So überzeugen Sie Top-Manager

28. November 2012 von Heather McIlvaine 1

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Wahrscheinlich haben Sie nicht das Privileg in der ersten Klasse zu reisen und haben noch keine Erfahrungen mit Fernsehinterviews. Aber Sie haben etwas, das die meisten ihrer Kollegen aus der oberen Führungsebene nicht haben: Fachwissen. Deshalb suchen hochrangige Entscheidungsträger oft den Rat von Kollegen, die sich weiter unten auf der Karriereleiter befinden. Wenn ein Top-Manager Sie bittet, einen inhaltlichen Beitrag zu leisten, werden Ihnen wahrscheinlich weniger als 30 Minuten zur Verfügung stehen, um Ihren Standpunkt zu vermitteln. Was können Sie tun, damit das Meeting ein Erfolg wird?

Um dies herauszufinden, sprachen wir mit SAP-Mitarbeitern, die bereits Erfahrung mit solchen Situationen haben. Sie haben uns erklärt, wie sie sich im Vorfeld über die Person informieren, wie sie die üblichen Stolpersteine vermeiden und warum sie auch Nein sagen müssen.

 Die wichtigsten Tipps im Überblick

Auf der nächsten Seite: Die Hinweise im Einzelnen.

Erledigen Sie Ihre Hausaufgaben

„Wenn Sie ein Meeting mit einem Spitzenmanager haben, wenden Sie sich vorher an seinen Assistenten, um herauszufinden, wo der Schwerpunkt des Meetings liegt. Bringen Sie außerdem in Erfahrung welchen Kenntnisstand und wie viel Zeit der Manager hat.– Geoff Kerr, Chief of Staff bei Sanjay Poonen, President und Corporate Officer, SAP Technology Solutions und Head of the Mobile Division

„Formulieren Sie Ihre Aussagen kurz und prägnant. Sie haben höchstens Zeit, die drei wichtigsten Botschaften rüberzubringen oder die drei wichtigsten Fragen zu beantworten. Deshalb müssen Sie sich in Ihrem Beitrag wirklich auf die Informationen konzentrieren, die das Top-Management benötigt, um eine Entscheidung zu treffen. Von Ihnen möchte er wissen: Was Sie tun, wie dies im Einklang mit der Unternehmensstrategie steht, was die Auswirkungen sein werden und wie viel das Ganze kosten wird. An  Details ist die Führungskraft meist nicht interessiert.“ – James Dymond, SAP Investor Relations

„Erledigen Sie Ihre Hausaufgaben bezüglich der Person bereits vorab. Finden Sie heraus, ob der Manager gerne offen kommuniziert oder eher förmlich. Als ich mich darauf vorbereitete, einem hochrangigen SAP-Manager einen Vorschlag für eine enorme Technologieinvestition zu präsentierten, sah ich, dass er gerade auf Twitter unterwegs war. Ich schaute mir seine Kommentare an und stellte fest, dass sein Standpunkt bezüglich der Technologie meinem ziemlich nahe kam. Meine Präsentation wurde dann eher ein Gespräch.– Moya Watson, Technology Evangelist und Project Consultant

„Wenn Sie den Raum betreten, sollten Sie immer mit Informationen bewaffnet sein, die Ihren Standpunkt unterstützen – entweder anekdotenhaft oder mengenmäßig.“ – Krista Ruhe, Head of Communications, SAP Marketing

„Ganz gleich wie erfahren Sie darin sind, Präsentationen zu halten; wenn Sie vor Publikum stehen, ist es schwierig, den eigenen Standpunkt souverän und mit Leichtigkeit rüberzubringen. Um dies erfolgreich zu meistern, hilft nur üben, üben, üben.“ – Tara Degler

Auf der nächsten Seite: Starten Sie eine Diskussion.

Machen Sie ein Gespräch daraus

„Sie müssen sich stets bewusst sein, dass Sie nicht alleine im Raum sind. Die Straße ist in beiden Richtungen befahrbar. Deshalb sollten Sie genauso viel zuhören wie Sie reden.“ – Moya Watson

„Viele Leute haben enorme Mengen an Informationen zu ihrem Thema und dann führen Sie einen langen Monolog. Am Ende läuft ihnen die Zeit davon, ohne dass es überhaupt zu einer Interaktion mit dem Publikum gekommen ist. Deshalb sollten Sie darauf vorbereitet sein, gute Fragen an Ihre Zuhörer zu stellen, um eine Diskussion anzuregen. Sie müssen nicht immer die perfekte Antwort parat haben und Sie sollten auch nicht mit Ihrem Wissen prahlen.“ – Geoff Kerr

