Avec un chiffre d’affaires annuel de plus de 140 millions d’euros, 250.000 clients et plus de 750 représentants dans toute l’Europe, le groupe PCS Innotec International – fondé en 1985 – est considéré comme le spécialiste des solutions chimiques innovantes pour les secteurs automobile, industriel et de la construction. Il s’agit notamment d’applications pour la réparation automobile et le collage de panneaux de façades et de panneaux solaires. La mission de Dimitry Jansen, nommé CEO en septembre 2020? Accompagner Innotec dans sa croissance. “Je ne pourrais pas travailler dans une entreprise où je n’aurais qu’à maintenir le statu quo.”
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Nous rencontrons Dimitry Jansen au siège belge d’Innotec, où quelques travaux de rénovation sont en cours. Nous comptions lui rendre cette visite en 2020, pour les 35 ans de l’entreprise, mais la pandémie nous en a empêchés.
Le bâtiment, à partir duquel les produits sont expédiés aux professionnels du monde entier par le biais d’un réseau de distribution international, se trouve au bout d’une voie sans issue à Dessel, le long du canal Albert, au cœur de la Campine anversoise. “Nous sommes un peu à l’écart de tout, en effet. Cela correspond aux légendaires sobriété et rugosité campinoises: nous aimons faire les choses à notre façon.”
Pas de “syndrome de la belle-mère”
Après son service militaire et des études d’économie, Dimitry Jansen a travaillé plusieurs années pour la banque KBC. Il a très vite compris que ce secteur ne lui convenait pas. “À 30 ans, je savais ce que je voulais faire: comme je n’avais pas envie d’une carrière linéaire, j’ai choisi une autre voie”, se souvient celui qui a occupé des postes dans la vente notamment chez ArcelorMittal, Hilti et The Berner Group. “J’ai toujours été très intéressé par les aspects commerciaux des entreprises. C’est pourquoi j’ai opté pour la vente.”
Ces 10 dernières années ont été consacrées à des fonctions de management, jusqu’à ce qu’il soit contacté par Innotec. “Ils cherchaient un CEO venant de l’extérieur pour succéder au fondateur (le Néerlandais Michiel Hehenkamp, NDLR). Je n’ai pas hésité: fort de l’expérience de gestion que j’avais acquise, je me sentais prêt à franchir le pas. Je peux toujours contacter Michiel quand j’ai besoin d’un conseil, mais il n’intervient pas dans la gestion opérationnelle. On ne peut donc pas parler de ‘syndrome de la belle-mère’!”
En 2021, Innotec a été racheté par Gilde Equity Management (GEM Benelux). “Grâce aux moyens financiers qu’ils mettent à notre disposition, nous pouvons réaliser des investissements pour assurer notre croissance et passer du statut de petite entreprise à celui d’entreprise de taille moyenne. J’ai toujours eu l’envie d’entreprendre – je viens d’une famille d’indépendants. Je n’ai pas créé ma propre société, certes, mais en tant que patron, je dois faire preuve d’esprit entrepreneurial, avoir une vision pour le futur et ne pas hésiter à relever les défis. Le chemin le plus difficile est souvent le meilleur et le plus intéressant.”
Modèle atypique
Sa référence aux Campinois “qui aiment faire les choses à leur façon” est une illustration du modèle plutôt atypique adopté par Innotec. Cette entreprise de commerce de gros dispose de son propre département R&D, mais sans production propre. Un choix assumé. “Notre objectif n’est pas de commercialiser un assortiment de produits aussi large que possible. Nous préférons nous concentrer sur le développement d’une gamme limitée de produits premium pour des applications spéciales. Innotec est une entreprise commerciale disposant d’une R&D très solide. La production n’étant pas notre point fort, nous la sous-traitons à des entreprises externes qui sont devenues de véritables partenaires.”
Grâce à cette cocréation, Innotec met régulièrement sur le marché de nouveaux produits qui lui permettent de faire la différence. L’entreprise vient notamment de lancer une cire sèche antirouille dont la mise au point a exigé cinq années de travail. “En faisant ce que nous faisons le mieux et en nous renforçant dans d’autres domaines, nous pouvons avoir une réelle valeur ajoutée pour les professionnels.”
