Überleben in der neuen Realität

Feature | 27. April 2009 von Susan Sills, SAP AG 0

Messtechnik von Mettler-Toledo (Foto: Mettler-Toledo)

Mettler-Toledo

Die Unternehmensgruppe Mettler-Toledo ist auf Präzisionsinstrumente (Labor, Industrie, Einzelhandel) spezialisiert. Der Firmenname entstand aus der Fusion des schweizerischen Laborgeräteherstellers Mettler mit Toledo Scale. Die seit 1991 bestehende Mettler-Toledo International hat ihren Firmensitz in Greifensee bei Zürich.

Die Krise der Weltwirtschaft trifft auch Russland ins Mark. Industrieproduktion und Öleinnahmen brechen ein, das Bruttoinlandsprodukt geht immer weiter zurück. Juri Makarow, Leiter der Marktentwicklung bei Mettler-Toledo CIS, der russischen Landesgesellschaft des weltweit tätigen Messgeräteherstellers, muss daher seine
Umsatz- und Kostenziele neu formulieren. Gebot der Stunde ist der umsichtige Umgang mit den Kunden.

Von der Krise verunsichert, halten sich viele mit größeren Anschaffungen zurück. Etliche für Anfang 2009 geplante Projekte verschieben sich um mindestens ein halbes Jahr. „Solche Verzögerungen könnten uns die Bilanz verhageln“, weiß Makarow, „deshalb müssen wir für Auslastung sorgen.“ Momentan bemüht sich der Vertrieb um kleinere Projekte, die innerhalb eines Monats oder Quartals abgerechnet sind. „Die Zeiten, in denen wir über Großaufträge mit langfristigen Zahlungszielen verhandelten, sind vorerst vorbei“, so der Manager.

Kurzfristige Projekte allein bringen das Unternehmen aber noch nicht in sicheres Fahrwasser. Der für die Krise typische Dominoeffekt bewirkt, dass die finanziellen Probleme der Kundschaft auf das Geschäft des Messtechnikspezialisten durchschlagen. So konnten in den letzten Monaten gleich mehrere Abnehmer die ausstehenden Raten für bereits gelieferte Waagen nicht begleichen. Einige boten gar an, die Bestellung zu
stornieren. „Mit viel Verhandlungsgeschick hat unser Vertrieb diese Kunden schließlich doch zur Zahlung bewogen“, berichtet Makarow.

Damit der Rubel weiter rollt …

Doch selbst wenn sich investitionswillige und solvente Käufer finden, setzt die Rezession der Firma sehr zu. Sorgen bereiten ihr auch die unvorhersehbaren Wechselkursschwankungen der Leitwährungen. Obendrein verlieren der Rubel und andere GUS-Währungen seit Oktober 2008 zusehends an Wert. „Wenn wir eine Anzahlung in Rubel erhalten, können wir sofort die Fremdwährung beschaffen, die uns das jeweilige Mettler-Toledo-Werk in Rechnung stellt“, erklärt Makarow.

Im Nachhinein fällige Zahlungen hingegen stellen wegen der langen Lieferdauer ein Problem dar: Da der Rubel bis zum Ausgleich gegenüber der Euro- oder Dollarforderung des Auslandswerks weiter nachgibt, verringert sich der Gewinn der Russen. „Die einzige Möglichkeit gegenzusteuern ist eine sorgfältige Projektkalkulation.“ Hier hellt sich Makarows Miene auf. „Ohne SAP Business One wären die Aussichten noch trüber. Die Software hilft uns bei der Anpassung an die neue harte Wirklichkeit.“

Ursprünglich sollte die Lösung dazu beitragen, den Umsatz anzukurbeln und die Ausgaben zu überwachen. „Jetzt steht im Vordergrund, Geschäftsrisiken unter Kontrolle zu halten. SAP Business One ist dabei ebenso nützlich wie bei der Umsetzung unserer Expansionspläne.“

Ein Beispiel dafür sind Kalkulationsmethoden, die aufzeigen, um welchen Betrag ein Rabatt die Gewinnspanne effektiv mindert. Gewährt ein Vertriebsmitarbeiter einem Kunden einen Nachlass von fünf Prozent, so geht am Rohgewinn ein höherer Anteil
verloren, weil der Verkaufspreis eine Pauschale für Nebenkosten wie Versand, Steuern und Zertifizierung enthält. Wie wird dieser Beitrag kalkuliert? Üblicherweise teilt man die erwarteten Kosten durch den geplanten Absatz und erhält so den Aufschlag je Artikel.

Anders bei der russischen Mettler-Tochter: Bei manchen hochpreisigen Produkten fallen die Versandkosten weniger ins Gewicht als bei billigeren, aber sperrigen Artikeln. Außerdem variieren sie je nach Standort und Zielland. Hinzu kommt, dass sich die Werke
des Konzerns um den Erdball verteilen und die Produktpalette rund 30.000 Artikel umfasst.

Einfache Kalkulation

„Da wir im Rahmen eines Projekts oft zahlreiche Produkte verkaufen, war es praktisch unmöglich, den Aufwand auf die Schnelle zu kalkulieren. Deshalb haben wir in SAP Business One ein Verfahren zur Bestimmung des effektiven Rabatts aufgesetzt“, erklärt Makarow. „So sind wir in der Lage, unsere Projekte ebenso bequem wie zuverlässig durchzurechnen.“

Überdies kann Mettler-Toledo bei der Berechnung des effektiven Rabatts den Wechselkurs berücksichtigen und so das Währungsrisiko dämpfen. Um dem zeitraubenden und kostspieligen Zahlungsverzug entgegenzuwirken, hat das Unternehmen in SAP Business One eine strenge Debitorenkontrolle implementiert. „Lieferungen an säumige Schuldner sind ab sofort untersagt“, betont Makarow. „Anhand von Wochenberichten behalten wir den Überblick und treffen die richtigen Entscheidungen.“

War vor der Krise Wachstum die oberste Priorität, so steht bei Mettler-Toledo heute die Überwachung des Cashflows an erster Stelle. „Man muss sich der Wirtschaftslage anpassen“, bestätigt der Manager. „Momentan gilt es, liquide zu bleiben. Vorauskasse ist erwünscht. Will der Kunde erst nach Lieferung zahlen, muss sich der Vertrieb dies nun von höchster Stelle genehmigen lassen. Das Hier und Heute zählt momentan
mehr als langfristige Pläne.“

Je rarer die Kunden und je knapper deren Budgets, desto härter der Wettbewerb. Das Gute daran: Leistungsschwache Anbieter scheiden aus dem Rennen. „Und wir werden ihre Marktanteile übernehmen“, hofft Makarow. „SAP Business One hilft uns dabei, weil wir damit sofort reagieren können und unsere Finanzen im Griff behalten.“

Der Stärkere – und Schnellere – überlebt!

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