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Os Millennials estão remodelando o B2B, saiba como conectar-se a essa geração

30 de Julho de 2015 Por Ivy Leça 4

Os Millennials começam a ser maioria no mercado de trabalho. À medida que essa geração vai conquistando posições decisivas dentro das corporações, suas preferências e percepções passam a influenciar diretamente a forma como fazemos negócios. Principalmente no mercado B2B.

Um estudo produzido pela IBM em março deste ano revelou que os Millennials estão se tornando os novos tomadores de decisão de compras. A pesquisa também apontou que os Millennials já influenciam ou são responsáveis por decisões de compras B2B de US$10.000 ou mais em suas empresas, e que seu comportamento difere bastante em relação às gerações anteriores.

Assim como o marketing de consumo está adaptando-se para atender a demanda dos Millennials, fornecedores B2B também precisam renovar suas estratégias para se conectar com essa nova geração de tomadores de decisão. Veja cinco etapas importantes para conquistar seu novo consumidor:

Conheça seus comportamentos de compra

Em Vendas, sabemos a importância de coletar e entender os dados de previsão e de transações de um cliente. Mas para se conectar com os Millennials é preciso ir além e realizar um estudo mais profundo sobre suas práticas de compra, focando em dados comportamentais.  Todos esses pontos têm efeito sobre suas expectativas de compras B2B. Com essas informações, é possível determinar o que eles realmente querem: não adianta apenas oferecer o produto ou serviço que precisam pelo preço que podem pagar. Pensando apenas nesse objetivo, se seu concorrente fizer uma oferta melhor seu cliente não pensará duas vezes antes de mudar de fornecedor. O segredo está na experiência geral do cliente.

Foque na experiência

Lembre-se: o importante não é fazer uma venda, mas sim fazer um cliente. O estudo da IBM mostrou que os compradores Millennials priorizam a experiência do cliente mais do que as outras gerações, esperando que ela seja conveniente, colaborativa e perspicaz. Eles estão cientes do seu poder de escolha, e sabem como usá-lo. Com acesso rápido e simples a inúmeros fornecedores, eles não precisam se prender a uma única opção. O valor real está no trabalho com autenticidade, criando interações personalizadas e proporcionando experiências relevantes do início ao fim.

Redefina o valor de seus clientes

É comum pensar que os clientes mais valiosos são os que geram mais receita. No entanto, um negócio inovador e próspero não vive só de lucro financeiro. Clientes menores ou que estão iniciando suas operações podem se tornar grandes fontes de inovação e transformação para os negócios. Uma vez que é possível ter um relacionamento mais aberto com eles, sua equipe de Vendas pode identificar oportunidades para criar mais valor em ambos os lados da transação.

Crie uma comunicação eficaz sobre os processos

Millennials querem transparência. Em uma geração extremamente conectada e bem informada é preciso estabelecer uma comunicação clara e eficiente. As informações sobre os processos, prazos, andamento de pedidos e previsões devem ser entregues em tempo real. Os dados devem ser facilmente acessíveis e atender a uma variedade de dispositivos, pois os Millennials vão acessar seus smartphones a caminho do trabalho para saber se sua empresa já efetuou a entrega do pedido. Faça com que cada interação seja a mais simples, informativa e colaborativa possível.

Não espere, busque um feedback

Pode parecer que não, mas os Millennials são uma geração mais “tímida”, pelo menos quando se trata de feedbacks corporativos. O estudo da IBM revelou que, embora compartilhem livremente suas experiências pessoais e como consumidores, eles tendem a ser muito mais discretos no que se refere às relações corporativas, pois estão cientes das possíveis implicações ao postarem ou dividirem qualquer coisa negativa relacionada ao trabalho, especialmente no caso de fornecedores B2B. Nesse caso, é essencial procurar formas de extrair feedbacks sinceros de seus clientes Millennials, buscando maneiras criativas para continuar interagindo com eles e, assim, entender seu nível de satisfação.

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