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Il B2B alla prova della consumerizzazione, la necessità del Product Content Management

22, Dicembre, 2016 di Ivano Fossati

Il Product Content Management e la omnicanalità sono le chiavi per aprire le porte del successo alle aziende che si rivolgono al nuovo utente multipiattaforma.

 

Convergenza e integrazione sono due termini che possiamo accostare al mondo B2B e B2C. La confluenza di piattaforme e modalità di accesso diverse, ha causato una sovrapposizione delle esperienze in rete, tanto che oggi “vestirsi” da consumatore o da businessman avviene in pochi istanti, anzi spesso non avviene per nulla, visto che una sola persona può agire con finalità differenti sul web.

Si tratta di un vantaggio per quelle aziende che vogliono intercettare varie tipologie di utenti. Pensiamo alla persona che decide di comprare online gli articoli di cancelleria per la famiglia e che, allo stesso momento, pensa che sia opportuno avvisare il reparto della propria azienda circa le interessanti offerte presenti sul medesimo sito, per l’approvvigionamento di prodotti su larga scala. È evidente che la duplicità degli obiettivi debba andare di pari passo con una struttura e un’immagine in grado di rispondere a necessità e bisogni peculiari.

Per questo, il sito B2B non sempre può tradursi in un adattamento di quello B2C, dato che sottende logiche di interazione diverse. Ad esempio, i navigatori consumer, durante le loro visite, badano soprattutto al design, alle promozioni, ai prezzi di un prodotto e alle recensioni lasciate dagli altri. I clienti B2B, pur conservando uno stesso occhio per la forma, volgono la loro attenzione anche ad altre opzioni, come la possibilità di acquisto all’ingrosso, aggiornamenti sullo stock, modalità di spedizione, self-service e così via.

Consumerizzazione, Product Content Management

Ciò non vuol dire stravolgere l’architettura di un sito ma valutare come integrare elementi di un mondo con aspetti dell’altro; in poche parole, considerare la “consumerizzazione” del B2B. Cambiare l’approccio di vendita è fondamentale se cominciamo a ritenerci tutti consumatori. Partendo da una logica del genere diviene di primaria importanza il valore di una customer experience condivisa, che si basi in gran parte sulla semplicità e la completezza delle informazioni. Queste possono essere raggruppate all’interno di un catalogo, che deve evolvere dal classico concetto di PIM, Product Information Management, per abbracciare una declinazione più estesa, come quella di PCM, Product Content Management.

Il focus resta sulle informazioni di qualità, supportate però da contenuti accattivanti e in linea con i tempi moderni: immagini, video, recensioni, box interattivi, approfondimenti editoriali. Tutto all’interno di un ecosistema flessibile e versatile, in grado di gestire menu e sotto-categorie filtrate per brand, settore, localizzazione, ecc.

La nuova prospettiva si applica alla strategia online ma è strettamente connessa agli altri strumenti omnicanale. Non basta aprire uno shop digitale o lanciare un’app per garantire un’esperienza lineare e soddisfacente. Il call-center, il customer service, il catalogo offline, i servizi internet devono essere tutti consapevoli dell’esistenza degli altri, per abbattere le barriere tra le piattaforme e dar vita a un processo globale concreto, non solo teorizzato. SAP Hybris crede fortemente in un orientamento del genere, tanto da analizzarne gli sviluppi da oltre un decennio. La convinzione è che solo adottando metodi enterprise diversificati le aziende possono restituire ai clienti un B2B di alto livello, creando un reale vantaggio competitivo sul lungo periodo.

 

Ivano Fossati
Business Development Manager

Consumerizzazione, Product Content Management

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