Neue Mittelstandskunden verlangen von ERP-Anbietern Wertigkeit und Service

Feature | 2. Februar 2004 von admin 0

Scott Lundstrom

Scott Lundstrom

Die Einschätzungen des CTO eines der führenden Marktforschungsunternehmen sind für IT-Führungskräfte immer von Interesse. Das war auch im vergangenen November nicht anders: Scott Lundstrom von AMR Research sprach in Boston über “Technologie im Wandel”. Lundstrom erläuterte bei dieser Gelegenheit, wie sich der Technologie-Markt aktuell in der Erholungsphase nach der Rezession verändert. Wie so häufig stieß die bei dem Vortrag verabreichte Dosis Marktrealität bei den anwesenden Managern, CTOs oder Vorständen nicht auf unbedingte Gegenliebe. Die Gründe, warum sie und ihre Unternehmen aber auch mit einer gewissen Portion Optimismus in die Zukunft blicken dürfen, kamen da schon weitaus gelegener.
Lundstrom sprach detailliert über die Entstehung eines großen Segments im IT-Markt, das von mittelgroßen Unternehmen dominiert ist. Unternehmen mit Milliardenumsätzen, die in den vergangenen zehn Jahren hauptsächlich IT-Lösungen etwa für das Enterprise Resource Planning (ERP) gekauft hätten, würden abgelöst von Firmen mit einem Umsatz zwischen 250 Millionen und einer Milliarde US-Dollar, so Lundstrom.

Wie müssen sich SAP und andere Technologie-Anbieter auf die Wünsche der Kunden im IT-Markt für mittelgroße Unternehmen einstellen?

Lundstrom: Zwei Bereiche sind hier von zentraler Bedeutung. Die Kunden betrachten Software mittlerweile als Ware. Und weil Software für sie eine Ware ist, wollen sie solche Programme wie jede andere Ware kaufen, managen und behandeln. Unternehmen haben beim Einkauf von Waren, zum Beispiel von Bauelementen, Rohstoffen oder auch liquiden Mitteln, bestimmte Erwartungen. Sie erwarten, dass Qualität und Effizienz stetig steigen und dass sie immer mehr Wertigkeit erhalten. Software passt eigentlich nicht in dieses Raster einer Ware. Aber Kunden werden zunehmend versuchen, IT-Anwendungen in diese wirtschaftliche Schublade zu pressen.

Die Anbieter müssen sich auch auf veränderte Anforderungen der Software-Kunden einstellen. Der neue Kundenkreis hat andere Bedürfnisse als die früher dominierenden 2000 größten Unternehmen weltweit. In den kommenden zehn Jahren wird das meiste Wachstum im Bereich Unternehmensanwendungen von Firmen kommen, die früher nicht in diesem Markt zu finden waren. Für diese Kunden müssen die Anbieter eine Reihe von Anwendungen schaffen, die simpler konstruiert und einfacher einzuführen sind. Außerdem müssen diese Programme auf die Nutzung in kleinen und mittelgroßen Unternehmen abgestimmt sein. Ein Unternehmen mit 250 bis 500 Millionen US-Dollar Umsatz stellt an eine ERP-Lösung Anforderungen, die sich stark von denen einer großen ERP-Gesamtlösung unterscheiden.
Diese zwei Bereiche werden für SAP und andere Anbieter das Geschäftsumfeld also stark verändern. Es gilt die Anstrengungen im Bereich Forschung und Entwicklung neu auszurichten und die angebotenen Produkte neu zu gestalten.

Welches Umsatzpotenzial hat denn das im Entstehen begriffene Marktsegment für mittelgroße Unternehmen?

Lundstrom: Wir definieren dieses Marktsegment als den Kundenkreis aus Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 250 Millionen und einer Milliarde US-Dollar. Konservative Schätzungen gehen davon aus, dass auf jedes Unternehmen in der Top-2000-Klasse tausende mittelständische Firmen kommen. Die “Welt” der großen ERP-Lösungen wird potenziell von 10.000 bis 20.000 Unternehmen bevölkert. Dagegen gibt es im Mittelstands-Segment hunderttausende von Firmen, die von den gleichen Anwendungen profitieren würden. Dort liegt also für die Anbieter eine riesige Marktchance! Die Anbieter sehen sich allerdings mit Ansprüchen konfrontiert, denn dieses Segment verlangt Produkte, die einfacher ein- und zusammenzuführen sind. Die Software soll zudem einen niedrigen Erstkaufspreis haben. IT-Anbieter, die ihr gegenwärtiges Verkaufsvolumen verzehnfachen, dabei aber nur 15 Prozent ihres aktuellen Listenpreises verlangen, werden sie in diesem Markt Erfolg haben.

