SAP-Partner: Jeder Tag bringt 33 Neukunden

11. März 2013 von Susan Galer 0

Eric Duffaut, president of SAP Global Ecosystem and Channels (Photo: SAP)

Eric Duffaut, President Global Ecosystems and Channels (Foto: SAP)

SAP.info: Die SAP ist mit dem Release der SAP Business Suite Powered by SAP HANA ins neue Jahr gestartet. Was waren die Reaktionen im Partnernetz und was bedeutet das für die Partner der SAP?

Eric Duffaut: Die Partner sind sehr gespannt und wissen, wie wichtig diese Ankündigung ist. Das hat zwei Gründe. Erstens sind viele bereits seit Langem Partner der SAP. Ihr Kerngeschäft basiert auf der SAP Business Suite, für die sie ergänzende Lösungen weiterverkaufen und entwickeln oder Dienstleistungen anbieten. Schon deshalb ist dieses Release natürlich sehr wichtig für sie. Zweitens wird die SAP Business Suite Powered by SAP HANA nicht nur die Unternehmensabläufe der Kunden grundlegend verändern, sondern auch unsere Partnerschaften, denn sie eröffnet nie dagewesene Geschäftschancen.Dazu gehören zum Beispiel gemeinsame Innovation und Wiederverkauf, hochwertige Dienstleistungen, eine bessere Differenzierung und eine insgesamt rentablere und nachhaltigere Geschäftstätigkeit.

Dies ist eine Gelegenheit für Partner, gemeinsam mit der SAP die Unternehmensabläufe der Kunden neu auszurichten und mit SAP HANA Anwendungsfälle und Anwendungen zu entwickeln, die bisher nicht realisierbare Geschäftsergebnisse ermöglichen. Als SAP-Partner verfügen Sie jetzt über die attraktivste Lösung am Markt. Und damit über einen immensen Wettbewerbsvorteil.

Mit Innovationen wie In-Memory-Technologie, mobilen Lösungen, Cloud-Lösungen und soziale Medien stehen bei SAP aktuell im Mittelpunkt. Wie hat sich die Rolle der Partner im Zuge dieses Wandels verändert?

Mit diesen Innovationen kann die SAP Marktsegmente jenseits der Geschäftsanwendungssoftware ansprechen und zu einem Plattformunternehmen werden. Es gibt nur einen Weg zum Erfolg: Man muss sicherstellen, dass immer mehr Anwendungen auf Basis der eigenen Plattform entwickelt werden. Wir entwickeln uns gerade zum iTunes für Unternehmen, und eine Vielzahl von Partnern entwickeln bereits Lösungen auf Basis der SAP-Plattformen. Für die Partner bedeutet das Umsätze und Differenzierung und für unsere gemeinsamen Kunden eine höhere Wertschöpfung.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Wie sich die Rolle der SAP-Partner verändert

Mit Innovationen wie In-Memory-Technologie, mobilen Lösungen, Cloud-Lösungen und soziale Medien stehen bei SAP aktuell im Mittelpunkt. Wie hat sich die Rolle der Partner im Zuge dieses Wandels verändert?

Mit diesen Innovationen kann die SAP Marktsegmente jenseits der Geschäftsanwendungssoftware ansprechen und zu einem Plattformunternehmen werden. Es gibt nur einen Weg zum Erfolg: Man muss sicherstellen, dass immer mehr Anwendungen auf Basis der eigenen Plattform entwickelt werden. Wir entwickeln uns gerade zum iTunes für Unternehmen, und eine Vielzahl von Partnern entwickeln bereits Lösungen auf Basis der SAP-Plattformen. Für die Partner bedeutet das Umsätze und Differenzierung und für unsere gemeinsamen Kunden eine höhere Wertschöpfung.

Was sind für Sie die größten Erfolge der Abteilung, seit Sie die Verantwortung für das SAP-Partnernetz übernommen haben?

Wir haben zur Transformation der SAP beigetragen, indem wir die Partner zu einem starken Motor für profitables Wachstum gemacht haben. Die Zahlen beweisen, dass wir etwas bewegt haben. Unser Ziel lautet, dass 2015 40% des Gesamtumsatzes, den die SAP mit Software erzielt, von den Partnern kommt. Ende 2012 lag der Anteil bei 34%. Wir haben die über Partner erzielten Umsätze fast verdoppelt und unser OEM-Geschäft mehr als verdreifacht. Jeden Tag gewinnen wir mithilfe unserer Partner im Durchschnitt 33 Neukunden. Wir haben die Kapazitäten und Kompetenzen bei den Partnern erheblich ausgebaut. Ende 2012 hatten wir über 365.000 geschulte Partnerberater, ein Jahr zuvor waren es erst 250.000. Die Partner stellen den am schnellsten wachsenden Vertriebsweg der SAP dar. Sie sind für den Erfolg der SAP und der Kunden wichtiger denn je.

