Kundenvertrauen auf der Kippe

Feature | 27. Januar 2010 von Christoph Zeidler 0

Tim Noble, Managing Director of SAP United Kingdom and Ireland, im Gespräch mit der SAP.info (Foto: Christoph Zeidler)

Tim Noble, Geschäftsführer von SAP Großbritannien und Irland, im Gespräch mit der SAP.info (Foto: SAP)

SAP.info: Die Krise hat Großbritannien und Irland hart getroffen. Wie schätzen Sie die Marktsituation in diesen beiden Ländern ein?

Tim Noble: Meiner Meinung nach ist die Krise in Großbritannien und in anderen Ländern überstanden. Damit will ich nicht sagen, dass alles wieder gut ist. Aber wir brauchen auch keine Angst mehr zu haben. Über ein Jahr war die Welt mit dieser schwierigen Situation konfrontiert. Jetzt lernen wir, damit umzugehen. Ich denke nicht, dass man noch von einer Krise sprechen kann. Viele Unternehmen haben sich erholt und verzeichnen gute Ergebnisse. Sie haben es geschafft, sich anzupassen. Denn genau darum geht es: Entweder man ändert sich und passt sich an die neuen Gegebenheiten an – oder man geht zugrunde.

SAP.info: Und was sagen Ihre Kunden?

Tim Noble: Sie machen sich Gedanken darüber, wie sie ihre Prozesse erneuern und Markteinführungsstrategien ändern können. Gleichzeitig suchen sie nach neuen Produkten und Technologien. Dabei möchten wir sie unterstützen,  deshalb setzen wir uns zusammen und besprechen diese Themen. Nur wenn die Führungsriege die eigenen Unternehmensdaten genau prüft und richtig bewertet, kann sie ihr Unternehmen aus der Rezession zu neuem Wachstum führen. Hierfür schafft Business Intelligence die notwendige Transparenz.

SAP.info: Wie verlief die Integration des Business-Intelligence-Anbieters Business Objects? Ist SAP UKI gut aufgestellt, um ihre Kunden zu unterstützen?

Tim Noble: Ja, das sind wir auf alle Fälle. Die Integration haben wir abgeschlossen, jetzt investieren wir zum Beispiel in unsere irische Niederlassung. Wir haben unsere Kräfte gebündelt und hervorragende Produkte auf den Markt gebracht, wie SAP BusinessObjects Explorer.

Intern bleibt aber noch einiges zu tun. Momentan sind wir damit beschäftigt, die Mitarbeiter der zusammengeführten Vertriebsorganisation in allen Produkten und Services zu schulen, die von der SAP und dem früheren Unternehmen Business Objects stammen. Ich freue mich, dass wir hier große Fortschritte machen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Das Ende der Krise und die Erwartungen der Kunden

SAP.info: Kommen wir noch einmal auf die Marktsituation zurück. Sie sagten, die Krise sei überwunden. Worauf stützt sich Ihr Optimismus? Und wo sehen Sie Möglichkeiten für neues Wachstum?

Tim Noble: Die Krise ist überstanden – aber das heißt nicht, dass sich die Wirtschaft schnell erholen wird. Die britische Wirtschaft stützt sich auf den Dienstleistungs- und Finanzsektor. Aber genau diese beiden Branchen hat die Krise am härtesten getroffen. Deshalb wird es eine Weile dauern, bis die Konjunktur wieder in Schwung kommt. Hinzu kommt die unklare politische Situation. In diesem Jahr finden Parlamentswahlen statt. Für den Markt bedeutet dies eine gewisse Unsicherheit, zum Beispiel was neue Gesetze und Regulierungen angeht.

Deshalb glaube ich nicht an einen schnellen Aufschwung. Aber ich bin trotzdem zuversichtlich, dass es noch Geschäftsmöglichkeiten gibt, beispielsweise für kleine und mittelständische Unternehmen. Ich denke, der Mittelstand wird sich sowohl in Großbritannien als auch in Irland am schnellsten erholen. Da wir mit unserem Engagement auf diesem Markt gerade erst begonnen haben, sehe ich hier ein immenses Potenzial. Die Situation ist nicht einfach, aber das hält uns nicht davon ab, die Erwartungen unserer Kunden zu erfüllen.

