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Trends im Mittelstand #3 – E-Commerce

21. Juli 2015 von SAP News 0

Für Einzelhändler ist der Webshop längst Pflicht. Inzwischen erzielen aber auch andere Branchen einen großen Teil ihres Umsatzes online. Vor allem im Mittelstand geht ohne E-Commerce bei Marketing und Vertrieb kaum noch etwas.

Der Konsument von heute kauft Waren lieber über das Web als im Laden vor Ort – am besten noch unterwegs per Smartphone. Die Amazons und Zalandos dieser Welt haben es vorgemacht, inzwischen sind Onlineshops vor allem im B2C-Bereich längst von der Kür zur Pflicht geworden. Eines von vielen Beispielen aus Deutschland ist die stilfaser GmbH.

Das Mannheimer Start-up hat ein ungewöhnliches Ziel: „Wir wollen Socken zu etwas Emotionalem machen“, sagt Geschäftsführerin Maria Pentschev. Dazu inszeniert die Firma ihr Label von Jungfeld als Kultmarke: Die von Hand gerollten Socken werden mit einer Banderole aus Seidenpapier geliefert, verpackt in Pappschatulle und mit persönlicher Grußkarte. Der Vertrieb läuft über Einzelhändler, die über ein speziell entworfenes POS-Display die Socken in Szene setzen. Mehr als 1.000 Händler sollen es in diesem Jahr werden. Und doch: Ein großer Teil der Verkäufe läuft über den eigenen, kleinen Webshop. Rund um die großen Feiertage sogar bis zu 70 Prozent.

Längst keine B2C-Domäne mehr

Im B2C-Bereich mag das wenig überraschen. Tatsächlich aber sorgen Geschäftskunden für über 95 Prozent des E-Commerce-Marktvolumens. 870 Milliarden Euro kommen so jährlich zusammen, wie eine Studie des Instituts für Handelsforschung Köln zeigt. Darin fließen nicht nur die Umsätze aus Onlineshops ein, sondern auch die aus anderen online angestoßenen Geschäften und aus digitalen Marktplätzen von Drittanbietern. Die Experten sagen: E-Commerce wächst immer weiter. Doch auch wenn der Umsatz und das Potenzial enorm sind, betreiben noch vergleichsweise wenige B2B-Unternehmen überhaupt einen Onlineshop. „Hier besteht aktuell noch großer Nachholbedarf“, folgert die Studie.

Dabei bieten die digitalen Läden weit mehr als einen einfachen Bestellprozess und durchgängige Öffnungszeiten. Die Cross- und Upselling-Chancen sind riesig: Unternehmen können ohne großen Aufwand ein Empfehlungsmarketing einrichten, also Kunden ihre Produkte bewerten lassen. Oder sie kurbeln den Umsatz mit der beliebten „Kunden kauften auch“-Funktion an.

Software bringt Kunden und Unternehmen näher zusammen

Möglich macht das eine IT, die im besten Fall alle Verkaufskanäle miteinander verknüpft. Schließlich steht der Webshop selten allein da, sondern wird vom erwähnten Marktplatz, vom Kataloggeschäft oder von persönlichen Vertriebsgesprächen flankiert. „In einer integrierten Lösung sind alle Zahlen und Daten zentral und in Echtzeit verfügbar“, erklärt Christian Ecks, bei SAP Deutschland für SAP Business One verantwortlich – eine Lösung für mittelständische Unternehmen. „Entscheider sehen auf einen Blick, wo der Absatz gut läuft und wo noch Luft nach oben ist. Sie können auch prognostizieren, wie sich beispielsweise die digitalen Kanäle weiterentwickeln werden.“ Aus diesen Informationen ermitteln Unternehmer praktisch auf Knopfdruck, wie der Warenbestand optimiert werden kann. Und es lassen sich für jeden Kunden individuelle Angebote entwerfen – sofort und vollautomatisch.

Neben dem Vertrieb kommt ein so „getunter“ Webshop auch dem Marketing zugute. Stichwort Retargeting: Wer einmal durch das Online-Angebot gestöbert ist, lässt sich anschließend auch auf fremden Websites mit personalisierten Werbeanzeigen ansprechen und so wieder zurück in den eigenen Shop lotsen.

Weit mehr als ein neuer Kanal

Für B2B-Unternehmen geht es bei E-Commerce nicht nur um eine einfachere Bestellung über Onlinekanäle. Im Mittelpunkt steht ein vollständig automatisierter Marketing- und Verkaufsprozess: Produktbeschreibungen landen aus dem zentralen IT-System direkt auf der Website, Bestellung und Rechnungsstellung sind mit der ERP-Software verknüpft und komplett digitalisiert. Das spart Zeit und Kosten. Ob Teilefertiger oder Dienstleister: Spätestens mit der digitalen Transformation wird E-Commerce zum Muss für jede mittelständische Firma.

Erfahren Sie mehr darüber, wie IT das Marketing und den Vertrieb im Mittelstand unterstützen kann.

 

Bildquelle: Shutterstock

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