Met een groepsomzet van ruim 140 miljoen euro, 250.000 klanten en meer dan 750 vertegenwoordigers in heel Europa, geldt PCS Innotec International als dé specialist in innovatieve chemische oplossingen in automotive, industrie en bouw. Denk aan toepassingen voor bijvoorbeeld autoherstelling, gevelplaat- en zonnepaneelverlijming. In september 2020 kwam Dimitry Jansen aan boord als CEO. Zijn missie: Innotec begeleiden naar verdere groei. ‘Ik zou niet kunnen aarden in een bedrijf waar ik alleen de status-quo moet behouden.’
Pour la version en français, cliquez-ici.
We bezoeken Dimitry Jansen in het Belgische hoofdkantoor van Innotec, waar enkele verbouwingswerken aan de gang zijn. ‘Het plan was om dat te doen in 2020, toen we 35 jaar bestonden – het bedrijf is opgericht in 1985 – maar corona stak daar een stokje voor.’
Het gebouw, van waaruit producten via een internationaal distributienetwerk geleverd worden aan professionals wereldwijd, bevindt zich op het einde van een doodlopende straat langs het Albertkanaal in Dessel, in de Antwerpse Kempen. ‘We zitten hier inderdaad wat verborgen. Dat past bij onze Kempische nuchterheid en nukkigheid: we doen het graag op onze eigen manier.’
Externe financiële middelen
Na zijn dienstplicht en economische studies werkte Jansen een aantal jaar voor KBC Bank. Al snel voelde hij dat de banksector niks voor hem was. ‘Op mijn dertigste wist ik bij wijze van spreken al wat ik zou doen tot mijn pensioen. Een lineaire carrière sprak me niet aan. Ik was altijd al meer geïnteresseerd in het commerciële, dus werd het sales’, vertelt de Lommelaar, die salesfuncties bekleedde bij onder andere ArcelorMittal, Hilti en The Berner Group.
De laatste tien jaar groeide hij door naar managementfuncties, tot hij gecontacteerd werd door Innotec. ‘Ze zochten een externe CEO om de oprichter, de Nederlander Michiel Hehenkamp, op te volgen. Ik twijfelde niet: ik voelde me er klaar voor dankzij mijn managementervaring. Ik kan terecht bij Michiel voor advies, verder komt hij niet tussen in operationele zaken. Van het ‘schoonmoedersyndroom’ is dus geen sprake’, lacht Jansen.
In 2021 werd Innotec gekocht door Gilde Equity Management (GEM Benelux). ‘Externe financiële middelen stellen ons in staat om investeringen te doen om te kunnen groeien van een kleine naar een middelgrote organisatie’, licht de CEO de groeiambities toe. ‘De zin om te ondernemen zat altijd al in mij – ik kom uit een gezin van zelfstandigen. Ik heb dan wel geen eigen onderneming opgericht, maar als bedrijfsleider moet ik ondernemend zijn, vooruitkijken en ga ik geen uitdaging uit de weg. De moeilijkste weg is vaak de beste, en de meest interessante.’
Atypisch
De ‘eigen manier’ waar Jansen het in het begin over had, verwijst naar het vrij atypische model van het bedrijf. Innotec is een groothandel met eigen R&D, maar zonder eigen productie. Een bewuste keuze. ‘Een zo groot mogelijk assortiment op de markt brengen, is niet ons doel. We richten ons op het ontwikkelen van een beperkt gamma premium producten voor speciale toepassingen. Innotec is een commerciële organisatie met een sterke R&D-afdeling. Productie is niet onze sterkte, daarvoor werken we samen met externe producenten. Zij zijn intussen echte partners geworden.’
Dankzij deze cocreatie slaagt Innotec erin om vernieuwende producten op de markt te brengen waarmee ze het verschil blijven maken. Zo lanceerden ze onlangs een droge wax voor roestbescherming. Daar ging vijf jaar ontwikkeling aan vooraf. ‘Door te doen waar we goed in zijn en ons op andere vlakken te versterken, kunnen we écht waarde toevoegen aan het werk van de vakmensen die onze producten gebruiken.’
