Soccer team in a huddle

Social Selling: Ein Hit in Manila

4. Februar 2016 von Robin Meyerhoff 0

Social Selling feiert große Erfolge in den Philippinen. Jetzt plant die SAP, diesen Kanal weltweit zu nutzen.

Tom Becher ist einer der Kollegen, die im SAP-Telefonvertrieb arbeiten. Als Teil des Social-Selling-Programmes des SAP Call Centers in Manila hat er kürzlich einen großen SuccessFactors-Vertrag in Indonesien abgeschlossen.

Beim Social Selling werden soziale Medien eingesetzt, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. Becher sagt, dass ihm Social Selling im Vergleich zum „Cold calling“ einen großen Vorteil verschafft habe. „Bevor ich mich mit dem Geschäftsführer für HR in Verbindung gesetzt habe, hatte ich schon sein Profil gesehen. So verfügte ich von Anfang an über Informationen, die mir geholfen haben, mein Gespräch mit ihm vorab zu entwickeln.“

Die Philippinen werden oft als die „Call-Center-Hauptstadt der Welt“ bezeichnet, etliche Firmen betreiben hier derartige Einrichtungen. Einer der Hautgründe für dieses Phänomen sind die niedrigen Löhne. Die SAP investiert dagegen einiges in sein Call Center in Manila, um es zu einem Zentrum für Social Selling und neue Verkaufsstrategien nicht nur in der Asien-Pazifik-Region zu machen, sondern weltweit.

Die bisherigen Erfahrungen sind positiv. Mit dem Social-Selling-Modell und einem begleitenden Programm zur Umsetzung dieses Modells konnte das Manila-Team bereits siebenmal mehr Verkaufschancen generieren als vergleichbare Teams.

Mit Social Selling konnte das Manila-Team bereits siebenmal mehr Verkaufschancen generieren als vergleichbare Teams.

„Der Markt in der Asien-Pazifik-Region ist zwar noch recht jung, doch dabei in den sozialen Medien sehr aktiv“, mein Marketing Vice President Malin Lidén, die Community-Programme wie das Social Selling von Walldorf aus leitet. „Es gibt eine große Affinität, Dinge online oder mobil zu teilen. Für die meisten Mitarbeiter sind diese Tools zu einer zweiten Natur geworden. Und die Leute in der Region sind sehr offen für diese Art von Verkauf“, so Lidén weiter. „Jeder ist jetzt in den sozialen Medien. Jeder nutzt es für seine Geschäfte“, stimmt Becher zu.

Mehr als ein Werkzeug

Konkret setzt das SAP LinkedIns Sales Navigator Tool ein. Es hilft professionellen Verkäufern dabei, Listen mit potenziellen Käufern zu erstellen und so genannte Alerts zu abonnieren, die Updates zu diesen Personen versenden. So können Vertriebler Kundenkontakte recherchieren und ihnen folgen; auf diese Weise stellen sie sicher, dass sie es mit „warm leads“ und nicht mit „cold leads“ zu tun haben, wie es in unter Vertrieblern heißt.

„Mit dem Werkzeug hast du alle potenziellen Kunden im Blick. Du kannst dich jeden Tag darüber informieren lassen, was sie mit ihren Status-Updates und Posts anfangen. Dadurch bekommst du eine Vorstellung davon, wo sie gerade stehen“, erklärt Becher.

Lidén betont, dass Social Selling mehr bedeute als ein Tool zu nutzen. Es sei ein neuer Weg, mit Kunden in Kontakt zu treten: Man beziehe sie auf eine neue Weise ein.

Zum Beispiel kann ein Vertriebskollege einen Blog oder Artikel teilen, der für potenzielle Kunden wichtig ist. Das hilft, eine Beziehung aufzubauen und einen Dialog fortzuführen, bevor überhaupt von Verkaufsgesprächen die Rede ist. Für die Kunden ist das ein Unterschied: Man drängt ihnen nichts auf. Vielmehr verlassen sie sich auf den Rat von jemanden, den sie kennen und dem sie vertrauen.

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