Artikel zu erinnern, der mit seiner Arbeit zu tun hat. Zeitgleich hat ein anderer Teil unseres Gehirns bereits darüber entschieden, ob die Person Freund oder Feind ist. Dieser Prozess läuft automatisch ab, wenn wir jemanden kennenlernen. Er trägt entscheidend dazu bei, ob wir einen „Draht“ zu jemandem finden oder nicht.

Christine Comaford wendet bei der Entwicklung geschäftlicher Strategien erfolgreich auch neurowissenschaftliche Verfahren an und erläutert, welche Prozesse beim Kennenlernen in unserem Gehirn ablaufen:

  • Betrachten Sie soziale Kontakte nicht als Last, sondern als Lust:

Wenn man eine andere Person kennenlernt, werden zwei Bereiche im Gehirn aktiviert: der eine ist für unser Schmerzempfinden zuständig, der andere für Freude. Das Areal, das uns „soziale Schmerzen“ empfinden lässt, wird durch Zurückweisung aktiviert, beispielsweise wenn man von einem Gespräch oder einer Gruppe ausgeschlossen wird. Mithilfe von Gehirnscans konnte nachgewiesen werden, dass Schmerzen, die durch Zurückweisung verursacht werden, genauso intensiv empfunden werden wie körperliche Schmerzen und länger andauern. Das Areal, das uns soziale Kontakte als angenehm empfinden lässt, wird aktiviert, wenn wir uns von den Menschen um uns herum akzeptiert fühlen. Es steigert die Wahrscheinlichkeit, dass wir eine enge Beziehung zu anderen aufbauen.

  • Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber ein Gefühl der Sicherheit, Zugehörigkeit und Wichtigkeit:

Sie können anderen zeigen, dass sie auf Sie vertrauen können, indem Sie ihnen ein Gefühl der Sicherheit, der Zugehörigkeit und der Wichtigkeit vermitteln. Diese drei Bedürfnisse sind tief in uns allen verwurzelt. Unser Gehirn ist ständig auf der Suche nach Sicherheit. Es entscheidet, ob eine Person zu unseren Freunden oder Feinden zählt, und lässt uns nach einem Stamm oder einer Gruppe suchen, dem bzw. der wir uns anschließen können. Diese Überlebensinstinkte hat der Mensch schon vor Urzeiten entwickelt. Wir möchten außerdem das Gefühl haben, wichtig zu sein, nicht nur ein kleines Rad im Getriebe.

  • Gehen Sie auf die Bedürfnisse des anderen ein:

Wer das Netzwerken beherrscht, weiß um diese menschlichen Bedürfnisse und geht auf sie ein, wenn er jemanden kennenlernt. Wenn Sie sich auf einer Veranstaltung mit anderen Teilnehmern unterhalten, versuchen Sie herauszufinden, welche Bedürfnisse sie haben. Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen zu verstehen gibt, dass er niemanden kennt, wünscht er sich vielleicht ein Gefühl der Zugehörigkeit. Spricht er hingegen über seine beruflichen Erfolge, möchte er vermutlich einfach das Gefühl haben, wichtig zu sein. Reagieren Sie entsprechend, indem Sie ihn anderen vorstellen oder ihm Fragen zu seiner Arbeit stellen. Wenn Sie den Menschen das geben können, was sie sich am meisten wünschen, können Sie eine wesentlich engere Beziehung zu ihnen aufbauen.

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4. Vom Netzwerken ins Netz: Nutzen sozialer Medien vor, während und nach einer Veranstaltung

Man hat herausgefunden, dass bei Menschen, die in sozialen Netzwerken aktiv sind, das für das Empfinden von Freude zuständige Gehirnareal aktiviert wird. Das mag eine Erklärung dafür sein, warum Millionen von Menschen bei Facebook und Twitter sind, ist jedoch nicht der einzige Grund, warum Sie sich hin und wieder um Ihre Twitter-Feeds kümmern sollten:

  • „Über soziale Medien kann man schneller mit wichtigen Leuten in Kontakt kommen. Wenn man auf einer Konferenz einfach ein Gespräch mit einem beliebigen Teilnehmer anfängt, weiß man vorher nicht, ob man mit dieser Person irgendetwas gemeinsam hat. Unter Umständen stellt sich heraus, dass man diese Zeit auch effizienter hätte nutzen können.“ – Rachel Happe
  • „Einer der größten Vorteile von sozialen Netzwerken besteht darin, dass man mit Menschen in Kontakt treten kann, die man sonst eher selten persönlich kennenlernt, beispielsweise Mitglieder der Geschäftsführung. Das heißt allerdings nicht, dass man solchen Menschen einfach eine Kontaktanfrage schicken sollte. Wenn man jedoch ihre Blogs verfolgt und sich selbst mit einem interessanten Beitrag in die Diskussion einbringen möchte, kann man über soziale Medien sehr einfach Kontakt zu ihnen aufnehmen.“ – Allen Bonde
  • „Wenn man bereits im Vorfeld weiß, wer an einer Konferenz teilnimmt, kann man über soziale Medien gezielt Kontakt zu den Personen aufnehmen, die man gerne kennenlernen möchte. Unterhalten Sie sich mit diesen Personen über Twitter, und vereinbaren Sie ein Treffen während der Veranstaltung. Auf der Veranstaltung selbst können Sie dafür sorgen, dass Sie von den anderen Teilnehmern besser wahrgenommen werden, indem Sie Live-Tweets mit den entsprechenden Hashtags verfassen. Bleiben Sie auch nach der Konferenz in Kontakt, und halten Sie die Diskussion über Twitter am Laufen.“ – Rachel Happe
  • „Achten Sie bei einer Diskussion in sozialen Medien darauf, dass es nicht nur um Sie geht. Wer weiß, wie man Kontakte pflegt, gibt in seinen Tweets auch die Meinung anderer wieder und fügt dann seine eigenen Kommentare hinzu. Man hört erst zu und antwortet dann, anstatt das Gespräch an sich zu reißen.“ – Kare Anderson 

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