Organisches Wachstum

Feature | 28. Juni 2006 von admin 0

Die Produkte und Dienstleistungen der Plant Health Care, Inc. (PHC) aus Pittsburgh im US-Bundesstaat Pennsylvania erfreuen sich einer hohen Nachfrage. Doch zu seinem Leidwesen stieß das Unternehmen mit seiner nicht-integrierten Lösung zum Management von Kontaktdaten an die Grenzen. PHC entschloss sich daher, sein ERP-Backend SAP Business One durch eine neue Lösung mit dem Vertrieb zu koppeln. SAP Business One läuft sowohl in der Firmenzentrale von PHC als auch in einer steigenden Anzahl der internationalen Niederlassungen.
Als neue Lösung für das Management der Kontaktdaten wählte PHC das Produkt “NetPoint Focus” von Praxis Software Solutions, einem unabhängigen Softwarehersteller und zertifizierten SAP-Partner, der die Lösung exklusiv für SAP Business One entwickelte. Die Vertriebs- und Serviceteams von PHC stehen nun nahtlos miteinander in Verbindung und bündeln ihre Informationen. Früher arbeiteten diese Teams mit isolierten Daten auf jeweils eigenständigen Laptop-Computern. Mit ihren erweiterten Kommunikationsmöglichkeiten professionalisiert die neue Lösung den Vertriebsprozess und rationalisiert die Interaktion mit dem Kunden.

Natürliche Pflanzenpflege

PHC hat sich auf die mikrobiologische Entwicklung von natürlichen Pflegeprodukten und Lösungen für die gewerbliche Baumpflege, Gartenbau, Rasen, Forstwesen und Bodensanierung spezialisiert. Das Unternehmen gilt weltweit als Technologieführer bei Pflanzenschutzprodukten auf Basis der Wurzelpilze Endomykorrhiza und Ektomykorrhiza, forscht aber auch emsig und mit Erfolg im Bereich nützlicher Bakterien.
PHC setzt somit auf das weltweit steigende Interesse an natürlichen Methoden bei der Pflanzenpflege sowie der Boden- und Wasserbewirtschaftung. In steigendem Maße wird dort von konventionellen, chemiebasierten Verfahren auf biologische Produkte umgestellt. Zu diesem Paradigmenwechsel hat in den vergangenen Jahren einerseits eine für Umweltthemen zunehmend sensibilisierte Öffentlichkeit beigetragen, hier spielt beispielsweise der Raubbau an lebenswichtigen natürlichen Ressourcen eine sehr wichtige Rolle. Andererseits gilt es, immer mehr Bestimmungen bezüglich Umweltschutz und Gesundheit einzuhalten, was steigende Kosten verursacht.
PHC bietet Kunden auch Technik- und Planungsdienste für Großprojekte. Beispiel hierfür ist die Sanierung aufgegebener Kohlegruben im US-Bundesstaat Wyoming, die in Kürze wieder als landwirtschaftliche Nutzfläche, Parks oder Grünflächen zur Verfügung stehen sollen.

