Start in eine neue Ära

Feature | 27. Oktober 2008 von Stephan De Maria, Fachjournalist 0


Das Verlagshaus Fränkischer Tag hat viel vor – das lassen schon die Arbeiten am Hauptverwaltungs-
gebäude in der Bamberger Peripherie erkennen: vollständig eingerüstet, emsiger Baubetrieb innen wie außen. Wie sein Domizil, so erweitert und modernisiert der Verlag auch das Geschäftsmodell. Neben dem Zeitungs- und Druckereigeschäft setzen die Franken stärker auf die Vermarktung multimedialer Produkte.

Immer wieder unterbricht der Höllenlärm der Bohrmaschinen unser Gespräch. Geschäftsführer und Projektleiter Philipp Froben, EDV-Leiter Matthias Staudt, Teilprojektleiterin (Kundendaten-
bank) Petra Bayer und Geschäftskundenleiter Stefan Sailer nehmen es gelassen hin. „Da müssen wir durch“, meint Bayer und lacht – wohl wissend, dass ein Meilenstein auf dem Weg der umfangreichen Modernisierung bereits hinter ihnen liegt.

Der Verlag hat seine Kundenberatung überarbeitet, neu strukturiert und schließlich die passende Software zur technischen Unterstützung gefunden. Staudt: „Wir sind in Deutschland erst der dritte Verlag, der die Branchenlösung SAP for Media mit SAP CRM 2007 verbindet.“

Schwieriges Geschäftsumfeld

SAP CRM EXPRESS

SAP CRM ergänzt optimal die ERP-basierte Branchenlösung für Verlage in den Bereichen Anzeigen und Vertrieb. Die vorkonfigurierte Lösung CRM eXPRESS erlaubt eine kostengünstige und schnelle Implementierung. Highlights der Anwendung:

  • Outlookintegration
  • 360 Grad Kundenstammblatt
  • Vordefinierte Analysen für Marketing und Verkauf

Traditionelle Regionalmedien wie der Fränkische Tag können ihre Auflage und Verbreitung nur schwer steigern. Das setzt dem Umsatzwachstum Grenzen, gleichzeitig ist mit digitalen Medien eine starke Konkurrenz gewachsen. Umso mehr gilt es, den Stamm der Inserenten optimal zu bedienen, dessen Ertragspotenzial vollständig zu erschließen und neue Kunden mit interessanten Angeboten zu gewinnen.

„Wir stellten fest, dass viele Informationen über die Inserenten nicht in den Systemen stecken, sondern in den Köpfen unserer Mitarbeiter“, berichtet Sailer. Als nachteilig erwies sich zudem, dass weder die Anzeigenberatung nach Zielgruppen differenziert noch ihr Datenbestand konsolidiert wurde. Und: Jeder der zwanzig Akquisiteure hatte rund 850 Kunden zu betreuen – zu viele, um auf jeden individuell einzugehen, fanden die Verantwortlichen. Schließlich bestünden bei Auftragsvolumen und -frequenz große Unterschiede, so Sailer.

Deshalb habe man den Anzeigenmarkt in drei Zielgruppen segmentiert: Key Account, Beratung, Impuls. Für die so genannten Impulskunden, die nur ein- bis dreimal im Jahr eine kleinere Annonce schalten, richtet der Verlag einen Telefonservice ein. Dadurch sei ein Außendienstler nur noch für 300 bis 350 Inserenten zuständig. Sailer: „Es bleibt also genügend Zeit, sich vorab ausführlich über den einzelnen Kunden zu informieren.“ Nur so könne man ihm ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten.

Funktion plus Emotion

Der Medienmix des Verlags bietet den Beratern dazu eine breite Palette an Möglichkeiten. Um diese kreativ zu nutzen, bedurfte es eines geeigneten Werkzeugs. Die Wahl fiel auf die aktuelle Version von SAP Customer Relationship Management. Bei der Suche hatte sich das Verlagshaus Zeit gelassen. Bevor die Projektgruppe die Anforderungen an das System formulierte, stellte es die Abläufe im Anzeigen- und Abogeschäft auf den Prüfstand. Mit den Mitarbeitern wurde geklärt, was sich wo verbessern ließ. Nach einer systematischen Analyse der Stärken und Schwächen entwickelte das Team schließlich mit dem „Aris Toolset“ die künftigen Prozesse. Diese musste das System unterstützen.

Doch erst als die Berater von SAP Consulting im Endspurt um den Auftrag die 2007er Version ihrer CRM-Lösung ins Spiel brachten, entschieden sie das Rennen für sich. Bayer: „Die neue Oberfläche gab den Ausschlag. SAP CRM 2007 verbindet Funktion mit Emotion.“ Und Sailer fügt hinzu: „Selbst die beste Funktionalität nützt wenig, wenn die User nicht damit zurechtkommen.“ Während die Bauarbeiten in Bamberg weiterhin vorangehen, arbeitet SAP die vom Verlag gewünschten Branchenspezifika im Kampagnenmanagement, Interaction Center, ins System ein. Im Dezember wird unter Einsatzbedingungen getestet.

MEDIENHAUS FRÄNKISCHER TAG

Das Medienhaus Fränkischer Tag vereint in einer leistungsstarken und modern geführten Mediengruppe die Geschäftsfelder Zeitungs- und Anzeigenblattverlage, Rollen- und Bogenoffset-Druck, Buch- und Fachverlage, elektronische Medien sowie Post und Logistik. Durch diese konsequente Bündelung von spezifischem Know-how aus allen Geschäftsfeldern ist der Fränkische Tag ein starker und kompetenter Partner über die Region Franken hinaus. Mit über 850 Mitarbeitern am Firmensitz in Bamberg und an weiteren Standorten in Franken erwirtschaftete das unabhängige Medienhaus 2007 einen Umsatz von rund 100 Millionen. Durch die drei Tageszeitungen „Fränkischer Tag“, „Bayerische Rundschau“ und „Coburger Tagblatt“, mit einer Gesamtauflage von über 100.000 verkauften Exemplaren und einer Reichweite von insgesamt fast 300.000 Lesern pro Tag, gehört das Medienhaus Fränkischer Tag zu den auflagenstärksten Tageszeitungen in Nordbayern.

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