Como expandir os negócios com o “duplo E”

Por: Renato Santos

Um dos maiores desafios que as PMEs em crescimento enfrentam ao expandir seus negócios é o “duplo E” – construir a Escala sem macular a Experiência.

Como ele acontece? Se você começou um pequeno negócio e o fez crescer ao longo do tempo, provavelmente se lembra dos muitos tropeços do início. Na verdade, as empresas sempre tropeçam – mas à medida que ganham musculatura, tendem a errar menos e acertar mais.

Com isso, o pequeno negócio começa a crescer e o foco do empresário sai da execução propriamente dita (vender, produzir, entregar) para a gestão (alocar os recursos para as atividades executivas, desenvolver as pessoas, aproveitar oportunidades comerciais e fazer o negócio crescer). O empreendedor deixa de ficar atrás do balcão da loja e vai para o escritório da empresa.

Isso normalmente acontece bem no início. Uma PME em crescimento tipicamente já passou por esta fase, e às vezes já está até na segunda geração do negócio. A gestão se torna a principal preocupação do empresário, e vão longe os tempos em que a execução ocupava parte significativa da agenda. Na verdade, à medida em que o negócio cresce, surge uma outra preocupação para o dono: o controle.

Controlar os processos e pessoas de forma a assegurar que os resultados e padrões realmente aconteçam se torna atividade-chave – que apesar de importante, já se tornou uma barreira superada, e muitas empresas resolvem esta questão automatizando seus processos e integrando seus sistemas. É do atendimento a essa necessidade premente que surgiram os grandes fornecedores de ERPs, os sistemas de gestão integrada.

Mas o controle automatizado que a gestão cada vez mais moderna passou a demandar esconde em si um outro problema: os ERPs tendem a “engessar” a gestão. Isso não era uma dificuldade e até mesmo foi uma vantagem competitiva no século XX.

Em 2018, isso há muito não é mais verdade. A velocidade exponencial dos mercados, com novos players surgindo o tempo todo e relações cada vez mais líquidas e menos fiéis entre fornecedores e consumidores, faz com que processos normatizados e “engessados” demais se tornem uma desvantagem e não mais um ativo para o negócio. A máxima da administração já diz – não é o maior que vence o menor, mas o mais rápido que vence o mais lento.

Por isso, muitas PMEs caem na armadilha que elas mesmas ajudaram a montar: a presença de processos burocráticos, ainda que eficientes porque automatizados, que “amarra” o crescimento e impede a empresa de explorar novas oportunidades ou tentar approaches diferentes para os seus desafios.

O mais dramático é que os empreendedores percebem isso, mas têm dificuldade em reagir porque, via de regra, automatizar processos é caro e demorado – não é algo que se possa fazer a cada novidade que surge no horizonte.

Esta percepção leva o empreendedor a uma situação desconfortável: mercados novos e pujantes explorados através de processos velhos e ultrapassados. Alterá-los é tão traumático que a maior parte das empresas só moderniza sua gestão quando isso se torna inevitável – aumentando o custo e trauma da mudança e retroalimentando o mesmo ciclo vicioso.

Mas e o “duplo E” mencionado no início do artigo? Ele representa a dicotomia que os empresários em crescimento enfrentam hoje. Ao desenvolver uma solução que agrade a uma parte do mercado, as empresas têm à disposição diversas ferramentas para o rápido crescimento (e-commerce, franquias, revendedores independentes, redes sociais, redes multinível e várias outras possibilidades). A conquista da escala, depois que a empresa acerta na solução, nunca foi tão palpável.

E algo que está cada vez mais presente na visão dos empresários em crescimento é a importância de processos que mantenham o controle sem burocratizar a gestão. Entra em cena a automatização (mantendo o controle) seguida da integração (reduzindo a burocracia). Tudo seria simples, não fosse um “detalhe”.

A velocidade dos mercados é cada vez maior – inclusive do mercado concorrente. Soluções engenhosamente desenvolvidas, “prototipadas”, testadas e validadas ao longo de meses ou até anos são copiadas em poucas semanas. Rapidamente, os processos e produtos que há pouco tempo eram diferenciais se tornam padrão de mercado, “comoditizando” os preços e matando os lucros.