„Haben Sie keine Angst, wenn der Top-Manager Sie von Ihrem Skript ablenkt oder wenn er die Präsentation in eine andere als Ihre geplante Richtung lenkt. Das ist eine gute Sache, denn es bedeutet, dass er über Ihre Aussagen nachdenkt und nicht mit anderen Dingen beschäftigt ist.“ – Krista Ruhe

„Hochrangige Führungskräfte haben ihre eigenen Ziele, die in Ihrer Präsentation berücksichtigt sein sollten. Im Idealfall werden Sie diese Ziele bereits kennen, bevor Sie den Raum betreten. Sollte dies nicht der Fall sein, müssen Sie zusehen, dass Sie diese Ziele zuallererst herausfinden. Stellen Sie offene Fragen und hören Sie genau zu, was der Manager antwortet. – James Dymond

Auf der nächsten Seite: Finden Sie Ihre Stärken heraus.

Finden Sie Ihre Stärken

„Wenn Sie vor einer hochrangigen Führungskraft präsentieren, ist der Grund dafür Ihr Fachwissen. Stellen Sie sicher, dass sie überzeugend rüberkommen. Nehmen Sie eine starke Haltung an. Geben Sie sich nicht unterwürfig. Wenn Sie eine etwas umstrittene Meinung vertreten und ein fundiertes Wissen über das Thema haben, werden Sie sehr viel effektiver sein.“ – Krista Ruhe

„Es gibt eine bestimmte Art wie man Nein sagen kann – und dies hängt vom Manager ab. Er könnte einen Vorschlag machen, von dem Sie denken, dass er nicht wirklich funktionieren wird. Zunächst müssen Sie erkennen, was er erreichen will und dann unterbreiten Sie ihm Ihren eigenen Vorschlag, wie diese Ziele besser erreicht werden könnten. Unterstreichen Sie Ihren Vorschlag mit Statistiken und konkreten Beispielen aus Ihrer Erfahrung. Meist verschaffen Sie sich mehr Respekt, wenn Sie auf intelligente Weise kontern.“ – James Dymond

„Spitzenmanager suchen stets den Rat anderer Leute. Sie möchten das wissen, was Sie wissen. Das ist kein Test. Ein Top-Manager, mit dem ich zusammenarbeite, verglich dies mit einem Admiral, der ein Kriegsschiff betritt. Er möchte nicht mit den Offizieren sprechen, sondern mit den Leuten im Maschinenraum. Er möchte die Wahrheit darüber hören, was funktioniert und was nicht. Intelligente Führungskräfte wissen, was in den vordersten Reihen geschieht und sie sind bereit, alles zu hören: das Gute, das Schlechte, die unschöne Wahrheit.“ – Geoff Kerr

Auf der nächsten Seite: Die absoluten No-Gos.

Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten

„Versuchen Sie nicht, witzig zu sein. Insbesondere dann nicht, wenn Sie es mit einem sehr internationalen Publikum zu tun haben. Sie wissen nie, wie Ihre Worte aufgefasst werden. Und ein Witz könnte in einer anderen Kultur völlig unangemessen sein.“ – Tara Degler

„Einmal arbeitete ich mit einem Top-Manager zusammen, der immer wieder unsere Meetings verschob. Als wir dann endlich zusammensaßen, hatte ich eine lange Liste von Dingen, für die ich seine Zustimmung benötigte. Ich bombardierte ihn regelrecht mit all diesen Aufgaben ohne dabei an seine Prioritäten oder Agenda zu denken. Sie können sich denken, dass dieses Meeting nicht gut lief. – James Dymond

„Seien Sie einfach Sie selbst. Der größte Fehler, den ich beobachtet habe, ist: Manche Leute denken, Sie müssten in dieser Situation die Sprache des Top-Managements sprechen. Doch sie verlieren sich darin und vergessen ihr Fachwissen, das sie eigentlich einbringen wollten. Die Inhalte, die Sie vorbringen, müssen Sie eventuell für den Manager aufbereiten. Aber an der Art und Weise wie Sie sprechen, sollte dies nichts ändern. – Tara Degler

Interessiert an weiteren Tipps? Dann lesen Sie diesen Artikel aus der Harvard Business Review: How to Present to Senior Executives – von Nancy Duarte.

 

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