Welche Schritte hat die SAP unternommen, um neuen Partnern den Einstieg zu erleichtern?

Der Einstieg in das Partnernetz ist für Partner jetzt nicht nur einfacher, sondern auch profitabler. Alle unsere Lösungen sind jetzt auch für Vertriebspartner zugänglich. Dadurch eröffnen sich den Partnern mehr Chancen, sie können einen größeren Markt ansprechen und unseren gemeinsamen Kunden eine höhere Wertschöpfung als je zuvor bieten. Als Partner für SAP Business One zum Beispiel können Sie Bestellungen über den SAP Store abwickeln, was den Vorgang vom Bestell- bis zum Geldeingang wesentlich vereinfacht. Wir haben zwei Plattformprogramme eingeführt, mobile Lösungen und NetWeaver-Cloud, die den Partnern einen erschwinglichen Zugang zu unseren gesamten Entwicklungswerkzeugen und sonstigen Ressourcen für die Anwendungsentwicklung gewähren. Darüber hinaus haben wir die SuccessFactors-Partner integriert, sodass Partner jetzt On-Premise- und Cloud-Lösungen im Rahmen desselben Programms verkaufen können.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Co-Innovation mit Partnern und ein wachsendes Partnernetz 2013

Können Sie die Ergebnisse der gemeinsamen Innovationsaktivitäten der SAP mit ihren Partnern in Zahlen ausdrücken?

An der gemeinsamen Innovation sind große Systemhäuser ebenso beteiligt wie neue Arten von kleineren, spezialisierten Partnern. Schon mehr als 150 Partner entwickeln mobile Anwendungen, die im SAP Store erhältlich sind. Im Bereich Cloud-Lösungen gab es interessante neue Entwicklungen zusammen mit Amazon und vielen weiteren Partnern. Das gleiche gilt für die gemeinsame Innovationsarbeit mit großen Hardwarepartnern wie IBM, Cisco, Dell, Fujitsu und HP, die dedizierte Appliances für SAP HANA anbieten. Ein besonders tolles Beispiel zeigt, wie die gemeinsame Innovation auch das Leben von Menschen verbessert und sogar dazu beiträgt, Leben zu retten. Molecular Health hat SAP HANA in seine Lösung eingebettet, um Terabytes von klinischen, molekularbiologischen und pharmazeutischen Daten in Echtzeit in wirksame, individuelle Therapieoptionen für Krebspatienten zu übersetzen. So können Patienten schneller die richtige Behandlung erhalten, um diese schreckliche Krankheit zu bekämpfen. Wir sind stolz, dass wir durch unsere Partner, die gemeinsam mit uns innovative Lösungen auf der SAP-Plattform entwickeln, etwas Positives im Leben von Menschen bewirken.

Was können die Partner 2013 von der SAP erwarten?

Es wird noch einfacher sein, SAP-Partner zu werden. Wir werden unseren Partnern jeden Tag neue Marktchancen eröffnen. Mit der SAP Business Suite Powered by SAP HANA und SAP Business One, Version für SAP HANA, werden unsere Partner die Geschäftsmodelle unserer gemeinsamen Kunden grundlegend verändern können. Da die Lösungen zunehmend ausreifen, intensivieren wir die Co-Innovationspartnerschaften und dabei auch die Branchenspezialisierung. Wir erschließen den Partnern, insbesondere den Wiederverkäufern, neue Märkte. Wir haben weltweit bereits die primäre Betreuung von mehr als 5.000 Kunden auf unser wachsendes Partnernetz übertragen. Mit dem Segment „General Business“, in dem die Partner den bevorzugten Vertriebsweg bilden werden, haben wir unsere Markteinführungsstrategie vereinfacht. Die Cloud hat sich fest etabliert, deshalb können jetzt alle unsere Cloud-Lösungen auch von Partnern vertrieben werden. Das entsprechende einheitliche Partnerprogramm erleichtert den Partnern die Einführung der Lösungen bei den Kunden. Geschäftsnetzwerke sind eine weitere große Chance und Ariba ist genau das Richtige, um die Präsenz der SAP über die eigenen Niederlassungen hinaus auszuweiten. Partner haben hiermit eine sehr gute Up-Selling-Möglichkeit für Bestandskunden und ein attraktives Angebot für Neukunden. Bessere Unterstützung und leichterer Wissenstransfer für alle Partner – Systemintegratoren, Systemhäuser, unabhängige Softwarehersteller – stehen bei uns ebenfalls ganz oben auf der Liste.

Die vergangenen zwei Jahre waren für die SAP und ihre Partner sehr erfolgreich. Wir folgen weiter diesem Weg, mit noch stärkerer Expansion und Beschleunigung. Ich bin überzeugt, dass dieses Jahr einen weiteren erfolgreichen Meilenstein bei der Umsetzung unserer für 2015 gesteckten Ziele markieren wird.

 

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