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Nuovi modelli di business, dalla sharing economy al pay per use

17, Marzo, 2017 di Paola Polini

pay per use, sharing economy

Decliniamo il confronto tra avere o essere in un nuovo modo: è meglio avere un bene o essere i suoi fruitori solo quando serve? Nei convegni si fanno i soliti esempi che vanno nella seconda direzione, quella che sembra quasi l’economia “senza”: Uber (taxi senza taxi), Airbnb (hospitality senza stanze) e via dicendo. Tutto vero, ma così rischia di essere sin troppo “digitale”: scendiamo più nel concreto.

In diverse nazioni i condomini hanno sempre più spazi comuni con risorse condivise: spesso è un locale lavanderia con lavatrici e asciugatrici, ma si diffonde l’uso comune di un locale palestra o di una sala per riunioni e feste. Lo scopo è quello di condividere le risorse (gli elettrodomestici, gli attrezzi, gli spazi stessi…) mettendo in comune anche le spese di acquisto, gestione e manutenzione. Parallelamente, in molti settori assistiamo alla trasformazione delle strategie commerciali delle imprese: dalla vendita di prodotti si passa all’erogazione di servizi. Sempre per restare nel concreto e legati alla nostra vita di tutti i giorni, come SAP abbiamo collaborato con un’azienda spagnola del “bianco” per portarla a implementare un modello di pay-per-use: i suoi clienti hanno fisicamente una lavatrice in casa propria ma non l’hanno acquistata, pagano una quota in base ai lavaggi che eseguono. Ora uniamo il tema del pay-per-use alla condivisione ed ecco un altro trend oggi evidente: i servizi in condivisione, come quelli di car sharing che ormai sono comuni nelle grandi città.

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Ma dobbiamo spingere oltre la nostra immaginazione perché questa è la chiave del futuro successo per le aziende del manufacturing e dei consumer product: realizzare modelli di business focalizzati non sui prodotti ma su servizi associati che il cliente paga a consumo. Molte imprese ragionano già così, perché il valore percepito (e acquistato) dai clienti oggi non è nel prodotto ma in cosa si può fare con esso. Qualche esempio? Google con Nest non vende più solo un termostato ma, grazie alla tecnologia, la possibilità di coordinare fra loro componenti Smart Home di produttori diversi (persino auto). Per definire la sua strategia Under Armour non guarda più solo ai prodotti venduti ma offre un servizio di monitoraggio dello stato di fitness dei clienti: i dati così raccolti – e analizzati grazie a SAP – rivelano tendenze e mercati che altrimenti resterebbero sconosciuti.

Forse non per tutte, ma per molte imprese la partita si gioca sulla loro disponibilità a questo cambiamento. Servono innanzitutto le idee giuste e la strategia, poi un partner con la tecnologia giusta per concretizzarle. Come SAP.

 

Paola Polini
Presales Manager

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