Grupo Martins impulsiona vendas digitais em plataforma estruturada em solução SAP

E-commerce e marketplace rodam em SAP Commerce Cloud. Plataforma garantiu o abastecimento de milhares de varejistas durante a crise do Covid-19

O Grupo Martins, um dos maiores distribuidores atacadistas do País e presente em todo o território nacional, escolheu as soluções SAP Commerce Cloud para ampliar a sua presença no e-commerce e adotar uma estratégia de marketplace, visando ganhar capilaridade e ampliar o portifólio de produtos oferecidos a mais de 350 mil varejistas. O projeto foi iniciado em 2018, com conclusão em 2019. Embora o projeto piloto tenha trazido ganhos de receita acima do esperado, a decisão se mostrou ainda mais estratégica para os negócios da empresa desde que começou a epidemia do novo coronavírus, em março deste ano.

Na fase piloto a Martins alcançou 25% das vendas online, e a expectativa para 2020 é que esse patamar alcance mais de 30%, mesmo com as dificuldades impostas pela crise econômica. “O Martins sempre foi um marketplace físico e há alguns anos entendemos a necessidade de digitalização para ganhar escala, conectar fornecedores ao pequeno e médio varejista e aumentar a presença em novos segmentos. O sortimento de produtos passa a ser definido pelo que o cliente do nosso cliente precisa e quer comprar”, define Nilton Mayrink, CIO e Head das áreas de B2B/B2C Sales na Martins.

O executivo destaca que a solução da SAP foi escolhida em concorrência por permitir agilidade no processo de implementação, performance, estabilidade e escalabilidade para atender as necessidades atuais e futuras do negócio. Também foi um ponto positivo a arquitetura robusta, flexível e que ao mesmo tempo que oferece uma experiência de uso simplificada para os varejistas. O comprador passa a ter acesso aos seus pedidos em tempo real, com maior visibilidade do estoque e capacidade de reposição.

A empresa precisou acelerar diversos projetos focado no atendimento B2B como medida de enfrentamento da epidemia e para acelerar a integração de novos fornecedores ao marketplace, orientando-os em seus processos da oferta à entrega final para os varejistas. Segundo Mayrink, o cenário é muito desafiador e a crise teve impactos em maior ou menor grau, dependendo do tipo de varejo e do porte de seus clientes. O executivo lembra que qualquer CNPJ pode comprar na plataforma digital da Martins, seja para consumo próprio ou revenda.

Mayrink ressalta que  muitos dos clientes que fazem compras para consumo próprio, como restaurantes, tiveram suas operações totalmente impactadas, gerando um forte desafio. “Na Martins falamos que tivemos no mês de maio uma Black Friday por dia, estar com as plataformas online prontas, a integração com o braço fianceiro do grupo – o Tribanco – e ter representantes e vendedores treinados foi fundamental para que a empresa estivesse preparada para esse momento desafiador do mercado”, completa o executivo.

“A venda B2B traz muitos desafios e trabalhar com varejistas nos obriga a ter uma postura de vender oportunidades de lucro, criando condições para que eles consigam ter margem de negociação, pensando na sustentabilidade do negócio”, completa o CIO da Martins.

A plataforma digital SAP Commerce Cloud permitiu à Martins adotar uma estratégia ominichannel de alta performance, totalmente integrada à operação existente e sem custos extras em infraestrutura, uma vez que a solução na nuvem traz a facilidade de escalar conforme a necessidade do negócio. “Essa flexibilidade ficou evidenciada na adaptação da estratégia da empresa diante da epidemia do Covid-19, quando foi necessário ter uma diminuição drástica da força de vendas na rua, mas com capacidade para manter os processos de negócios a partir de soluções remotas. Outro ponto positivo do projeto é a ampliação da capacidade analítica e que está disponível para as decisões de negócios da Martins e que também oferece uma plataforma amigável para o pequeno varejista, que muitas vezes ainda está iniciando sua incursão no mundo digital”, explica Erick Buzzi, vice-presidente de Customer Experience (CX) da SAP Brasil.

Além dos 4.500 colaboradores, a Martins conta com mais de 4 mil representantes autônomos espalhados por todas as regiões do País. A digitalização também foi desenhada para atender esse público, essencial pra os negócios da distribuidora. A estratégia também incluiu políticas de incentivo para que o representante priorize a venda digital, agilizando processos para eles e seus compradores. Outro ponto é geração de demanda, para que os revendedores entrem em contato para concluir pedidos que foram iniciados mas não finalizados pelos clientes. Essa análise cruzada permite conhecer a jornada do cliente e fazer as adequações necessárias com agilidade. O CIO Nilton Mayrink explica que, se antes o revendedor tinha uma carteira de 80 clientes e conseguia visitar 30 no mês, hoje ele consegue falar com os 80 e ainda agregar novas empresas, já que conta com um portfólio maior de produtos para oferecer.

A empresa tem uma equipe de 500 operadores de televendas que, além de prestarem atendimento, fomentam a venda nos canais digitais e, com as limitações impostas pelo isolamento social, contribuíram para agilizar o processo de digitalização dos processos de compras dos pequenos varejistas, implicando em uma mudança comportamental que, passada a crise, pode ter um saldo positivo na gestão dos negócios desses pequenos e médios empresários.