En 38 ans, l’entreprise PCS Innotec International est devenue le spécialiste des produits de réparation et de nettoyage pour les secteurs automobile, industriel et de la construction. L’entreprise belge a adopté SAP en 2022 avec TheValueChain comme partenaire pour sa mise en œuvre. “Grâce aux systèmes CRM et ERP, nos représentants peuvent encore mieux servir nos clients et permettre à Innotec de continuer à se différencier de ses concurrents”, apprécie Dirk Storms, Business Information Manager.
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Innotec commercialise des produits dans le monde entier par l’intermédiaire d’un réseau de distribution international. Dans chaque pays où l’entreprise est active, des représentants hautement qualifiés rendent visite aux clients et proposent des démonstrations des produits. “Auparavant, nos distributeurs en Belgique, aux Pays-Bas, en France et au Royaume-Uni utilisaient chacun leur propre système dans le processus de vente: cela fonctionnait, certes, mais il était clairement possible de faire mieux”, souligne Dirk Storms. En 2021, le Business Information Manager a reçu du CEO Dimitry Jansen la mission de faire basculer les distributeurs vers un système ERP et CRM mondial.
Après une étude de marché, Innotec a opté pour SAP. Grâce aux applications de vente incluses dans S/4HANA Cloud, les représentants suivent une approche standardisée lors de leurs rencontres avec la clientèle, ce qui accroît leur efficacité. “Ce système les rapproche encore davantage des clients en leur permettant de toujours leur offrir la meilleure solution possible”, poursuit Dirk Storms.
Fit-to-standard
En 2022, le siège social belge d’Innotec fut le premier à basculer sur SAP, suivi l’année suivante par la France, le Royaume-Uni, le reste de la Belgique et les Pays-Bas, l’objectif étant qu’à la fin de 2023, toutes les divisions passent par le même système pour la vente aux clients finaux.
“Ce timing serré pourra être respecté parce qu’Innotec a suivi nos recommandations et adopté une approche rigoureuse fit-to-standard”, avance Alex Mesmaekers, Partner chez TheValueChain, spécialisé dans la mise en place de SAP. “En suivant la norme de manière cohérente, le projet-pilote à Dessel a pu être achevé en six mois à peine. Son taux d’adéquation est de 98%, un objectif que nous nous sommes également fixé pour les autres pays. C’est la meilleure façon de mettre en place le système à court terme et d’en récolter rapidement les fruits.”
Lorsque le projet CRM et ERP sera terminé dans tous les pays concernés, Dirk Storms et son équipe souhaitent étudier où et comment les processus peuvent encore être optimisés. “Je songe à une intégration avec nos fournisseurs et transporteurs, un domaine où de nombreuses améliorations sont possibles. Même si les priorités peuvent évoluer en fonction de la croissance que nous réaliserons cette année et des projets de notre CEO, car il ne reste pas une minute inactif.”
‘Comme les représentants suivent une approche standardisée lors de leurs rencontres avec la clientèle, le processus de vente est beaucoup plus performant.’
Contact personnel
Un autre projet pour l’avenir consiste à créer une plateforme de commande pour les distributeurs indépendants. “Contrairement à nos filiales, ils ne travaillent pas sur SAP”, explique Dirk Storms. “Un tel portail leur offrirait de placer plus facilement des renouvellements de commande, et gagner ainsi en efficacité.” Il n’est toutefois pas question de créer un webshop, insiste-t-il. “Avec des produits chimiques, il est essentiel de faire une démonstration avant que le client passe commande. Les contacts personnels occupent depuis des années une place centrale dans la stratégie d’Innotec. Et cela n’a pas changé en 38 ans.”
“SAP dispose de tous les processus dont Innotec a actuellement besoin, du CRM et des ventes à la gestion des stocks en passant par la livraison au client” ajoute Alex Mesmaekers. “L’entreprise exploite au maximum les fonctionnalités offertes par le système S/4HANA. Elle aimerait disposer d’une fonctionnalité qui n’existe pas encore? Dans ce cas, elle attendra la prochaine mise à jour au lieu de s’écarter de la norme. Innotec évolue ainsi avec SAP et utilise toutes les potentialités du système pour soutenir sa croissance.”
‘Innotec évolue avec SAP et utilise toutes les potentialités du système pour soutenir sa croissance.’
Cet article a été publié par L’Echo le 13 février 2023.
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