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Rabatte schaffen Arbeitsplätze

10. August 2016 von John Ward 1

Finanzierung über Ariba-Skontomanagement: Wie Mediafly seine Kunden zu früheren Zahlungen animierte und dadurch weitere Entwickler einstellen konnte.

John Evarts begrüßt sein Gegenüber mit einem charmanten Lächeln, einem festen Händedruck und geradezu überschwänglicher Begeisterung. Er wäre das ideale Aushängeschild für eine Kampagne mit dem Titel: „Wie Sie Verkaufserfolge erzielen und Menschen beeinflussen“.

Evarts ist CFO und COO von Mediafly – einer Softwarefirma mit Sitz in Chicago, die darauf spezialisiert ist, Unternehmen bei der Optimierung ihres Vertriebs zu unterstützen. Eines der Vorzeigeprodukte von Mediafly ist SalesKit, eine Plattform für die Interaktion mit dem Kunden, die Unternehmen hilft, ein besonderes Verkaufserlebnis zu schaffen.

Das Wachstum von Mediafly ist beachtlich. Alles begann im Jahr 2006 mit einer genialen Idee, die in einem Wohnzimmer in Chicago umgesetzt wurde. Heute ist Mediafly ein rasant wachsendes Unternehmen mit Büros in den Wolkenkratzern der Michigan Avenue.

Der „entscheidende Moment“ des Verkaufsgesprächs

Evarts erklärt, dass Mediafly ursprünglich eine Podcast-Plattform für private Verbraucher war. Doch der Schwerpunkt des Unternehmens verlagerte sich bald auf B2B-Vertriebsunterstützung und Marketing.

„Unsere Lösung unterstützt den Vertrieb dabei, aktuelle Inhalte aus unterschiedlichen Quellen zusammenzuführen und damit ein schönes, nutzerfreundliches Kundenerlebnis zu schaffen“, betont Evarts. Vor allem aber können die Informationen ganz flexibel präsentiert werden.

Nach Ansicht von Evarts ist in es der Regel der Vertriebsmitarbeiter, der den Kunden am besten kennt. „Wir helfen ihnen, von Big Data zu profitieren, denn unsere Software findet darin selbst die kleinsten Details, die für sie wichtig sind“, fügt Evarts hinzu. „Im entscheidenden Moment des Verkaufsgesprächs kann der Vertriebsmitarbeiter die eine Information präsentieren, die benötigt wird, um ein Aha-Erlebnis zu schaffen.“

Ariba Network: mehr Möglichkeiten, bessere Entscheidungen

Als CFO und COO ist Evarts maßgeblich daran beteiligt, sicherzustellen, dass das Unternehmen die häufig begrenzten Ressourcen optimal nutzen kann. „An überlebenswichtiges Kapital zu kommen und es wirksam einzusetzen, ist eine meiner wichtigsten Aufgaben“, erklärt er.

Evarts Strategie umfasst auch die Nutzung des Ariba Network für Lieferanten, ein integrierter Marktplatz für Kauf und Verkauf. Und wie kann ein Geschäftsnetzwerk einem kleinen Unternehmen wie Mediafly helfen, den Zugang zu Kapital sicherzustellen?

Evarts führt ein beeindruckendes Beispiel dazu an. Als Mediafly an der mobilen Verschlüsselungstechnologie für seine Lösung ProReview arbeitete, mussten schnell zusätzliche Entwickler eingestellt werden. ProReview unterstüzt einige der größten Fernseh- und Filmstudios der Welt bei der sicheren Verwaltung und Prüfung von Film- und Fernsehinhalten, sowie bei deren Genehmigung zur Vorabveröffentlichung. In einer Branche, die von Produktpiraterie geplagt ist, hat Sicherheit höchste Priorität.

Ein großer Kunde zahlte 30 Tage früher und so konnten wir zusätzliche Entwickler einstellen.

Mediafly hatte ein paar Alternativen, wie die Bank um ein Darlehen bitten oder zu versuchen, eine externe Finanzierung zu erhalten. Aber Evarts beschloss, dynamische Rabatte zu nutzen. Das heißt, Mediafly-Kunden, die vorzeitig zahlen, erhalten Rabatte.

„Optionen wie dynamische Rabatte anbieten zu können, hat für uns grundlegende Veränderungen bewirkt“, erklärt Evarts. „Einer unserer größten Kunden zahlte 30 Tage früher und so konnten wir zusätzliche Entwickler einstellen –zwei Abrechnungszyklen früher als ursprünglich geplant. Das war eine großartige Sache.“

Zum Schluss fasst der CFO und COO die operative Strategie von Mediafly zusammen. „Es geht darum, Optionen zu haben“, sagt er mit einem Lächeln. „Wenn Sie Optionen haben, können Sie bessere Entscheidungen treffen.“

Folgen Sie John Ward auf Twitter @JohnGWard3.

Weitere Informationen:

John Evarts Präsentation auf der SAPPHIRE NOW über die Nutzung von dynamischen Rabatten bei Mediafly.

 

Vom Einkäufer bis zum Lieferanten: Beschaffung ist Live.

Der Artikel wurde ursprünglich auf SAP Business Trends veröffentlicht.

Foto: Shutterstock

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