吸引优秀伙伴,加大渠道建设力度

8 月 13, 2004 按 SAP News 0

SAP公布下半年SMB渠道策略

Beijing全球最大的企业管理软件和协同商务解决方案提供商SAP宣布,2004年下半年将在中国继续扩大招募中小企业市场(以下简称SMB)渠道合作伙伴,并着重加强已有渠道合作伙伴的培训和调整,最终建立起一支高品质的渠道队伍,从而通过高水平的服务来保障用户的利益,并给用户带来增值。

在渠道招募方面,SAP首先强调的是渠道队伍的质量。SAP考察合作伙伴主要基于以下几个因素:是否能够为用户提供满意的服务;是否具备成熟的销售能力;是否具有优秀的技术支持能力;是否有行业管理经验等。其中,服务能力是首要因素。

2004年下半年,SAP在招募新的SMB合作伙伴的同时,将进一步加强对已有渠道的培训和建设力度。目前已有的SMB渠道伙伴分为三类,A类:已通过考核期,成为SAP正式授权的合作伙伴;B类:业务模式、业务方向与团队已与SAP的渠道要求靠拢,但服务水平和增值能力上还有待提高才能获得SAP正式授权的合作伙伴;C类:具有随机特点,还未形成长期业务发展的目标的伙伴。对于前两类合作伙伴,SAP会在下半年进一步在广告、市场推广费用、技术、管理、人员培训上予以扶持。对于C类渠道,SAP会进一步考察和培训,并进行相应调整。

“SAP产品的销售不同于一般软件销售,SAP产品是方案营销、价值营销,而不是简单的功能销售。SAP的最佳行业经验为客户带来管理新思维,我们的合作伙伴不仅要懂技术,而且要精通管理。”王建兴说。”因此,SAP会对有潜力的合作伙伴投入较多时间、精力和财力重点扶持。象今年4月到6月的中小企业讲堂活动,SAP为30个城市的200多家合作伙伴和用户提供了免费培训。”

王建兴表示,此次对外扩大招募SMB合作伙伴的目的,不仅仅是希望加大市场占有率,更重要的是为了维护用户的利益,使用户更好地享受到SAP高品质的产品,因此SAP需要为用户选择最优秀的渠道合作伙伴。目前SAP在中小企业合作伙伴培育方面投入非常大,也确实体现了SAP与合作伙伴共同成长、用户利益至上的良苦用心。

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SAP中国中小企业市场部经理 秦溱女士

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