SAP.info: Apropos Kundenerwartungen: Die Kunden waren im vergangenen Jahr nicht gerade begeistert, als der SAP Enterprise Support als neues Standardsupportmodell eingeführt wurde…

Tim Noble: Das ist allerdings richtig. Ich bin erst nach dieser Entscheidung zur SAP gekommen; deshalb kann ich nichts zu den Hintergründen sagen. Aber zwei Dinge stelle ich fest: Die gute Nachricht ist, dass dieses Thema langsam in den Hintergrund tritt. Kunden und Analysten erkennen immer mehr die Vorteile und den Mehrwert von SAP Enterprise Support. Mit der Einscheidung, ein zweistufiges Wartungsmodell anzubieten, zeigen wir, dass wir auf die Wünsche unserer Kunden eingehen. Die schlechte Nachricht ist, dass wir das Vertrauen der Kunden verloren haben und es einige Zeit dauern wird, es zurückzugewinnen.

SAP.info: Wie wollen Sie dieses Vertrauen wieder aufbauen? Oder sogar verstärken?

Indem wir uns konsequent auf den Kunden konzentrieren. Das ist eine zentrale Säule meiner Strategie. Das können wir nur erreichen, wenn wir vorhandene Kundenbeziehungen konsequent pflegen. In Großbritannien sind die Dinge in der Vergangenheit nicht immer optimal gelaufen. Vertriebsbeauftragte und Kundenbetreuer wurden zu häufig hin- und hergeschoben. Die Kunden waren darüber zurecht nicht gerade erfreut. Erfolgsentscheidend ist die konsequente Ausrichtung auf den Kunden. Eine wichtige Rolle spielt hierbei das SAP-Kunden- und Partnernetz. Wir können viel lernen und erreichen, wenn wir eng mit der SAP-Anwendergruppe von Großbritannien und Irland zusammenarbeiten. Für mich war in diesem Zusammenhang die Teilnahme an der Jahreskonferenz in Manchester wichtig, da ich dort Gelegenheit hatte, die SAP-Kunden kennenzulernen. Auch können wir von einer engeren Zusammenarbeit mit unseren Systemintegratoren und Vertriebspartnern profitieren. Ich glaube, das bringt allen Seiten nur Vorteile.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Strategie für SAP UKI

SAP.info: Auf welchen weiteren Säulen baut Ihre Strategie für die SAP UKI auf?

Tim Noble: Die zweite Säule ist das Erreichen eines Mehrwerts für den Kunden und der wertorientierte Vertrieb. Die SAP ist ein Unternehmen mit vielen Vertriebskanälen und einer großen Produktpalette. Bei dieser Vielfalt müssen wir kompetent auftreten. Wichtig ist, dass wir die Leistungsfähigkeit unserer Produkte und Services klar kommunizieren und unseren Kunden einen realen Mehrwert verschaffen. Ein Vorteil der schwierigen Marktsituation ist, dass momentan nur starke Unternehmen erfolgreich sind. Und wir sind ein starkes Unternehmen. Wir bieten herausragende Produkte, mit denen unsere Kunden exzellente Renditen erzielen können. Deshalb müssen wir unsere Vertriebsmitarbeiter so schulen, dass Sie den Kunden noch besser helfen, diese Vorteile zu nutzen.

Die dritte Säule stellen unsere Mitarbeiter dar. Wir beschäftigen in Großbritannien und Irland herausragende Leute. Ich möchte ein Arbeitsumfeld schaffen, in dem sie erfolgreich sind, Wertschätzung erhalten und Vertrauen spüren. Kurzum, sie sollen sich bei SAP wohlfühlen. Meine Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass wir über geeignete Mitarbeiter verfügen und ihnen optimale Voraussetzungen bieten. Dann sind sie auch in der Lage, sich voll und ganz auf unsere Kunden zu konzentrieren.

Über Tim Noble, Geschäftsführer von SAP UKI

Tim Noble kam am 15. Juni 2009 zur SAP und übernahm die Geschäftsleitung von SAP Großbritannien und Irland (SAP United Kingdom and Ireland, SAP UKI). Er ist in erster Linie für die Umsetzung der Unternehmensstrategie und die Realisierung der Wachstumspläne verantwortlich, damit die SAP ihre führende Position im Bereich Unternehmenssoftware ausbauen kann. Die Umsetzung der Clear-Strategie der SAP ist ein zentrales Ziel von Tim Noble. Diese Strategie soll es Kunden ermöglichen, mit den integrierten SAP-Lösungen mehr Leistung, Effizienz und Flexibilität zu erzielen. Vor seiner Tätigkeit bei der SAP war Tim Noble Senior Vice President und Executive Officer bei Gartner. Dort war er für die Entwicklung und Umsetzung der globalen Vertriebsstrategie zuständig. Während der 15 Jahre bei Gartner hatte er eine Vielzahl von Vertriebspositionen und leitenden Stellungen inne. Zuvor war Noble unter anderem für die Unternehmen New Science Associates und Yourdon International, einer Tochtergesellschaft von Kodak, tätig. Noble hat einen Abschluss in Rechtswissenschaften der Universität von Buckingham.

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