Por: Orlando Cintra
Quando você está cercado de tecnologia, é fácil esquecer o poder do contato pessoal. No meu papel na SAP, trabalho com CIOs na América Latina e no Caribe que influenciam as decisões tecnológicas para o benefício a longo prazo da empresa. A base do meu relacionamento com cada CIO não é o quanto melhor nossa tecnologia é do que outros. A força dessas relações é baseada em elementos humanos.
Ao longo dos últimos 20 anos da minha carreira com empresas de tecnologia, sustentei uma forte convicção de que há um lugar para as máquinas e há um lugar para as pessoas. Por mais básico que pareça, nunca esqueço o elemento de pessoas nas minhas interações comerciais. Um programa de liderança que completei pela Harvard Business School realmente enfatizou o poder das conexões pessoais. Quando olho para o programa e penso em como apliquei as lições aprendidas, vejo três verdades fundamentais como mais impactantes no meu ponto de vista.
1. Lembre-se de que as pessoas são pessoas
Independentemente da posição de uma pessoa dentro de sua empresa, não importa onde eles começaram ou onde eles estão no mundo – as pessoas são pessoas. A empatia faz um longo caminho para construir relacionamentos. Se eu estou lidando com CIOs, colegas, ou supervisores, eu me concentro em traços como honestidade e sinceridade, sendo aberto e alinhado, não importa quem é. Ninguém gosta de lidar com alguém que age como uma máquina.
Uma vez, durante uma negociação complicada e difícil com um CIO de uma empresa multinacional global, não conseguimos resolver acordos de nível de serviço. Depois de muitos dias de discussão, ficamos presos em três pontos finais do contrato. Nesse ponto, começamos a falar sobre como seria o futuro, a confiança compartilhada pelos membros de ambas as empresas e quem lideraria o projeto dos dois lados. Ao mudar o foco das negociações do contrato para falar sobre as pessoas, eu poderia apreciar o ponto de vista do CIO e vice-versa. Concordamos em mostrar uma frente unida aos membros de ambas as equipes e declarar nossa visão para o futuro e nosso compromisso com o sucesso de ambas as empresas. Depois disso, conseguimos resolver o contrato em questão de horas. Por quê? Porque focamos na confiança, boa fé e empatia. Esta mudança abriu nossas mentes e inspirou nossos times de maneira que não imaginamos.
2. Para capturar a mente, você precisa tocar o coração
Antes de fazer um investimento em tecnologia, as empresas precisam examinar a decisão. Isso requer um sólido business case, um que é bem pensado e calculado. Mas, para avançar qualquer causa, fazer uma mudança normalmente requer mais do que um sólido business case. Isso requer tocar o coração. Quando você toca o coração, você tem um sabor da alma. Então você pode capturar a mente daqueles que você está tentando influenciar, seja seus clientes ou sua equipe de gerenciamento.
Toda empresa precisa inovar para se manter à frente da competição – e, em alguns casos, sobreviver. Como você pode inovar quando você tem pressões de custos do dia-a-dia, demandas contínuas do mercado e liderança pedindo maiores e melhores resultados? Pense em como você pode mudar o comportamento do seu cliente para identificar possíveis formas de inovar seus serviços ou produtos. Comprar é tanto um processo emocional quanto um racional. Como você pode tocar em ambos? Toque o coração de seus clientes com sua inovação.
3. Nunca subestime a necessidade de diversão
Quando você pensa em um executivo ou em uma pessoa de negócios, normalmente você pensa em alguém que é muito sério. Mesmo assim, se divertir é tão importante quanto trabalhar muito. Tem o mesmo valor. Portanto, é importante celebrar marcos e conquistas com suas equipes, seu chefe, seus colegas e seus clientes. Se a celebração é um grande evento ou uma pequena troca pessoal, injete uma diversão na equação comercial. Isso ajuda a construir um vínculo e muitas vezes cria inspiração.
Se você quiser saber qual marca você deixou em uma equipe, em um cliente ou no mercado, pergunte o quanto você ajudou a ajudá-los. Ele serve como uma boa medida de impacto e uma área onde as máquinas estão em desvantagem. Você não pode configurar um algoritmo para automatizar a diversão. A diversão é tipicamente uma emoção compartilhada que envolve outras pessoas.
O futuro da liderança
Eu disse que há um lugar para máquinas e há um lugar para as pessoas. Hoje, tecnologias como a aprendizagem de máquinas e a Internet das coisas permitem a fusão de ambos. Mas, no final do dia, são pessoas que impulsionam a inovação. Portanto, ao longo do ciclo de vida da tecnologia, do business case através da implementação e treinamento – é importante lembrar o poder das conexões pessoais como um elemento chave para o sucesso.
