As organizações dependem da integridade de seu processo de vendas. A preocupação número um das pequenas e grandes empresas é responder as questões:
De onde virá a próxima venda e como podemos fazê-la acontecer mais rápido?
Passe um tempo perto de qualquer empresário ou líder e você saberá que eles se preocupam com as vendas mais do que com qualquer outra coisa. É a força vital dos negócios que mantém a empresa viva e os colaboradores remunerados. Nenhum de nós tem vendas controladas ou garantidas, por isso é imperativo criar um processo de vendas. Sem ele, você é forçado a continuar sob pressão extrema, imaginando como será o próximo mês, trimestre ou ano. Sua empresa ainda sobreviverá?
As etapas de um processo de vendas bem-sucedido
Todos nós sabemos que o tempo é o maior recurso da liderança empresarial e, às vezes, a falta de tempo faz com que se negligencie a coisa mais importante que deveria acontecer para iniciar um processo de vendas saudável. Trabalhar “acima do funil” é essencial e deve vir antes de todo o resto. Para entender isso integralmente, você precisa entender o que é um funil de vendas e quais as etapas pelas quais passam os clientes potenciais.
Imagine um funil gigante com uma grande abertura que diminui de tamanho. No topo desse funil de abertura ampla estão todos os leads que você gerou. À medida que você trabalha nesses leads e filtra os sólidos para encontrar os clientes potenciais reais, pessoas que tenham uma necessidade que você pode atender, o funil se estreita. Em seguida, você trabalha duro na construção de relacionamentos com esses clientes potenciais para transformá-los em oportunidades. Oportunidades são clientes potenciais que você trabalhou para desenvolver possíveis clientes com quem iniciou negociações sérias.
Essas oportunidades geralmente estão onde a maioria das pessoas quer gastar seu tempo. Eles estão tão perto de se tornarem clientes de fato que você pode quase sentir esse gostinho. Caso consiga convertê-los e fechar o negócio, experimentará a alegria de ver o trabalho finalizado. Você terá a satisfação de assegurar uma venda para sua empresa, e a segurança da receita que será gerada. Mas usar todo o seu tempo aqui é um erro.
Em que parte você deve usar seu tempo
Vendedores seriamente bem-sucedidos sabem que a parte mais crítica do processo de vendas, na prática, começa antes de chegar ao funil; é o trabalho que eles chamam de “acima do funil”. As pessoas acima do seu funil de vendas não estão pensando em você, em seu produto ou serviço… ainda. É preciso saber sobre o que eles estão pensando, o que os preocupa, onde se encontra sua energia e tempo gastos e como você pode alcançá-los enquanto eles pensam nessas coisas.
O trabalho que você faz acima do funil é aquele que proporciona clientes potenciais, pessoas que procuram ativamente o seu produto ou solução. Pode ser um destes:
- Atividade nas mídias sociais. Por algum tempo, era popular chamar de “social selling“, mas é realmente um termo errôneo. Nada é vendido nas mídias sociais, são feitas na verdade campanhas de marketing. A atividade que você realiza nas mídias sociais para se apresentar como líder de vanguarda e solucionador de problemas é um trabalho acima do funil, que fará os futuros clientes potenciais prestarem atenção em você.
- Criação de conteúdo. Esta é realmente uma atividade de marketing, mas vendedores inteligentes entendem o valor que isto agrega, principalmente se eles o criam. Se você quer ser conhecido como um consultor confiável, alguém que fornece soluções para os problemas dos clientes potenciais, postar no blog regularmente para fornecer orientações é uma excelente atividade acima do funil, mas isto exige tempo e disciplina.
- Networking. Se você encontra as pessoas on-line ou pessoalmente, na sua essência, essa atividade trata da construção de novos relacionamentos, e é de onde nascem clientes potenciais.
Talvez o problema mais comum responsável pela falta de sucesso nas vendas tenha a ver com o fato de esse trabalho acima do funil não ser feito. As necessidades mais urgentes de um cliente ou a tentação de fechar clientes potenciais geralmente tira esse trabalho de suas mãos. Você acha que vai fazer isso quando tiver mais tempo. Você menospreza sua importância. Assim, em breve, seu funil de vendas começará a secar, porque não se está investindo em novos leads.
O processo ajuda a evitar equívocos
A criação de um processo de vendas não acontece por acidente. Você precisa conhecer os fundamentos das vendas e as etapas apropriadas do processo. E, quando você tiver todos esses conhecimentos, deverá ter disciplina para trabalhar diariamente por meio desse processo. Realmente, não existem soluções mágicas para a construção de uma empresa saudável. Pessoas e empresas não são bem-sucedidas no longo prazo por questão de sorte, ou ainda, pelas condições econômicas. Elas são bem-sucedidas quando criam um processo de vendas que mantém a empresa saudável, gerando novas oportunidades todos os dias.
Se você quer saber mais sobre como criar e implementar um processo de vendas premiado, assista à gravação de nosso recente webinar, com o líder em vendas globais, Anthony Iannarino, “The Top 3 Challenges Small Sales Teams Struggle With… Solved.” Clique aqui para assistir à gravação
