Existem diversos “especialistas em vendas” oferecendo orientações, mas se você está tentando criar um processo de vendas realmente eficaz, não encontrará ninguém melhor do que Anthony Iannarino. A verdade é que não há truques nem esquemas de enriquecimento rápido em vendas. O que existem são melhores práticas e um meio de implementar um processo que o ajude a criar um sistema de vendas de sucesso.
Anthony Iannarino é palestrante, autor e líder internacional em vendas. Ele publica diariamente dicas e insights no The Sales Blog. Também é especialista em vendas e referência internacional, e autor da recente publicação The Only Sales Guide You’ll Ever Need, e do futuro lançamento The Only Closing Guide You’ll Ever Need, ambos da Penguin.
Amy Tobin: Qual é o primeiro passo que um indivíduo ou uma organização deve dar para alavancar rapidamente as vendas?
Anthony Iannarino: O primeiro passo é sempre selecionar os clientes dos sonhos. Você não pode “avançar rapidamente” enquanto não identificar os clientes potenciais para quem possa criar um valor surpreendente, fantástico e arrasador (e quem também lhe permita aproveitar parte desse valor).
Quanto mais cedo você identificar as pessoas e as empresas que se beneficiarão com sua proposta de valor, e o quanto antes começar a trabalhar nesses clientes potenciais, mais rápidos serão os resultados gerados. Se você quer criar um impacto nos resultados de suas vendas, o meio mais rápido é gerar um impacto nos negócios dos clientes de seus sonhos.
Mas, e este é um grande “porém”, nas vendas e em todos os relacionamentos humanos, o rápido é lento, e o lento é rápido. É preciso nutrir os relacionamentos antes de precisar deles. Se você precisa de vendas rápidas, é sinal de que já fez algo errado.
Amy Tobin: Na sua opinião, qual é a falha mais frequente das organizações de vendas?
Anthony Iannarino: Prospecção. Elas se deixam levar pela ideia de que as mídias sociais vão criar oportunidades, e consideram o marketing de conteúdo e inbound (de atração) a solução milagrosa para o problema de desenvolvimento de relacionamentos e de ter o direito de pedir ao cliente que mude.
É o fim da linha para elas. Isto não quer dizer que as mídias sociais, o conteúdo e o inbound marketing não sejam úteis. Mas elas simplesmente são muito passivas em um campo que pune a passividade e a espera. O fato de algo ser novo não significa que ele seja melhor, como também não significa que os “meios antigos” não funcionem.
Nenhum vendedor pode ter medo do telefone.
Amy Tobin: De que forma um indivíduo ou uma pequena empresa pode obter treinamento de longo prazo a um custo acessível?
Anthony Iannarino: Existem inúmeras maneiras de você se desenvolver pessoal e profissionalmente que não custam absolutamente nada. Eu postei cerca de 2.600 artigos no blog nos últimos seis anos e meio, todos servem como conteúdo de seminário para treinamento ou discussão com um grupo dedicado de pessoas. Meus amigos também publicaram milhares de artigos.
Não há uma semana que passe sem que haja alguém oferecendo um webinar. Como líder de equipe, você pode convidar a equipe a participar desses eventos e a participar também de uma discussão sobre a aplicação desse conteúdo em seus negócios especificamente, o que pode funcionar muito bem.
Você me deu o gancho para uma pequena abordagem de vendas aqui. Como não há muitas opções boas de treinamento formal, eu inaugurei o Iannarino.Online em agosto. Por apenas US$ 50 por mês, fornecerei módulos de treinamento mensais para vendedores e outros profissionais que buscam sucesso. Vou democratizar o treinamento, disponibilizando-o para quem se interessar, e a um preço que não leve em conta o dinheiro.
Amy Tobin: Qual é a importância de um CRM? Há alguma dica para tirar mais proveito dele do ponto de vista das vendas?
Anthony Iannarino: Uma solução de CRM é um registro de sua interação com o segundo ativo mais importante que você sempre terá: relacionamentos (o ativo mais importante que você tem é a massa cinzenta rosada de 1,36 kg protegida pelo crânio).
Por que cargas d’água você não manteria um registro de todas as suas conversas e compromissos referentes a seus relacionamentos comerciais mais importantes? Se algumas informações podem ser valiosas no futuro, capture-as. Este tipo de atitude separa os profissionais dos demagogos. Os profissionais sabem que relacionamentos representam o diferencial. Os demagogos declaram-se a favor da ideia que os profissionais, via de regra, sustentam.
Amy Tobin: Como você usa as mídias sociais para gerar leads? Se um indivíduo quiser usá-las, por onde deve começar?
Anthony Iannarino: As mídias sociais são mais úteis acima do funil. E são melhores para pessoas com capacidade de criar uma marca do que para outros grupos de pessoas.
Mídias sociais exigem conteúdo. Se você não for um criador de conteúdo, precisará usar conteúdo fornecido pelo departamento de marketing ou selecionado por você. Adicionar comentários ao conteúdo pode estabelecê-lo como alguém que entende os problemas do cliente, os desafios e as oportunidades.
Eu começaria com o LinkedIn. E uma grande dica prática seria esta: escreva um perfil verdadeiramente bom. Você está observando seus clientes potenciais e eles estão olhando de volta. Eles precisam ver um criador valioso.
Veja o meu perfil. É completo. Está segmentado. Você pode ver quem eu sou e o que faço.
Amy Tobin: Quem são seus heróis de vendas?
Anthony Iannarino: Neil Rackham. SPIN Selling vendeu mais do que qualquer outro livro já publicado pela McGraw-Hill. Continua em capa dura quase 30 anos após a publicação. Seu livro de acompanhamento, Major Account Sales Strategy, é ainda melhor, e quase ninguém o conhece.
Tom Peters não é profissional de vendas, mas seus livros serviram de base para minhas reflexões sobre negócios e relacionamentos, e tudo isso se aplica às vendas.
Stephen Covey, autor de Seven Habits of Highly Effective People e First Things First, foi uma influência importante. Se você quer ser bem-sucedido nas vendas, comece sendo alguém de quem valha a pena comprar, em primeiro lugar. As obras dele lhe mostrarão como fazê-lo.
Para aprender com Anthony Iannarino a criar um processo de vendas de sucesso, assista à gravação de nosso webinar The Top 3 Challenges Small Sales Teams Struggle With… Solved.
ANTHONY IANNARINO é palestrante internacional altamente conceituado, além de escritor, empreendedor e líder em vendas, especializado em vendas business-to-business (B2B) complexas. Também é fundador e sócio-administrador de duas empresas familiares de capital fechado no setor de recrutamento e seleção, que dirige ambas as entidades com planejamento estratégico e, ao mesmo tempo, aumenta suas vendas. Anthony é famoso pelo seu trabalho em The Sales Blog, que o ajudou a ser reconhecido como um importante líder de vanguarda em estratégia de vendas. Ele é também o criador de Level 4 Value Creation™ and Building Consensus, metodologias que ajudam as organizações de vendas a alcançar resultados inovadores e transformadores.
