Soccer team in a huddle

Gebhardt Fördertechnik: 3 Jahre Vertrieb in der Cloud

15. November 2016 von Andreas Schmitz 48

Mehr Transparenz über den aktuellen Stand in Projekten, bessere Kontrolle über den Vertrieb und mehr Zuschläge nach eingereichten Angeboten: Mittelständler Gebhardt Fördertechnik hat vor drei Jahren den Vertrieb digitalisiert – jetzt zeigen sich erste Erfolge.

Vier von fünf Vertriebsleiter sind sich einig: Sie benötigen jederzeit aktuelle Informationen über den Kunden, dessen möglichst komplette Historie und die Fähigkeit, frühzeitig potenzielle Kunden erkennen und ansprechen zu können. Nach den Ergebnissen der Loudhouse-Studie „Kontext ist King: Grundlagen für den Vertriebserfolg“ zeigt sich zudem, dass Kunden zunehmend preisbewusster werden, immer mehr über ihre Geschäftspartner wissen und eine personalisierte Ansprache und mehr Nähe einfordern. Nicht zuletzt stellte sich in der Befragung heraus, dass mehr als jedes zweite Unternehmen seit zwei Jahren nichts mehr an seinem CRM-System getan hat.

Gebhardt Fördertechnik: Excel-Listen durch Cloud-Lösung abgelöst

Bei Gebhardt Fördertechnik gab es bis vor wenigen Jahren noch nicht einmal ein CRM-System, sondern lediglich Excel-Listen, die die nötigen Informationen über die Kunden enthielten. Das mittelständische Unternehmen, das „Anlagen für alles baut, was transportiert und gelagert wird“, wie Geschäftsführer Marco Gebhardt (31) erläutert, setzt seit drei Jahren auf ein Vertriebssystem aus der Cloud (SAP Cloud for Customer).

Heute bekommen es die Kollegen mit, wenn zwei Mitarbeiter am gleichen Projektangebot arbeiten. Die Geschäftsführung kann sich jederzeit über den Stand von Angeboten informieren und einsehen, wie gut die Chancen stehen, den Auftrag zu bekommen. Da Anlagen weltweit gebaut werden und Mitarbeiter viel unterwegs sind, zahlt sich zudem aus, dass das System auch auf Smartphone oder Tablet den Zugriff zu aktuellen Zahlen – und übrigens auch Reportings – ermöglicht.

Die vielen kleinen Verbesserungen in den Prozessen summieren sich auf und treiben zudem das Gesamtgeschäft an: „Die Trefferquote für Aufträge hat sich verbessert und die Angebotsbearbeitung ist entschieden effizienter geworden“, resümiert Geschäftsführer Gebhardt.

Herausforderung: 150 Angebote parallel bearbeiten

Das Geschäft von Gebhardt Fördertechnik ist besonders: Denn von einem Auftragsvolumen von 500 Euro für kleine Förderdienstleistungen und Produkte bis hin zu komplexen Anlagen für 15 Millionen Euro reicht die Palette an Aufträgen, die das Unternehmen übernimmt, das im Jahr 2014 mit 360 Mitarbeitern einen Umsatz von 54 Millionen Euro erwirtschaftet hat. Hinzu kommt, dass jeder Auftrag anders ist.

„Es ist eine Ausnahme, wenn wir etwa für einen großen Automobilhersteller mehrfach das gleich Lager bauen“, erläutert Gebhardt, in der Geschäftsführung vorrangig für Technik, Entwicklung, IT und Industrie 4.0 zuständig. Die Voraussetzung für einen Auftrag sind unterschiedlich – und im komplexesten Fall ein Mosaik aus 150 Maschinentypen im Logistikzentrum, spezifischer Software, diversen unterschiedlichen Fördergütern und einem Bau mit individuellen Maßen. Nicht selten dauert es ein Jahr, bis ein Angebot erstellt ist. „Wir investieren das vor, mit bis zu 150.000 Euro“, erläutert Gebhardt.