Dicht bij de klant
De organisatie van Innotec gebruikt een decentraal model met exclusief landelijke distributeurs. In elk van de 35 landen waar het bedrijf actief is, werkt het met vertegenwoordigers die de eindgebruikers persoonlijk opzoeken. Tijdens deze bedrijfsbezoeken demonstreren ze de producten en zoeken ze samen naar oplossingen voor dagelijkse problemen.
‘We staan zeer dicht bij onze klanten en daarmee onderscheiden we ons van andere spelers. Customer centricity is hier geen hol begrip’, aldus Jansen, die eraan toevoegt dat de verkopers werken volgens een gestandaardiseerd proces. ‘We bieden hen handvaten aan waarvan ze weten: als we die volgen, krijgen we de eindklant mee in het verhaal.’
De bestellingen verlopen via de vertegenwoordigers zelf. Innotec heeft geen online bestelplatform. Ook dat is een bewuste keuze. ‘Stel: je hebt een garage. Dan krijg je vaak vertegenwoordigers over de vloer met een dikke catalogus waaruit het moeilijk kiezen is. Wij doen het anders: we komen met een beperkt aantal producten die we in detail demonstreren. Zo laten we meteen zien hoe kwalitatief en duurzaam ze zijn.’
Innotec pakt binnenkort uit met een nieuwe website, zonder webshop. ‘Niet online verkopen lijkt in strijd met de digitalisering. Maar zoveel mensen hebben nood aan advies van goed opgeleide mensen die weten hoe onze producten gebruikt worden. Digitalisering kan hierin ondersteunend werken, maar is voor ons niet leidend.’
Expansie
Innotec telt vandaag 750 vertegenwoordigers, die klanten in heel Europa persoonlijk adviseren. Geografisch ziet de CEO nog veel groeipotentieel. ‘Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk zijn grote landen, daar willen we nog meer mensen in het veld krijgen. In België en Nederland hebben we volledige dekking en ligt de focus op verdere segmentering. Hiervoor luisteren we in de eerste plaats naar de eindgebruikers. Soms geven zij aan dat een bepaald product, bijvoorbeeld ontwikkeld voor de automotive, ook gebruikt kan worden in de bouw. Wij zien dat niet altijd zelf. Dat bewijst het belang van persoonlijk contact met de klant.’
Zo komt het dat Innotec producten heeft die in verschillende segmenten gebruikt worden, onder een andere naam. ‘Steeds met focus op het bieden van high-endproducten voor specifieke toepassingen, die ons gamma versterken en aanvullen. Me-too-producten zijn niet aan ons besteed. Zoals ik zei, kiezen we liever niet voor de makkelijke weg.’
‘Soms zeggen klanten dat een bepaald product, bijvoorbeeld ontwikkeld voor de automotive, ook gebruikt kan worden in de bouw. Dat bewijst het belang van persoonlijk contact.’
Aan expansie over zee denkt Dimitry Jansen voorlopig niet. ‘Amerika is voor ons nog geen relevante markt. De chemische eisen en voorschriften zijn er volledig anders en veel strenger gereglementeerd dan in Europa. We zien ook veel groeikansen in Oost-Europa. Verder zijn we nog niet aanwezig in de Balkan, Estland, Letland en Litouwen. Net voor de oorlog uitbrak, zouden we opstarten in de regio van Moskou. Het ligt daar nu al ruim een jaar stil. We wachten tot we er de markt kunnen opgaan.’
Om het groeiverhaal te ondersteunen, werkt Innotec sinds kort met SAP en TheValueChain. ‘Digitaliseren en processen stroomlijnen zijn een must om te blijven groeien. Kies je ervoor om het niet te doen, dan moet je klein blijven. De standaardversie van het CRM- en ERP-systeem stelt ons in staat om onze salesprocessen te stroomlijnen en ons stockbeheer en de supply chain onder controle te houden. En we gebruiken de gegevens uit SAP ook voor onder meer de financiële reporting, wat belangrijker geworden is sinds we externe investeerders hebben.’
Dit artikel is gepubliceerd door De Tijd op 13 april 2023.
Lees meer:
