„Neue Ansätze nötig“

17. September 2012 von Andreas Horn 0

SAP.info: Welchen Herausforderungen sehen Sie Ihre Kunden ausgesetzt?

Wolfgang Schmidt: Die kleinen Kunden sind im Moment noch zu klein für ein ERP-System komplexer Art, das heißt der kleine Mittelstand, also Unternehmen, die vielleicht zehn bis 20 Mitarbeiter haben und nur etwa drei Millionen Jahresumsatz machen, sind auf Grund ihrer eigenen Bedürfnisse und ihrer eigenen Aufstellung kaum in der Lage, ein ERP-System zu verkraften und einzuführen. Unsere Herausforderung wird sein, die Services rund um die Einführung zu automatisieren und vor allem auch die Einführungsmethodik. ERP-Software muss konsumierbar werden, also einfach per Klick nutzbar, für kleine wie für mittelständische Kunden. Das ist eine der großen Herausforderungen, die sowohl die SAP betrifft als auch uns als diejenigen, die die Last-Mile-Beziehungen zum Endkunden pflegen und dort die Implementierungen vornehmen.

SAP Business ByDesign hat einen steinigen Weg hinter sich. Wie sehen Sie heute die Marktakzeptanz?

Noch recht schwach. Man muss wirklich von einem gehobenen Mittelstand abgrenzen, der im Grunde genommen knapp unter den Großunternehmen oder den Konzerntöchtern anzusiedeln ist. Die SAP hat dort einen exzellenten Stellenwert und wird automatisch mit ins Kalkül gezogen. Das ist kaum der Fall im unteren und kleinen Mittelstand. Viele Unternehmen unterhalb 50 Millionen Euro Umsatz kennen die SAP insofern nicht als ein Kandidat für Software. Und wenn, dann nur als Lösung „für die Großen“. Die ziehen nur in Betracht, was ihnen von ihren Kollegen in anderen Firmen empfohlen wird oder was man in den mittelständischen Gesprächskreisen kennt. Und das sind eher auch kleine Branchenlösungen, vielleicht noch Microsoft, aber die SAP wird dort nicht in Betracht gezogen. Wir haben keine Bekanntheit und keine Marktakzeptanz im unteren Mittelstand.

Was können Sie tun, um die Situation zu verbessern? Und was kann die SAP tun?

Wir müssen gemeinsam für deutlich mehr Bekanntheit sorgen. Wir müssen eine Erwartungshaltung wecken, denn von alleine kommt keiner auf uns zu. Im „Häuserkampf“ von Tür zu Tür kommen wir nicht weiter, und das ist außerdem zu teuer. Für eine höhere Bekanntheit muss das ganze SAP-Ökosystem gemeinsam sorgen. Federführend ist aber eigentlich die SAP.

Darüber hinaus brauchen wir mehr Lösungsvielfalt, es müssen Subverticals entstehen, Branchenpakete, Subbranchenpakete – neue Lösungsansätze, die zwar Business ByDesign als Plattform benutzen, aber eben für eine gewisse Branche oder Subbranche schon fertige, sofort konsumierbare Lösungsbestandteile enthalten. Wir können dem kleinen Mittelständler nicht mit einer horizontalen ERP-Auslage kommen. Denn der will nur wissen, ob wir sein branchenspezifisches Problem lösen können. Und diese Branchenlösungen auf der Basis von ByDesign fehlen derzeit.

Das ist die ganz, ganz große Herausforderung. Wir stehen da im vollen Wettbewerb mit allen anderen Softwarebestandteilen, die es überhaupt nur gibt, und die SAP hat bei den Kleinen nicht so was wie den Marktführerbonus. Wir müssen quasi einzeln alle Kleinunternehmen abklappern. Das ist mühsam und kaum rentabel, weil am Ende der Umsatz, den Sie mit kleinen Mittelständlern machen können klein ist, die Mühsal, sie zu überzeugen, aber genauso groß wie bei größeren Kunden. Diesen gordischen Knoten müssen wir durchschlagen. Das können wir nur gemeinsam mit der SAP tun und da erwarte ich noch mehr Initiative. Die SAP ist immer noch nicht im unteren Mittelstand angekommen.

Weiter auf Seite 2: Was das Feature Pack 4.0 verspricht

Was erhoffen Sie sich denn in diesem Bezug vom Feature Pack 4.0 für ByDesign?

Die Erwartungshaltung ist groß. Seit einem halben Jahr wird von diesem Feature Pack geschwärmt, insbesondere was die Entwicklungsumgebung, also das Software Development Kit, angeht und die Fähigkeit, damit dann Softwareänderungen, Add-ons und kundenspezifische Anpassungen vorzunehmen. Das ist etwas, was wir und unsere Partner dringend brauchen. Auch in der Welt der Großen von SAP R/3 und SAP ERP war das immer die Hälfte des Kundenerfolgs, dass man für die Kunden Erweiterungen und Modifikationen vornehmen konnte. Wir können viele Kunden nur dann erreichen, wenn wir das anbieten. Und da hoffen wir alle, dass das mit Feature Pack 4.0 und dem SDK jetzt losgehen kann. Sonst werden wir keine hohe Kundenakzeptanz erreichen können.

Über Wolfgang Schmidt

1983 machte sich der ehemalige IT-Berater selbstständig und gründete eine Firma, aus der die heutige itelligence AG hervorging. Nach seiner Zeit als Vorstand und später Aufsichtsrat bei itelligence widmete er sich seit 2010 dem Aufbau des Abayoo-Netzwerks, eines der ersten Netzwerke für Service und Vertrieb der Mittelstandslösung SAP Business ByDesign. Die Abayoo Business Network GmbH ist SAP Gold Partner und wurde 2012 mit den SAP Pinnacle Awards als „SAP Business ByDesign Reselling Partner of the Year“ ausgezeichnet.

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