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Práticas digitais para impulsionar o mercado B2B

17 de Fevereiro de 2017 Por Ivy Leça 75

As empresas B2B estão realmente abraçando a Transformação Digital a fim de criar valor, ampliar a produtividade e a eficiência, e impulsionar os resultados. Grande parte das empresas B2B já ultrapassou as empresas B2C na digitalização de processos e fluxos de trabalho.

Ao mesmo tempo em que a revolução digital oferece as ferramentas necessárias para que as empresas B2B prosperem, ela também aumenta os desafios, tornando a disputa mais acirrada e o consumidor mais exigente.

A McKinsey realizou um profundo estudo de três anos e mediu o “quociente digital” (Digital Quotient – DQ) de aproximadamente 200 empresas, B2C e B2B, em todo o mundo. O estudo avaliou práticas de gestão relacionadas à estratégia digital, capacidade, cultura e organização que mais se correlacionam com crescimento e lucratividade. A pesquisa indicou algumas práticas digitais que têm um grande impacto no desempenho das empresas.

Experiências consistentes em todos os canais, online e offline

Compradores B2B omnichannel, que interagem com vários canais, costumam gastar mais do que os que compram somente de um único canal. Os clientes B2B utilizam em média seis canais diferentes ao longo de sua jornada de tomada de decisão, mas muitas empresas ainda atuam de forma individual em cada canal, dificultando o fluxo de interações entre canais. As empresas B2B precisam entender esses dados e apostar em estratégias cross-channel, integrando todos os pontos de contato, inclusive offline.

O mobile merece atenção especial, uma vez que mais de 90% dos compradores B2B utilizam um dispositivo móvel pelo menos uma vez durante o processo de decisão de compra, e menos de 10% das empresas B2B da pesquisa indicaram ter uma estratégia móvel efetiva.

Dados para capacitar a equipe de vendas

De acordo com a pesquisa, apenas 15% das empresas B2B acreditam que têm uma visão completa de seus clientes. As empresas B2B com melhor desempenho estão usando análises de dados avançadas para ajudar as equipes de marketing e vendas a entender seus clientes. Soluções de análise de clientes auxiliam na definição de perfis e públicos potenciais, além de indicar qual a percepção dos clientes sobre a sua marca. Com isso a empresa pode mudar ou manter sua abordagem e criar relacionamentos significativos com os clientes. Com análise preditiva as empresas são capazes de analisar padrões de compra e identificar quais acordos eram susceptíveis ao sucesso, auxiliando na tomada de decisão da equipe de vendas.

Informações alinhadas em todo o processo

Atividades de pré-venda eficazes podem ajudar as empresas B2B a obterem ganhos consistentes em 40% a 50% dos novos negócios e em 80% a 90% das renovações.

Para conseguir esses resultados é preciso coordenar os processos de ponta a ponta. Muitas empresas B2B conseguem automatizar o back office, mas deixam a desejar no momento de conectar esses processos ao front end.

Com soluções que alinhem as informações entre sistemas financeiros, contábeis, ERP, vendas e pedidos, as empresas conseguem obter uma visão 360º. Com dados alinhados, por exemplo, a equipe de vendas consegue acessar todos os dados do cliente antes de ter o primeiro contato com ele, aumentando significativamente suas chances de sucesso.

Uma empresa também poderia utilizar dados do histórico de pedidos dos clientes atuais e análises de mercados prospectivos para identificar quais as perspectivas com mais probabilidade de comprar seus produtos. É possível também extrair dados operacionais, por meio de ferramentas automatizadas de gerenciamento de território, para redefinir regiões de vendas.

Adoção de uma cultura com base na inovação e na execução

Um terço das empresas B2B leva mais de um ano para mover uma iniciativa digital do conceito para a implementação, e menos de 15 por cento usam os tipos de testes e aprendizado e processos de prototipagem rápida que demonstraram acelerar a inovação e a satisfação do cliente.

Empresas líderes em B2B estão à frente quando se trata de implementar práticas de desenvolvimento ágil e experimentação rápida. Elas agem com velocidade para promover uma iniciativa digital, desde o conceito até a implementação. Algumas delas contam com parceiros de tecnologia para acelerar a inovação, outras estão utilizando protótipos rápidos e produto mínimo viável (MVP) para transformar a velocidade no mercado.

Se as empresas B2B se concentrarem nessas práticas digitais adotadas pelas empresas de alto desempenho, as chances de trazer valor e atingir melhores resultados serão muito maiores.

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