Proche des clients
L’organisation d’Innotec s’appuie sur un modèle décentralisé, composé de distributeurs nationaux jouissant d’une exclusivité. Dans chacun des 35 pays où l’entreprise est active, ils collaborent avec des représentants qui rendent personnellement visite aux utilisateurs finaux. Au cours de ces visites, ils réalisent des démonstrations des produits et cherchent avec leurs clients des solutions afin de résoudre leurs problèmes au quotidien.
“Nous sommes très proches de nos clients, ce qui nous différencie de nos concurrents: chez nous, l’orientation client n’est pas un vain mot”, poursuit Dimitry Jansen, qui ajoute que les vendeurs travaillent selon un processus standardisé. “Ils savent qu’avec les outils que nous leur fournissons, ils réussiront à convaincre les clients.”
Les commandes sont passées par les représentants eux-mêmes: Innotec ne dispose pas d’une plateforme de commande en ligne. “Imaginez que vous êtes propriétaire d’un garage. Dans ce cas, vous recevez de nombreuses visites de représentants armés d’un gros catalogue dans lequel il est difficile de faire son choix. Nous fonctionnons différemment: nous présentons un nombre limité de produits dont nous faisons la démonstration en détail, et nous en prouvons ainsi la qualité et la durabilité.”
Innotec lancera bientôt un nouveau site internet, toujours sans webshop. “Ne pas vendre en ligne peut sembler contraire à la montée en puissance de la digitalisation, mais tellement de clients ont besoin de conseils de personnes bien formées qui savent comment nos produits doivent être utilisés! La digitalisation peut certainement les aider, mais pour ce qui nous concerne, elle n’est pas déterminante.”
Expansion
Innotec compte aujourd’hui 750 représentants qui conseillent personnellement les clients dans toute l’Europe. Le CEO est convaincu que son entreprise dispose encore d’un vaste potentiel de croissance sur le plan géographique. “La France et le Royaume-Uni sont de grands pays où nous souhaitons renforcer nos équipes. En Belgique et aux Pays-Bas, où notre couverture est complète, nous nous concentrons désormais sur une segmentation plus fine, en fonction de ce que nous disent les utilisateurs finaux. Certains pensent que tel produit, développé par exemple pour le secteur automobile, peut être appliqué dans la construction. Nous n’en sommes pas toujours conscients. On le voit, le rôle joué par les contacts personnels avec notre clientèle est crucial.”
Innotec propose dès lors des produits pouvant intervenir dans plusieurs secteurs mais sous des noms différents. “Notre objectif est d’offrir des produits de haute qualité pour des applications spécifiques qui renforcent et complètent notre gamme. Nous ne sommes pas des suiveurs. Comme je l’ai déjà dit, nous ne choisissons jamais le chemin le plus facile.”
“Certains nous disent que tel produit, développé pour le secteur automobile, peut également être utilisé dans la construction. Le rôle joué par les contacts personnels avec notre clientèle est crucial.”
Dimitry Jansen ne songe pas, pour le moment, à une expansion outre-Atlantique. “L’Amérique n’est pas un marché pertinent pour Innotec. Les exigences et réglementations dans le secteur chimique sont totalement différentes et beaucoup plus strictes qu’en Europe. Nous voyons en revanche de nombreuses possibilités de croissance en Europe de l’Est. Nous ne sommes pas encore présents dans les Balkans, en Estonie, en Lettonie et en Lituanie, par exemple. Juste avant l’éclatement de la guerre, nous comptions démarrer des activités dans la région de Moscou, mais ces projets sont à l’arrêt depuis plus d’un an. Nous attendons de pouvoir faire notre entrée sur ce marché.”
Pour soutenir sa croissance, Innotec travaille depuis peu avec SAP et The ValueChain. “La digitalisation et la rationalisation des processus sont incontournables pour continuer à se développer. Si vous choisissez de ne pas le faire, vous restez petit… La version standard du système CRM et ERP permet de rationaliser l’ensemble de nos processus de vente et de bien gérer nos stocks et notre chaîne d’approvisionnement. De plus, nous exploitons les données de SAP notamment pour le reporting financier, qui a gagné en importance depuis que nous avons accueilli des actionnaires externes.”
Cet article a été publié par L’Echo le 13 avril 2023.
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