„Schlüssel zum Erfolg“

Feature | 14. April 2004 von admin 0

Herr Uhink, was sind die wichtigsten Unternehmensziele und die wichtigsten Zielmärkte für das Jahr 2004?

Wir wollen in diesem Jahr die Anzahl unserer Partner und Kunden deutlich steigern, neue Märkte in weiteren Ländern erreichen und in vielen Teilbranchen mehr Lösungen anbieten. Dafür werden wir uns noch stärker um zusätzliche Vertriebschancen kümmern und ein Engagement-Modell für große und lokale Bestandskunden einführen. Zudem soll durch unser „Solution Partner Program“ der indirekte Vertrieb für die Lösungen von SAP Business One weiter aufgebaut werden. Außerdem haben wir unser Lösungsnetz zwischen den Ländern und den SAP Business Partnern erweitert. Was die einzelnen Regionen betrifft, so soll in der Region Asien/Pazifik unser Partnernetz noch mehr ausgebaut werden. In EMEA und Amerika wollen wir vor allem unseren Marktanteil vergrößern.

Wird SAP auch weiterhin mit zwei Produkten auf dem mittelständischen Markt vertreten sein?

Der Unterschied zwischen kleinen und mittleren Unternehmen liegt bekanntlich nicht in ihrer Größe, sondern in der jeweiligen Branche. Ein handwerklicher Betrieb stellt zum Beispiel andere Anforderungen als ein Finanzdienstleister oder ein Einzelhändler. Unser Angebot für den mittelständischen Markt ist breit gefächert. Zwar bieten wir unseren Partnern mit SAP Business One und mySAP All-in-One zwei marktorientierte Basisprodukte. Doch unsere Partner entwickeln dann die eigentliche Lösung auf Grund ihrer Erfahrungen und ihres Fachwissens in den mittelständischen Branchen, natürlich immer in Verbindung mit SAP-Produkten.

Wie sichert SAP die Qualität der mittelständischen Lösungen?

Zunächst einmal liegt der Unterschied zu anderen Softwareanbietern auf dem mittelständischen Markt darin, dass die SAP-Partner breit gefächertes und tief gehendes so genanntes mikrovertikales Fachwissen in den jeweiligen Teilbranchen mitbringen. Das bürgt für Qualität. Jeder Partner, der eine SAP-Lösung für SMB entwickeln oder vertreiben möchte, muss sich für die Lösungsqualifizierung anmelden. Die Registrierung muss regelmäßig verlängert werden. Sonst dürfen die Partner die Lösung auf dem Markt nicht „mySAP-All-in-One“ oder „SAP Business One“ nennen. Eine Partnerlösung auf der Basis von mySAP All-in-One wird mittelständischen Unternehmen mit hoch entwickelten IT-Bedürfnissen für gewöhnlich zu einem Festpreis angeboten. Je nach Branche und Größe des Kunden dauert die Implementierung zwischen 150 und maximal 300 Arbeitstagen. Es gibt auch viele Kunden, bei denen 100 oder sogar weniger Arbeitstage benötigt werden. Die Implementierung von SAP Business One dauert demgegenüber im Durchschnitt zwei bis vier Wochen.

Warum wurde dieser indirekte Vertriebsweg aufgebaut?

Der mittelständische Markt ist auf Grund seiner Uneinheitlichkeit in Bezug auf Branchen, Unternehmensgrößen und Kundennähe nur schwer zu durchdringen. Gemeinsam mit unseren Partnern können wir diesen besonderen Anforderungen am besten begegnen. Die SAP Business Partner sind ein Schlüssel zu unserem Erfolg. Sie haben den Vorteil, auf ihren lokalen Märkten hervorragend positioniert und bekannt zu sein. Sie sind dadurch näher an unseren Kunden. Und sie bringen Hunderte von Verkaufsexperten, Berater für die mittelständischen Teilbranchen und gezielte Supportprozesse ein.

Wie sieht das „Engagement Model“ zwischen dem SAP-Direktvertrieb und den indirekten Vertriebspartnern aus?

Wir wollen nachdrücklich neue lokale Kunden und die Tochtergesellschaften unserer Großkunden für uns gewinnen, und zwar mit beiden Produkten: SAP Business One und mySAP All-in-One. Wir können bei lokalen Kunden bewährte mySAP-All-in-One-Lösungen und die Erfahrung und das Fachwissen unserer Partner in Teilbranchen und im SMB-Markt wirksam einsetzen. Die Partner treten als die primären Auftragnehmer auf. Die Tochterunternehmen unserer Großkunden stellen eine riesige Chance im mittelständischen Markt dar. Hier hat SAP das beste Wert-Angebot für SAP Business One und mySAP All-in-One. Zwischen SAP, ihren Kunden und den Partnern sind bestimmte Verfahren festgelegt, damit unsere Kunden das für ihre jeweiligen Ansprüche beste Angebot erhalten.

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