Você tem um fluxo regular de novos clientes potenciais? Você está iniciando diariamente relacionamentos com clientes potenciais? Você se conecta regularmente a novas pessoas que possam ser clientes potenciais? Você está gastando muito tempo batendo na porta errada?
Se você quer um funil de vendas saudável, precisa de uma prospecção eficiente. Para conseguir isso, é preciso saber o que a prospecção realmente é.
O que é prospecção?
Por definição, prospecção é o ato de procurar novas possibilidades. Quando relacionado a vendas, é o ato de iniciar novos relacionamentos. Não é o ato de trabalhar com clientes potenciais existentes com quem você já se conectou; isso é uma venda real, e é importante, mas não é prospecção. Na prospecção, você se conecta a novas pessoas e inicia novos relacionamentos.
A necessidade urgente de prospecção diária
Sem prospecção diária, seu funil de vendas secará e seus negócios enfraquecerão. Simples assim. Haverá um milhão de distrações afastando você dessa parte essencial do trabalho, mas nenhuma delas é mais importante do que este passo decisivo para o sucesso nas vendas. Você precisa adotar de modo consciente, não apenas aceitar, mas realmente adotar, a ideia de que a prospecção é uma tarefa obrigatória em todos os dias de trabalho de sua vida, e em alguns dias de folga também.
Reserve 30 minutos todos os dias e trate esse tempo como se a sua vida dependesse dele, porque sua empresa também depende disso. Apesar de todas as outras responsabilidades que exigem seu tempo, é preciso reservar esse tempo sagrado para a prospecção.
A prospecção chega de várias maneiras
O encanto do mundo moderno é que existem inúmeros meios de iniciar novos relacionamentos com as pessoas. Foram-se os dias em que precisávamos sair fisicamente do nosso caminho para encontrar uma nova pessoa. A rede da vida real continua no seu lugar, mas as mídias sociais abriram um mundo de possibilidades para encontrar clientes potenciais. Apenas tenha cuidado para ser o mais original possível nas mídias sociais; isto significa encontrar um terreno comum para começar a construir relacionamentos, ao invés de insistir em um contato por telefone logo que iniciar o contato.
Suas conexões serão mais autênticas se as fizer do modo que lhe for mais conveniente. Você pode fazê-las por e-mail, mídias sociais, mala direta, indicações fornecidas, ou até venda por telefone não solicitada (uma das formas de comunicação mais poderosas e subutilizadas). Com o passar do tempo, você saberá quais métodos são mais eficazes para você.
Planejamento da prospecção
O especialista em vendas Anthony Iannarino geralmente fala sobre o uso de scripts nas vendas, uma ideia que faz algumas pessoas recuarem um passo. Elas pensam nas horríveis experiências que tiveram em call centers, interrompendo-as em casa, ouvindo uma pessoa falando sem parar, obviamente lendo, mas não é disso que Anthony está falando. Escrever um script de fala não significa que você ligue para a pessoa e leia para ela de maneira mecânica. Isto significa que você se preparou bastante para passar a sua mensagem.
Você tem aproximadamente 10 segundos nessa primeira ligação para convencer seu cliente potencial de que você pode agregar valor; use o tempo com sabedoria. Escreva um script e memorize-o, e você poderá usar as palavras certas e dizer exatamente o que deseja. A preparação com uso de script não o torna mecânico, o torna eficiente e específico.
É importante lembrar da sua meta na primeira ligação. Não é vender algo. É construir um relacionamento e aprender sobre seu cliente potencial. É obter um compromisso para uma segunda ligação, durante a qual você mostrará que pode agregar ainda mais valor e ajudá-lo a corrigir problemas.
A prospecção significa muito mais do que você imagina
Uma prospecção disciplinada incorporada à sua programação diária faz muito mais do que apenas proporcionar novas oportunidades. Ela evita também que você gaste tempo com clientes potenciais ruins. Quando você não tem novas oportunidades fluindo com regularidade, pode tentar converter clientes potenciais ruins por desespero. Mesmo que você seja bem-sucedido, esses clientes potenciais ruins geralmente se transformam em clientes ruins.
Se você recuar um passo e avaliar o panorama, a coisa mais importante a lembrar é que a prospecção regular mantém seus negócios ativos e saudáveis, pois é de novos clientes que toda empresa precisa para permanecer viva.
Saiba mais sobre como prospectar e converter clientes assistindo ao nosso recente webinar com Anthony Iannarino, “The Top 3 Challenges Small Sales Teams Struggle With… Solved“. Clique aqui para assistir à gravação.