SAP verfügt mit SAP Business One und mySAP All-In-One über Lösungen für kleine und mittelgroße Unternehmen. Was halten Sie von diesen Produkten?

Lundstrom: Diese Produkte sind ein guter Anfang. Aber für IT-Anbieter ist der Bereich Software nur ein Teil des Problems. Die Hardware-Preise sind stark gesunken, bei steigender Leistungsfähigkeit der Rechner. Die Infrastruktur leistet dadurch heute enorm viel mehr als früher. Die Software-Ingenieure sind deswegen aber keineswegs produktiver geworden. Und bei der Zusammenführung von Lösungen sind die Kosten auch nicht gesunken. In vielen Fällen beträgt bei einer Systemeinführung der Anteil für die Integration und die Herstellung der Einsatzfähigkeit 75 bis 80 Prozent an den Gesamtkosten. Um auf die derzeitige Veränderung des Marktes zu reagieren, muss Software so gestaltet und ausgeliefert werden, dass sich mittelständische Unternehmen diese auch leisten können. SAP und andere Anbieter haben da bereits erste Ansätze.

Was fällt Ihnen zu SAP NetWeaver ein?

Lundstrom: SAP NetWeaver ist eine gute Ergänzung von SAP. Das Produkt ist für Unternehmen, die schnell eine Internetschnittstelle für ihre bestehenden Services, Daten und Funktionalitäten in SAP R/3 aufbauen wollen, von großem Wert. Manche Kunden sehen SAP NetWeaver letztlich als eine Plattform, von der aus sie ihre Entwicklungen außerhalb der SAP-Umgebung vorantreiben. Sie nutzen SAP NetWeaver also als Integrations-Hub für Lösungen außerhalb von SAP. An SAP NetWeaver muss aber noch gearbeitet werden. Für den durchschnittlichen Anwender ist dieses Programm eine recht teure Möglichkeit, seine bestehenden SAP-Lösungen mit dem Internet zu verbinden.

Werden China und Indien für die IT-Branche zu Wachstumszentren werden?

Lundstrom: China ist auf jeden Fall ein Wachstumszentrum, und hoffentlich wächst die ganze Region mit. Im Moment erleben wir eine etwas unstetige Phase, weil Jobs aus dem restlichen Asien nach China verlagert werden. Das verursacht einige Turbulenzen. Auf jede Stelle im produzierenden Gewerbe der USA, die nach China ausgelagert wird, kommen Dutzende solcher Arbeitsplätze, die von Mexiko, Südkorea oder den Philippinen dorthin verlegt werden. Ich glaube, dass China in dem Zusammenhang ein bedeutendes wirtschaftliches Zugpferd ist. Die Hoffnung der IT-Anbieter ist, dass sich dieses Wachstum auf den Rest Asiens ausdehnt. Für Software-Unternehmen ist Asien sicher für die nächsten 20 bis 30 Jahre ein wachsender Markt.

Wie erfolgreich werden ERP-Anbieter in den Segmenten kleinerer und mittlerer Unternehmen sein – auch in Bezug auf Asien?

Lundstrom: Die wirtschaftlichen Chancen in Asien und der Wille der ERP-Anbieter dort Lösungen zu verkaufen werden die Entwicklung vorantreiben. Aber letztlich müssen Anbieter für diesen Kundenkreis permanent neue Produkte entwickeln. Nur so können sie die Anforderungen dieses neuen Markts erfüllen.

Wie stellt sich für Sie der heutige IT-Markt im Vergleich zu dem vor drei Jahren dar?

Lundstrom: Vor drei Jahren herrschte eine Begeisterung für Technologie um der Technologie willen. Diese Euphorie ist größtenteils verflogen. Heute gibt es immer noch Technologiebegeisterte, aber alles viel gemäßigter. Technologie ruft heute nur dann gesteigertes Interesse hervor, wenn sie mit signifikanten unternehmerischen Vorteilen verbunden ist. Vor ein paar Jahren gab es einfach diese ungehemmte Begeisterung für Neues. Diese Blüte ist auf jeden Fall vergangen.

Welche neuen Technologien sind im Aufwind, von denen während des Internet-Booms kaum die Rede war?

Lundstrom: Open Source. Wir haben 1999 und 2000 diesem Thema nicht die Bedeutung beigemessen, die es aufgrund seiner Auswirkungen verdient hätte. Heute wundern wir Analysten uns darüber, wie schnell das Modell der frei verfügbaren Software sich die Technologie-Leiter hoch arbeitet. Im Moment verfolgen viele den Bereich Open-Source-Datenbanken mit großem Interesse. Das Modell “Open Source” geht übrigens weit über das Feld der Betriebssysteme hinaus. Es könnte sein, dass wir das Modell der frei verfügbaren Software insgesamt unterschätzt haben.

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