Para se manter à frente, o ciclo da inovação (conceber, testar, corrigir e validar) precisa ocorrer rapidamente e várias vezes. Empresas são cada vez menos avaliadas pelos seus acertos, e cada vez mais por suas tentativas – a empresa solidamente baseada em um grande sucesso de 8 anos atrás não é tão atraente como a startup que ainda não emplacou nenhum sucesso, mas lançou 4 novos produtos apenas neste ano.

Neste processo frenético de inovação, os ERPs tradicionais não ajudam. Eles amarram os processos e não permitem a execução diferente, acabando por matar a customização, a tentativa e erro e as novas ideias.

Com isso, perde-se o segundo “E” – a Experiência. Faz muito tempo que a qualidade do que você oferece deixou de ser diferencial para se tornar um fator higiênico. Hoje, a capacidade de customizar a solução ao perfil do público ou necessidades específicas de nicho se tornou imprescindível para se diferenciar ou até mesmo para sobreviver; a capacidade de antecipar a vontade do consumidor e acertar a solução para suas necessidades antes dos demais se tornou o principal ativo.

Como fazer isso sem perder o controle? A resposta óbvia é a velocidade – “teste rápido, ajuste rápido, volte rápido” é um dos mantras do processo de inovação. Se a sua empresa conseguir ajustar seus processos automatizados rapidamente, você recuperará sua capacidade de se antecipar ao mercado, e poderá manter a capacidade inovadora que, no fim das contas, foi responsável por fazer o seu negócio decolar.

O desafio: ERPs e velocidade parecem ser expressões que não combinam na mesma frase. Escolher, desenvolver e implantar um ERP costuma ser caro e demorado… Será?

Há duas características que o seu negócio precisa perseguir para conseguir aliar processos automatizados e reação veloz ao mercado. A primeira é o Conhecimento acumulado do seu parceiro de sistemas. Ao buscar uma solução nova, ao invés de reinventar a roda é sempre melhor se apoiar em soluções que já tenham sido provadas na prática.

Por que isso é verdade? Porque nenhuma empresa encanta os clientes pela exclusividade do seu processamento da folha de pagamento. Os diferenciais são sempre para o mercado, e nunca para o negócio em si. Escolha um parceiro que tenha experiência acumulada em diferentes ramos, portes de negócio, países de atuação. Aproveite-se deste conhecimento para buscar o que já existe e que melhor se ajusta às suas necessidades. Não aceite um parceiro que não seja capaz de lhe fornecer este conhecimento como parte do contrato.

Mas de nada adianta grade experiência e conhecimento acumulado se o parceiro não tem como lhe fornecer isso de forma customizada (ou seja, adaptada especificamente para o seu negócio). Se você tem uma lancha, pode se beneficiar de um ou outro processo adotado pelos navios – mas se tiver que comprar um navio para fazer isso, simplesmente não vai acontecer.

Há pouco tempo isso era um grande desafio dos provedores de ERPs. Não mais: a evolução da Internet e a disponibilidade da nuvem como fonte de acesso a ERPs de qualquer empresa produziu uma inovação disruptiva no setor, possibilitando agora que sistemas anteriormente pesadíssimos e que demandavam parque tecnológico e equipes sofisticadas estejam à disposição de um link web.

Aproveite-se disso. Busque um parceiro que tenha ampla biblioteca de processos em diferentes indústrias, países e setores – e aprenda com ele, integrando esses processos ao seu negócio e garantindo a melhor experiência ao seu consumidor. Conjugue isso a soluções em nuvem, nas quais você possa habilitar o que desejar e não precise comprar um disco inteiro apenas para ouvir uma música: customize para o seu tamanho atual, reduza os custos e garanta a escalabilidade necessária para acompanhar o seu crescimento.

Conhecimento em processos para garantir a Experiência do seu consumidor. Soluções em nuvem para garantir a escalabilidade ao seu negócio – e voilá, você venceu o desafio do “duplo E”. Bons negócios!!!

 

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