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Sales 2.0: Sechs Tipps für den Vertrieb

4. Dezember 2015 von Jacqueline Prause 0

Social Selling – Sechs Fragen, auf die jeder Vertriebsmitarbeiter eine Antwort haben sollte.

„Kunden kaufen nicht von Glasgebäuden oder Unternehmen, sie kaufen von Menschen. Der Aufbau einer persönlichen Beziehung ist dabei absolut entscheidend.“ – Kirsten Boileau, Director von Digital Startup, SAP

Kirsten Boileau, die bei SAP für Social-Business- und Social-Selling-Initiativen verantwortlich ist, war kürzlich zu Gast in der von SAP präsentierten Internet-Radiosendung Coffee-Break with Game Changers. Sie sprach darüber, wie soziale Netzwerke im Vertrieb gewinnbringend eingesetzt werden können. Bonnie D. Graham moderierte eine lebhafte Podiumsdiskussion mit Boileau sowie den weiteren Teilnehmern Kurt Shaver, CEO von Sales Foundry, und Jim Fields, Vice President von Customer Experience Marketing bei SAP.

Social Selling ist zurzeit ein so heißes Thema, dass Coffee-Break with Game Changers ihm eine ganze Serie widmet, um verschiedene Facetten zu beleuchten und Best Practices zu vermitteln. Der erste Teil der Serie, der am 8. September 2015 ausgestrahlt wurde, steht als Aufzeichnung zur Verfügung. Um weitere Sendungen dieser Reihe zu hören, besuchen Sie das SAP News Center.

Der Begriff Social Selling, manchmal auch als Sales 2.0 bezeichnet, wurde 2006 vom Verkaufstrainer Nigel Edelshain von Sales 2.0 LLC geprägt. Boileau wies jedoch darauf hin, dass Menschen heute soziale Netzwerke viel selbstverständlicher nutzen als noch vor einigen Jahren. Daher sei nun der richtige Zeitpunkt für Vertriebsprofis gekommen, Social Selling in ihr Repertoire aufzunehmen.

In der Podiumsdiskussion wurden sechs Fragen behandelt, auf die jeder Vertriebsmitarbeiter eine Antwort haben sollte.

  1. Ist Social Selling wirklich etwas Neues, oder ist es ein bekanntes Vertriebsinstrument, das für das digitale Zeitalter einfach neu verpackt und aufpoliert wurde?

Die Teilnehmer empfahlen, Social Selling als eine schöne neue Welt zu betrachten, in der erprobte und bewährte Verkaufstechniken weiterhin Bestand hätten.

„Social Selling bezeichnet den Verkauf mithilfe sozialer Netzwerke. Soziale Netzwerke sind tatsächlich nichts grundlegend Neues“, erklärte Shaver und wies darauf hin, dass es Facebook und LinkedIn seit über einem Jahrzehnt gebe. „Was noch wichtiger ist, wenn wir an das zweite Wort denken – Selling (Verkaufen) – das ist wahrhaftig nichts Neues. Schon immer ging es im Vertrieb um den Aufbau und die Pflege von Beziehungen, Empathie, emotionale Intelligenz und Vernetzung – all das sind grundlegende Vertriebskompetenzen, die auch für die Welt des Social Selling gelten.“

  1. Warum haben Vertriebsmitarbeiter Bedenken hinsichtlich Social Selling?

Die Diskussionsteilnehmer waren sich einig, dass Social Selling neue Technologien und sich ständig entwickelnde Tools beinhalte. Es sei einfach ein gewisser Gewöhnungsprozess nötig gewesen, bis sich die Menschen wohl damit fühlten, bei Unterhaltungen in sozialen Netzwerken zuzuhören und selbst daran teilzunehmen. Einer der Diskussionsteilnehmer wies darauf hin, dass insbesondere Vertriebsmitarbeiter sehr genau darauf achteten, worauf sie ihre Zeit verwenden und welche Tools sie als Vertriebsunterstützung nutzen.

Neben diesem pragmatischen Aspekt wiesen die Teilnehmer auch auf einen wunden Punkt hin, der eher emotional begründet sei. Ihrer Meinung nach hätten Vertriebsmitarbeiter zweierlei Bedenken im Hinblick auf soziale Netzwerke: Zum einen könnten sie sich verwundbar machen, indem sie etwas Falsches sagen. Zum anderen ließe sich ein Post in sozialen Netzwerken, den sie später bereuen, nie wieder rückgängig machen.

„Ein Aspekt des Ganzen ist die Dauerhaftigkeit“, so Shaver. „Ich glaube, manche haben Angst, ein schlechtes Bild von sich abzugeben oder als inkompetent zu gelten. Zum anderen hat man in den Medien schon häufiger gehört, dass eine Situation in sozialen Netzwerken völlig entgleist.“

Shaver ermutigte ausdrücklich dazu, sich für den Umgang mit sozialen Netzwerken zu öffnen: „Die Leute haben häufig das Gefühl, sich nicht gut genug mit sozialen Netzwerken auszukennen. Man kann wirklich nichts kaputtmachen. Probieren Sie die sozialen Medien einfach einmal aus.“

