Partnerschaft auf allen Ebenen

Feature | 4. Februar 2004 von admin 0

Die command AG, eine 1978 gegründete deutsche Firma, konzentriert ihre Software und damit zusammenhängende Leistungen auf den SMB-Markt, wobei die besonderen Stärken von command in den Segmenten Nahrungsmittelindustrie, pharmazeutische Industrie und Versorgungswirtschaft liegen. Die Gesellschaft teilt ihr Kerngeschäft – die Erstellung von Lösungen – auf zwei Plattformen auf: IBM und SAP.
command ist seit 1995 ein SAP-Partner. Das Unternehmen hatte damals nur einen einzigen Geschäftsbereich und suchte nach neuen Marktchancen im SMB-Bereich. command sah in SAP einen der Marktführer für Unternehmensanwendungen. Außerdem befindet sich der Standort von command in der Nähe der Walldorfer SAP-Zentrale. Alles in allem schienen die beiden Unternehmen gut zueinander zu passen. Seit der Zementierung der Partnerschaft ist die Anzahl der zertifizierten SAP-Mitarbeiter bei command auf 80 angewachsen.
Die Entscheidung für die Partnerschaft hat sich laut Holger Behrens, Vorstandsmitglied der command AG, als weiser Entschluss erwiesen. „Wir konnten unsere Einnahmen von rund 17 Mio. Euro im Jahr 1995 auf über 25 Mio. Euro steigern“, so Behrens, „und ein Großteil dieses Wachstums ist auf den SAP-orientierten Geschäftsbereich zurückzuführen.“ In den ersten Jahren, so Behrens weiter, hätten SAP-Lösungen das Geschäft von command stabilisiert und auf diese Weise nicht nur die Gewinne, sondern auch die allgemeine Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens verbessert. Heutzutage verbinden sich laut Behrens in den mySAP-All-in-One-Lösungen branchenspezifische Lösungen mit der Erfahrung und den Best Practices von SAP zu einem hervorragenden Angebot für kleine und mittelständische Unternehmen.

Erfahrung und Mitarbeitermotivation

Die umfassende Erfahrung von SAP war ein wesentlicher Faktor für den Erfolg von command. Der Softwareriese versorgte das Unternehmen mit fokussierten Marktdaten und -analysen zur Ermittlung der besten Chancen – Informationen, die command nur mit Mühe selbst hätte sammeln können – sowie mit Vorlagen, wie diese Chancen genutzt werden können.
Behrens zufolge beweisen bestimmte SAP-Initiativen das starke Engagement von SAP für seine Partner im SMB-Bereich. Hierzu gehört zum Beispiel das Zusammenbringen von Partnern aus verschiedenen Ländern zur Evaluierung von länderübergreifenden Fragen und Chancen. Auch bietet SAP laut Behrens viel Unterstützung in den Bereichen Weiterbildung, Informationen und Technik an. Trotz allem beabsichtigt command, den Vertrieb – als ein Schlüsselelement beim Aufbau seines Markt-Images – unter eigener Regie zu behalten. Behrens zufolge sieht command deshalb gemeinsame Marketing-Aktivitäten eher als ein Instrument zur Generierung von Kundenkontakten (sogenannte „Leads“), denn als einen Weg, Leads direkt von SAP zu erhalten.
Die SAP-Partnerschaft bietet auch konkrete Vorteile für die Mitarbeiter der command AG. „Die Tatsache, dass wir Partner eines der führenden Unternehmen der Branche sind, gibt unseren Mitarbeitern Selbstvertrauen im Umgang mit den Kunden“, so Behrens. „Auch gelten Kenntnisse über SAP-Produkte und -Lösungen als allgemeiner beruflicher Vorteil, was die Weiterbildungs- und Karrierechancen unserer Mitarbeiter unterstützt.“

Kundenbeiträge zu mySAP All-in-One

command hat bisher verschiedene mySAP-All-in-One-Lösungen auf der Grundlage umfangreicher Beiträge seiner Kunden entwickelt. Behrens beschreibt diesen Prozess wie folgt: Sobald command und der jeweilige Kunde die spezifischen Bedürfnisse des Kunden festgelegt haben, arbeiten beide zusammen an der Entwicklung der Lösung. Hierbei werden oft auch die bestehenden internen Best Practices des Kunden mit in die neue Lösung integriert. Nach der Entwicklung wird diese erste Lösung zur Grundlage für die Erstellung ähnlicher Lösungen für andere Kunden derselben Branche. Diese wiederum ergänzen den Mix mit ihren Ideen und Best Practices.
Durch diesen kumulativen Prozess kann command ständig vom Kunden-Feedback lernen und Feinabstimmungen an seinen mySAP-All-in-One-Lösungen vornehmen. Behrens zufolge steht 70 bis 80 Prozent der Funktionalität, die ein neuer Kunde benötigt, fertig „von der Stange“ zur Verfügung, während etwas über 20 Prozent kundenspezifisch angepasst wird.
Die Kunden sind laut Behrens im Allgemeinen stolz darauf, an dem Prozess mitgewirkt zu haben und ihr Fachwissen in der Lösung umgesetzt zu sehen. Infolgedessen haben sie nur selten ein Problem damit, dass ihre Arbeit Teil einer Lösung wird, die auch an andere Unternehmen ihres Branchensegments ausgeliefert wird – sogar an potenzielle Wettbewerber.

Stoff zum Nachdenken

Das vorkonfigurierte Konzept von mySAP-All-in-One-Lösungen führt zu einigen interessanten Einsparungen. So hatte beispielsweise ein Kunde aus der Nahrungsmittelindustrie nur einen einzigen Mitarbeiter mit praktischen SAP-Kenntnissen. command stimmte also zu, auch 15 Schulungstage mit in den Vertrag aufzunehmen. Doch dann wollte der Kunde die Lösung selbst implementieren – ohne Hilfe von command. command war natürlich besorgt darüber, ob die Implementierung glatt verlaufen würde. Doch wie sich zeigte, brachte der Kunde die Implementierung erfolgreich zum Abschluss und die Lösung wurde nach neun Monaten dem Live-Betrieb übergeben. Bei einer Analyse des Prozesses kam command zu dem Schluss, dass die Qualität der vorkonfigurierten Lösung und die Qualität der Schulung die entscheidenden Erfolgsfaktoren gewesen seien.
Langfristige Zielsetzung von command ist es, der führende mySAP-All-in-One-Anbieter für kleine und mittelständische Unternehmen in seinen ausgewählten Branchensegmenten zu werden. Behrens hebt in diesem Zusammenhang hervor, dass command seinen Kunden inzwischen Zusagen für kurze Implementierungszeiten zu einem Festpreis machen kann. In einer Zeit, in der viele Berater ihren Arbeitsplatz verloren haben, strömen freiberufliche Fachleute auf den Markt, die niedrige Beratungshonorarsätze anbieten, so Behrens. Wenn man jedoch die Zeit berücksichtigt, die diese Berater für die Lösungskonfiguration benötigen, sind vorkonfigurierte mySAP-All-in-One-Lösungen unter dem Strich oftmals günstiger. Aus diesem Grund ist command der Überzeugung, dass die Partnerschaft mit SAP für langfristige Stabilität sorgt und eine Plattform bietet, auf der command weiter wachsen und gedeihen kann.

Derek Davis

Derek Davis

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