Außendienst war auf gut Glück unterwegs

PHC erfreut sich jährlicher Wachstumsraten von über 40 Prozent. Das Biotechnologieunternehmen verfügt heute neben Niederlassungen und Tochterunternehmen in Großbritannien, Spanien, den Niederlanden und Mexiko über ein weltweites Netz an Vertriebspartnern. Aufgrund dieser Internationalisierung sah sich PHC gezwungen, die Geschäftsprozesse unternehmensweit zu straffen. Auch musste die Produktpalette an die jeweils regionalen Bedürfnisse angepasst und die jeweilige Landeswährung oder die ortsüblichen Zollbestimmungen in der Unternehmenssoftware abgebildet werden. SAP Business One bot PHC hier einen einheitlichen Blick auf die Unternehmensdaten – und Entscheidungshilfen für seine Wachstumsmärkte.
Im Rahmen der Unternehmensexpansion wollte PHC den Außen- und Kundendienst auf eine solide Basis stellen. Susan Van Alstine, IT-Managerin und stellvertretende Leiterin der Arbeitsgruppe Projektressourcen bei PHC: “Das Unternehmen wächst. Intern setzen wir mit SAP Business One auf verbesserte Geschäftsprozesse. Gleiches sollte auch für unsere Außen- und Kundendienstmitarbeiter gelten. Um leichter auf die Wünsche unserer Kunden eingehen zu können, waren wir in Erweiterung unserer SAP-ERP-Lösung auf der Suche nach einer benutzerfreundlichen und internetbasierten CRM-Lösung.”
In der alten Lösung zum Management der Kontaktdaten speicherten die Mitarbeiter von PHC die Informationen jeweils auf ihrem persönlichen Laptop. Zentrale Informationen über potenzielle Kunden und Geschäftstermine oder eine Gesamtdarstellung des Verkaufsprozesses vom Erstkontakt bis zum Geschäftsabschluss lagen nicht vor. Van Alstine: “Ein solcher Ansatz ist nicht nur ineffizient, sondern manchmal richtiggehend gefährlich. Unser Außendienst war mehr oder weniger auf gut Glück unterwegs.”
Ein Berater empfahl PHC das Produkt “NetPoint Focus” der Firma Praxis Software Solutions. Das Internet-basierte CRM-Werkzeug ist leicht zu bedienen und bietet dem Anwender hohe Beweglichkeit und Zugriff auf das SAP-Business-One-Backend. “Vertriebsmitarbeiter sind keine Computerspezialisten. Wir wollten dafür sorgen, dass sie das tun, was sie am besten können. Sie sollten zudem leicht mit dem System interagieren können. Deshalb hat uns diese Lösung gefallen”, erklärt Susan Van Alstine. NetPoint Focus erlaubt es den Außendienstmitarbeitern, via Webbrowser auf Bestellungen, Angebote und Kundenkontakte zugreifen und ihrerseits Informationen über Kundenbesuche einzugeben. Im Oktober 2005 erwarb PHC die Lizenz für NetPoint Focus. Innerhalb weniger Tage war die Lösung mit Unterstützung von Praxis Software Solutions in der Firmenzentrale frei geschaltet und stand zu einem wichtigen Treffen der Vertriebsmannschaft zur Verfügung.

Verkaufsprozesse analysieren und steuern

Der Außen- und Kundendienst von PHC ist mit der Lösung viel enger an das Unternehmen angebunden. Beispielsweise werden potenzielle Kunden zunächst in NetPoint Focus angelegt und verwaltet. Wird aus einem dieser “Prospects” tatsächlich ein Kunde, wandern all seine Daten nach SAP Business One, wo PHC auch die weiteren Geschäfte mit dem Kunden abwickelt. Dank der integrierten Lösung ist die Unternehmensführung in der Lage herauszufinden, warum es bei potenziellen Geschäften nicht zum Abschluss kam. Diese Erkenntnisse koppeln dann wieder in den Verkaufsprozess zurück.
“Alles läuft jetzt viel reibungsloser”, so Susan Van Alstine. “Der Außendienst hinterlegt Informationen direkt und für alle nachvollziehbar in der Lösung. Die Mitarbeiter der internen Vertriebsunterstützung können verbessert Hilfestellung leisten. Daten von potenziellen Kunden landen bei dem richtigen Vertriebspartner. Insgesamt treten wir viel professioneller auf.” In Kürze wird die Lösung in allen Standorten ausgerollt sein.
Diese professionelle Arbeitsweise macht es PHC möglich, nun auch mit Großkunden Partnerschaften einzugehen. So traf PHC mit John Deere Landscapes noch im Jahr 2005 eine Vereinbarung, gültig für alle 50 Verkaufsstellen in den USA. John Deere Landscapes gewährt professionellen Landschaftsgärtnern auf ausgewählte Gärtnereiprodukte eine dreijährige Garantie, sofern beim Einpflanzen der “Tree Saver Transplant” von PHC beigegeben wird. Die neue Lösung zum Management der Kundenkontakte verhindert beispielsweise, dass die zahlreichen mit John Deere in Berührung stehenden Mitarbeiter mehrfach die gleichen Informationen abfragen.

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