Voneinander lernen und den SMB-Markt gewinnen

Feature | 23. Juni 2004 von admin 0

Léo Apotheker, bei SAP verantwortlich für Global Field Operations, steckte in seiner Auftaktrede den Rahmen für ein künftiges erfolgreiches Agieren im SMB-Markt ab. Im Vergleich zu 2003 hätten sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen inzwischen nachdrücklich verbessert, denn in diesem Jahr sei der Aufschwung kräftig zu spüren, sagte das SAP-Vorstandsmitglied. Hier sieht Apotheker eine große Chance für SAP und ihre Partner, sowohl mit SAP Business One als auch mit mySAP-All-in-One-Branchenlösungen Marktanteile zu gewinnen.

Strategische Rolle der Partner stärken

Neue Marktchancen für die SAP und ihre Partner erkennt Apotheker in Osteuropa, speziell in den neuen EU-Beitrittsländern. Insgesamt will er im Jahr 2004 für die SAP-Mittelstandslösungen rund 5.600 neue Kunden gewinnen. Das Ziel könne durch den intensiven Austausch von Branchen- und IT-Wissen zwischen den Partnern untereinander sowie zwischen SAP und den Partnern erreicht werden. Apotheker verglich dieses Zusammenspiel mit dem Schachspiel, wo jede Figur eine bestimmte Rolle hat, doch erst das harmonische Zusammenspiel der Figuren zum Erfolg führt. Konkret umgesetzt wurde diese Forderung des SAP-Vorstandsmitglieds zu Beginn des zweiten Tages. Dort stellten verschiedene Partnerfirmen, darunter United Planet, Novaline und Straton IT-Consulting, ihre Zusatzlösungen (Add-ons) zu SAP Business One vor.
Die wichtige Rolle der Partner für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie im SMB-Markt unterstrichen auch die von der SAP vergebenen Partner Awards, die herausragende Leistungen auszeichnen. Gewinner waren unter anderem für das erfolgreichste Neukundengeschäft die spanische Grupo Seidor (mySAP All-in-One) mit 45 neuen Kunden und DDD Gruppen aus Dänemark (SAP Business One) mit 61 neuen Kunden. Als Unternehmen, die in ihrem ersten Jahr als SAP Business Partner den höchsten Umsatz erzielten, wurden Xamai aus Mexiko (mySAP All-in-One) mit 25 neuen Kunden sowie BizTeam A/S aus Dänemark (SAP Business One) mit 39 neuen Kunden ausgezeichnet. Weitere Preisträger waren unter anderem die portugiesische ACEPLUS, die deutsche Straton IT-Consulting sowie die AC-Service Gesellschaft Process Partner. Dass sich persönlicher Einsatz auch finanziell auszahlt, zeigte die Kür der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter. Gonzalo Velasco von Xamai und Hendrik Pedersen von DDD Gruppen erhielten je einen Scheck über 10.000 Euro.

Wachstumspotenziale erfolgreich nutzen

Die hohe Zahl von hinzugewonnenen Kunden wurde von den Teilnehmern allgemein als Zeichen einer verstärkten Investitionsbereitschaft bei SMBs gedeutet. „Der SMB-Markt“, konstatierte Hans-Jürgen Uhink, als Senior Vice President verantwortlich für die SMB Global Field Operations bei SAP, „ist der Markt mit den höchsten Wachstumsraten.“ Hans-Jürgen Uhink erörterte in Budapest die verschiedenen Möglichkeiten, diese Wachstumspotenziale zu nutzen. Mittelständische Unternehmen suchen leistungsfähige Software von einem hoch qualifizierten und zuverlässigen Anbieter zu einem vernünftigen Preis, erklärte Uhink. Hier, so betonte der SAP-Manager, sei die verlässliche Zusammenarbeit zwischen SAP und den Partnern ein wesentlicher Baustein für künftige Geschäftserfolge. Ziel müsse sein, mit den Mittelstandslösungen der SAP den TCO (Total Cost of Ownership) der Kunden signifikant zu reduzieren. Dazu gehöre auch, Verkaufs- und Integrationskosten künftig weiter zu senken.
SAP-Vorstandsmitglied Shai Agassi kündigte in einer Videobotschaft an, SAP Business One in Zukunft noch benutzerfreundlicher und übersichtlicher zu machen, um den Kunden den größtmöglichen Nutzen zu garantieren. In einem von den Zuhörern begeistert aufgenommenen Vortrag am Nachmittag des ersten Tages erläuterte Gadi Shamia, Vice President Solution Management bei SAP Labs, einige Neuerungen für das kommende Release. SAP Business One soll unter anderem eine neue Online-Hilfe sowie ein E-Learning-Curriculum enthalten und mit den Datenbanken Sybase ASE und IBM DB 2 erhältlich sein. Auch, so Shamia, können in Zukunft mittels SDK (Software Development Kit) sämtliche verfügbaren Add-ons verwaltet werden.

Marktkenntnis sichert Erfolg

Jürgen Kleinsteuber, Vice President Business One SMB Global Field bei SAP, und Jesper Lindhardt, Vice President, mySAP All-in-One SMB Global Field Operations, wiesen in ihren Vorträgen nachdrücklich darauf hin, dass nur eine genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse und der jeweiligen Märkte beziehungsweise Branchen den gemeinsamen Erfolg garantiere. Vor allem komme es darauf an, so Lindhardt, die Erfordernisse spezieller Subbranchen, Branchensegmente sowie Nischenmärkte zu identifizieren und optimal zu bedienen – ein Aspekt, den auch Gartner-Analyst Robert Anderson hervorhob. Durch den Einsatz einer Unternehmenssoftware müssen SMBs Kosten senken, die Kundenbindung erhöhen sowie die Umsätze steigern können. Das gelinge, wenn die Software die jeweiligen Branchenspezifika, wie Geschäftsmodelle und Prozesse, durch voreingestellte Best Practices erfüllt.
Praxisnah zeigte Alejandro Daniel, General Manager der spanischen Grupo Seidor, zu Beginn des zweiten Tages, wie sein Unternehmen als SAP-Partner erfolgreich am Markt agiert. „Wir sind“, so Alejandro Daniel, „von Katalonien ausgehend, geografisch sukzessive gewachsen und bedienen inzwischen den gesamten spanischen Markt.“ Schlüssel für den Markterfolg seien das klare Bekenntnis zum SMB-Markt, das erforderliche Branchenwissen, nachweisbare Kundenreferenzen sowie umfassende Verkaufs- und Serviceangebote für SAP Business One sowie für mySAP-All-in-One-Branchenlösungen. „Unsere Kunden sind mit unseren Leistungen hoch zufrieden, wie eine von uns in Auftrag gegebene Studie gezeigt hat“, erläutert Daniel. Und darauf sei der Erfolg am Markt zurückzuführen.

Kommunikationsplattform für Partner

Die teilnehmenden Partner aus mehr als 40 Ländern nahmen aus den Vorträgen und Diskussionen der zweitägigen Veranstaltung zahlreiche Anregungen und „vor allem große Motivation für den Rest des Jahres“ mit, wie Ulrich Heep, Vorstandssprecher von Straton IT-Consulting feststellte. „Die Veranstaltung mit ihren Vorträgen und Diskussionen ist eine gute Kommunikationsplattform, um Ideen und Meinungen sowohl mit anderen Partnern als auch mit Vertretern der SAP auszutauschen“, so Ulrich Heep weiter.

Weitere Informationen:

www.sap.com und http://service.sap.com/smb (Login erforderlich)

Dr. Andreas Schaffry

Dr. Andreas Schaffry

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