  1. Ist Social Selling eher etwas für die neue Generation als für alte Hasen?

Zurzeit arbeiten in der Arbeitswelt fünf Generationen Seite an Seite. Für Vertriebsteams könnte das bedeuten, dass etablierte Vertriebsprofis, die ihre eigenen bewährten Methoden haben, mit jungen Leuten zusammenarbeiten, die im Zeitalter der digitalen Vernetzung aufgewachsen sind. In einigen Fällen könnten sich dabei die Älteren etwas von den Jungen abschauen, die ihnen den Umgang mit sozialen Medien näherbringen könnten. „Die Kaltakquise per Telefon oder Email hat ausgedient“, so Boileau. „Die erfahrenen Vertriebsmitarbeiter sehen, dass Social Selling sehr erfolgreich ist und wollen es daher unbedingt für sich nutzen.“

Die Diskussionsteilnehmer berichteten auch über Fälle, in denen gerade junge Talente die Nutzung von sozialen Netzwerken für die Wirtschaft und den Vertrieb hinterfragten. Sie erwähnten auch, dass es die erfahrenen Mitarbeiter seien, die die Grundsätze einer guten Verkaufstechnik am besten kennen würden. Sie könnten den Jüngeren zeigen, wie sich diese auf soziale Netzwerke übertragen ließen.

  1. Welche Vorteile hat Social Selling?

Social Selling schließt Personal Branding, Zuhören, den Aufbau von Beziehungen, die Kontaktpflege, Zusammenarbeit sowie den Verkauf mit ein. Es ist eine auf Verkauf und Lead-Generierung ausgerichtete Technik, die laut Shaver am besten zu Beginn des Verkaufszyklus eingesetzt wird. Social Selling ist besonders bei B2B-Vertriebsmitarbeitern erfolgreich, die bei der Lead-Generierung vor allem das Ziel verfolgen, Termine mit Interessenten zu bekommen.

Social Selling wird sowohl als Inbound Marketing als auch als Outbound Marketing betrachtet. Denn zum einen ist es eine Strategie, durch Inhalte Aufmerksamkeit auf das Unternehmen zu ziehen, zum anderen lassen sich damit Interessenten gewinnen. LinkedIn bietet beispielsweise eine Datenbank von 400 Millionen Fachleuten, die der Nutzer suchen und sortieren kann. Was am wichtigsten ist: Der Name des Vertriebsmitarbeiters ist immer mit seiner Kommunikation in den sozialen Medien verknüpft. Dies verschafft ihm eine hohe Präsenz bei den Kunden und Interessenten, denn die mit einem bestimmten Namen verbundenen Inhalte werden mit anderen geteilt und geliked.

Zehn bis fünfzehn Minuten einer Konversation in den sozialen Medien können genau so viel bewirken wie 100 Kaltakquise-Anrufe, so Boileau: „Ich habe Untersuchungen über diese Statistiken gesehen, die davon ausgehen, dass aus 100 Kaltakquise-Anrufen 2,5 Termine hervorgehen. Es kann sein, dass man fünf Tage damit verbringt, 100 Kaltakquise-Anrufe zu machen, und es springen nur zwei Terminvereinbarungen dabei heraus. Im Vergleich dazu brauchen Sie in sozialen Netzwerken fünf bis zehn Minuten, um den Kunden zuzuhören und anschließend relevante und ansprechende Inhalte an die Kunden und Ihr eigenes Netzwerk zu verbreiten, um sich einen guten Namen aufzubauen.“

  1. Sollten Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten in sozialen Netzwerken als Aushängeschild nutzen?

Die Podiumsteilnehmer waren sich einig, dass Unternehmen bei der Einstellung von Bewerbern deren Aktivitäten in sozialen Netzwerken berücksichtigen sollten. Dabei gehe es nicht nur um die reine Anzahl der Kontakte, sondern auch die Qualität der Kontakte im Hinblick auf Branche oder Position. Jeder Mitarbeiter sei ein Markenbotschafter, so die Teilnehmer. Wenn ein Unternehmen beispielsweise 10.000 Mitarbeiter habe und jeder von ihnen über 500 Kontakten in sozialen Netzwerken verfüge, so habe das Unternehmen damit Zugang zu fünf Millionen Menschen.

Das Podium war generell für die Idee, Quoten für Social-Networking-Aktivitäten festzulegen. Vertriebsmitarbeiter seien grundsätzlich sehr ehrgeizig, ihre Quoten zu erreichen, und diese Motivation würde auch hier greifen. „Ich glaube, dass Vertriebler grundsätzlich positiv auf festgesetzte Quoten reagieren“, erklärte Fields. „Gerade diejenigen, die noch dabei sind, sich hochzuarbeiten und wichtige Kundenbeziehungen aufzubauen, könnten sich durch eine Quote sehr angespornt fühlen.“

  1. Wird Social Selling irgendwann wieder verschwinden?

Die Diskussionsteilnehmer sagten voraus, dass Social Selling irgendwann so verbreitet sein werde, dass die Mitarbeiter es nicht mehr als separate Tätigkeit wahrnehmen würden, sondern als festen Bestandteil ihrer täglichen Arbeit. In der Zukunft würden Social-Selling-Funktionen nahtlos in die entsprechenden IT-Systeme integriert. Auch die Vertriebsmitarbeiter würden künftig immer versierter darin werden, Kunden in sozialen Netzwerken zuzuhören und dieses Wissen auszuwerten und zu nutzen.

 

Wenn Sie das Thema interessiert, verfolgen Sie die Serie Social Selling with Game Changers, die von SAP auf dem VoiceAmerica Business Channel präsentiert wird.

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