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„Ohne Technikwissen geht nichts“

25. Juni 2015 von SAP News 0

Dr. Andreas Pauls ist in der Geschäftsführung der itelligence AG. Er verantwortete über Jahre den Bestands- und Neukundenvertrieb des Unternehmens. Als studierter Maschinenbauer weiß er, wie wichtig Technik-Know-how im Verkauf ist.

Herr Pauls, viele Ihrer Kunden sind in Branchen wie dem Maschinen- und Anlagenbau oder der Automobilindustrie zu Hause. Wie steht es bei Fertigungsunternehmen um den Vertrieb?

Wir beraten sehr viele mittelständische Unternehmer und stellen zunehmend fest, dass auch hier der Drang in globale Märkte immer stärker wird. Aber auf internationalem Parkett gelten eben andere Spielregeln – vor allem im Vertrieb. Darauf sind viele Firmen noch nicht eingestellt. Beispielsweise sind zentrale und dezentrale Vertriebsaufgaben unklar definiert, Informationen fehlen. Hinzu kommt, dass die Märkte inzwischen volatiler und die Produktlebenszyklen kürzer sind als noch vor wenigen Jahren.

Was ist anders als in anderen Branchen?

Generell müssen Vertriebsexperten aus sämtlichen Branchen ihre Kunden heute sehr genau kennen und verstehen. In der Fertigung heißt das: Ohne Technikwissen geht nichts. Der informierte Kunde von heute kann sich in Sekundenschnelle vernetzen und Preise und Leistungen vergleichen. Aber ob die Chemie stimmt, ob ein Lieferant seine Anforderungen und Wünsche nachvollziehen und lösen kann – das entscheidet sich im persönlichen Gespräch. Inzwischen ist der Kunde bei Verhandlungen einen Schritt voraus und der Vertrieb muss aufholen.

Wie kommt der Vertrieb wieder auf Augenhöhe?

Indem er exakt über den Markt und den individuellen Kunden informiert ist, ständig im Dialog steht. So erkennt er den Bedarf schnell und kann passend beraten. IT-Lösungen aus der Cloud helfen dabei. Sie stellen Informationen für Vertriebsteams in Echtzeit bereit. Auch international. Außerdem helfen sie, Aufgaben klar zuzuweisen und ermöglichen Prognosen über künftige Abschlüsse. Das kann motivieren – und beruhigen.

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Bildquelle: itelligence AG

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