SAP筑渠开拓中小企业市场

9 月 10, 2003 按 SAP News 0

与合作伙伴密切配合,共同服务中小企业用户

Beijing在今天举行的主题为“点亮中小企业信息化新天地”的SAP敏捷商务之SAP Business One中文版产品发布会上,SAP向其在中国中小企业市场的众多合作伙伴颁发了«SAP Business One销售与服务合作伙伴授权书»。

SAP Business One中文版的技术合作伙伴有英特尔和微软,他们也都是SAP的全球性战略合作伙伴,一直以来致力于将他们的技术和业务优势结合起来,形成一个整合的商业概念,为企业用户携手搭建完整的解决方案平台,旨在帮助企业用户理解并实现最大的投资回报,共同为用户提供服务。

SAP Business One中文版的第一批销售和服务合作伙伴包括北京实华开电子商务有限公司、北京华软新元信息技术有限公司、清华紫光股份有限公司,他们是SAP Business One中文版产品在中国的总分销商,担负着SAP与最终用户的沟通桥梁作用。除了销售和服务合作伙伴外,SAP还将发展另外两种不同级别的合作伙伴,即解决方案中心和独立软件供应商。SAP 希望最终通过这三类不同档次的合作伙伴,在中国建立一个完善的SAP Business One中文版的销售服务体系。

SAP公司自2002年7月发布中小企业战略之后,又于2003年5月26日通过网络发布了“SAP敏捷商务之mySAP All-in-One解决方案”,它最大的创新在于,SAP并不直接推出产品,而是由中国本土的合作伙伴、中国各行业的资深咨询公司进行增值开发并推出相应的产品。这就意味着传统的、处于幕后的管理咨询公司开始走向前台,将丰富的行业经验、管理经验与SAP的技术平台进行增值开发和融合,形成一个个面向行业细分的中小企业应用方案。

到目前为止,mySAP All-in-One的合作伙伴包括:高维信诚(汽车零部件行业、制药业、分销业等)、神州数码(分销业等)、ea咨询(教育产业等)、汉得(机械制造、工程等)、哈通咨询(制药业等)、联合安达-美达尔(服务业、高科技行业等)、东软集团(电子行业、机械制造业等)、NovaSoft(零售业等)、源景科技(电子业等)、源讯(制药业等)、人通科技(消费品制造业等)。

SAP之所以采用“合作伙伴模式”作为中小企业市场的渠道销售模式,主要有两个原因:第一,SAP将销售所需的时间和精力放在产品研发和服务上,而把销售交给合作伙伴,SAP只是提供方法和手段;第二,合作伙伴的专长源自于专注于某个特定的行业,长期为这个行业做贡献的合作伙伴,就可以把他们的经验通过这样的手段去实现。SAP的渠道策略解决了行业化、专业性的限制,由SAP资深合作伙伴提供实施服务,更能够帮助中小企业有针对性地解决问题。

根据SAP针对中小企业市场的渠道策略,用户需要在SAP渠道合作伙伴中购买解决方案。首先中小企业依据自身的行业寻找相应的SAP渠道合作伙伴,在合作伙伴进入到企业中后最先实施的是考虑企业的需求,并将SAP解决方案中的“最佳业务实践”交给企业进行选择,一切就是这样简单。

SAP对敏捷商务解决方案的渠道合作伙伴的筛选过程相对比较严格。首先,合作伙伴要进行产品开发,即产品的再包装、预配置过程,这中间一个最重要的标志就是必须在一家实际用户中获得验证,从而证明这个方案的可行性;二是要建立自身的实施服务体系,合作伙伴自己要做第一线的服务并对用户负责,SAP做第二线的服务;第三就是要建立一套市场营销的架构。