Doch der Markt wird kleinteiliger: Wurden Produkte früher palettenweise zu Verteilerzentren geliefert, gehen Kartons mit Medikamenten heute nicht selten direkt an die Apotheken. „Die Häufigkeit steigt, die Menge sinkt“, fasst Gebhardt zusammen, der viele Kunden auch aus dem boomenden E-Commerce-Markt hat. Die Konsequenz: Bei Gebhardt laufen in der Angebotsphase über 150 Projekte parallel. „Es ist eine Herausforderung, hier die Übersicht zu behalten“, so Gebhardt.

SAP Cloud for Customer: Die Vorteile der Cloud-Lösung für Gebhardt Fördertechnik

1. Transparenz über die Pipeline Entsprechend gehört die Transparenz über jene Projekte, die sich gerade in der Angebotsphase befinden, mit zu den wichtigsten Funktionen der Lösung SAP Cloud for Customer, die nun seit drei Jahren im Einsatz ist.

2. Detaillierte Geschäftsanalyse „Wir steuern mit der Software unseren gesamten Vertrieb“, erläutert Gebhardt. Wie haben sich die Geschäfte in den USA, England, Österreich, Polen und Deutschland entwickelt? Wer hat in der letzten Zeit wie viele Projekte erfolgreich verkauft? Für diese Fragen muss sich Gebhardt nun nicht mehr auf Exceldateien verlassen, „die schon veraltet sind, wenn sie extrahiert werden“.

3. Konsistente Umsatzplanung und Quartalsabschlüsse Wenn Gebhardt seine Umsatzplanung macht, muss er sich auf Daten verlassen, die aktuell sind. „Die Statusverwaltung war früher kein formalisierter Prozess“, konstatiert Gebhardt, der nun über die Cloud eine exakte Einschätzung darüber bekommt, wie wahrscheinlich der Abschluss von Projekten ist, die sich in der Angebotsphase befinden. Seine Quartalsvertriebsplanung basiert nun auf nahezu Echtzeitinformationen und selbst das Reporting ist schneller und konsistenter.

4. Schnellere Bearbeitung von Anfragen Selbst die Entgegennahme von Anfragen ist nun beschleunigt. „Teilweise hat der Papierweg früher ein bis drei Tage gedauert“, so Gebhardt. Nun bekommt die Geschäftsführung eine Nachricht vom System, sobald eine neue Anfrage online eingegangen ist. „Gegenüber der langen Zeit der Angebotsphase mag dieser Zeitraum gering erscheinen“, so Gebhardt, der in dieser beschleunigten Reaktionszeit Punkte beim Kunden macht.

Smartglass und IOT: Servicefunktionen werden jetzt nachgezogen

Nicht zuletzt aufgrund dieser Erfahrungen hat sich der Geschäftsführer nun auch dafür entschieden, künftig auch SAP Hybris Cloud for Service einzusetzen: „Erste Gehversuche machen wir seit Anfang Juli“, so Gebhardt. Die Perspektiven sind klar: Noch seien in Wartung und Montage oft „Papier und Kuli“ im Einsatz. Mit der neuen Software will Gebhardt seine Serviceprozesse und Montageberichte digitalisieren und etwa dafür sorgen, dass „dringender Service eine bessere Steuerung“ bekommt. Zudem sind Smartglasses bei einem Kunden exemplarisch im Einsatz. Mittels Explosionszeichnungen will Gebhardt Mechanikern bei der Montage unterstützen. Das Potenzial, das die Service-Software in Hinsicht auf die Einbindung von Sensoren etwa für predictive maintenance verspricht, kommt derzeit jedoch noch zu früh: „Kunden sind noch nicht bereit, Geld für zusätzliche Sensoren auszugeben“, konstatiert Gebhardt, der bei seinen Kunden teilweise fünf bis sechs Kilometer lange Förderbänder im Einsatz hat, deren hunderte Antriebe jeweils mit Sensoren bestückt werden müssten. Die (noch) zögerliche Nachfrage stört Gebhardt allerdings nicht: „Wenn das Thema predictive maintenance kommt, sind wir schon mal gerüstet.“

Weitere Informationen

Erfahren Sie mehr über SAP im Mittelstand.

Tags: ,

Leave a Reply