从「不卖隔夜肉」走向「全球卖菜」,解密「社区菜场之王」的数字化推手

从菜市场里的猪肉档,到珠三角地区的「社区菜场之王」。「不卖隔夜肉」的钱大妈在短时间内迅速扩张,并在新冠肺炎疫情的不利影响下,整体营业额上涨了40-70%。帮助钱大妈将新鲜做到极致的神秘推手是谁?

江湖流传着这么一个段子:广东人什么都吃。

都说「食在广东」,粤菜特殊的食物美学就是对新鲜食材的极致追求,所以广东人买菜也要买最新鲜的。钱大妈农产品有限公司是一家广东省的社区生鲜连锁零售企业,主打「不卖隔夜肉」的钱大妈把这种新鲜做到了极致,每天关店前都要把库存清空,如果卖不完那就免费送。

19:00全场九折,19:30全场八折,每过半小时折扣力度都会提升。23:00全场一折,23:30之后则免费派送。

看到这里,你可能会认为消费者一定会在折扣最低的时候进店,「分时折扣」的经营模式能够盈利吗?事实上,钱大妈的货品大部分都会在19点之前售完,并且凭借这个独特的经营模式飞速发展。2020年,在新冠肺炎疫情的不利影响下,钱大妈的整体营业额同比上涨超过40%,有一些单体门店营业额甚至几倍增长,实现了真正的逆势上涨。

主打「不卖隔夜肉」的钱大妈把新鲜做到了极致

快速成长的「社区菜场之王」

从拥有23家门店到超过2300家门店,从年销售收入近5000万到今年过百亿,钱大妈只用了6年时间。这样罕见的成长速度源于钱大妈清晰的商业逻辑。

钱大妈农产品有限公司 CEO 冯卫华透露,创业之初,创始人冯冀生董事长就开始关注猪肉这种颇有代表性的生鲜食材,并一直思考如何确保当天屠宰的猪能即日售完,避免隔夜销售,以满足消费者对新鲜食材的极致追求。后来因为受到「荷兰式拍卖」的启发,创造性地想出了「日清」模式,即每天定时将剩余尾货打折出售,直至送完为止。这样的销售模式一下子就把尾货隔夜的问题彻底解决,同时又迎合部分顾客精打细算的心态。当初有了「日清」模式的想法后,冯董非常激动,希望马上验证自己的想法是否可行。

钱大妈农产品有限公司 CEO 冯卫华

于是,2012年钱大妈在农贸市场租了一个档口尝试这种「分时折扣」模式,立刻打响了市场。居民虽然希望越便宜越好,又不敢太晚买单,毕竟还有很多「竞拍者」等着采买。以打折换来的流量同时加剧了买方竞争,于是承诺23:30免费派送的钱大妈,往往在21:00就已经清完了库存,减少了货品损耗。钱大妈进而迅速扩张,将门店开进了社区,并将销售品种扩展到了生鲜肉菜,为社区居民提供了一种比菜市场更近的选择。

伴随着企业的快速扩张,公司决策层意识到,简单才能走得更快,抓住核心要素才能走得更远,成功的关键在于品牌的打造和管理。冯卫华说:“我们要做的就是把品牌抓在手里,坚持日清模式,把供应链打造得足够强,把整体模式打磨得足够高效。在仓储配送环节,不在上游生产端投入精力,将物流环节也交给合作伙伴。只要市场上有成熟的供应商,我们都选择跟他合作,如果实在没有成熟的,我们就自己来做。这样的轻资产模式能够帮助品牌走得更远。”

钱大妈一方面利用供应链提高效率、降低成本,另一方面,利用开放加盟迅速扩张,对上游的议价能力进一步增强,形成了商业模式的正向循环。

把零库存做到极致

为了实现让顾客每一餐都新鲜的承诺,钱大妈的供应链体系每天24小时保持高效运转:先由供应商将肉、菜、水果送到指定仓库,再由工人进行加工,包装,分拣,凌晨5点前送达各个社区门店,供顾客选购。

钱大妈的供应链体系每天24小时保持高效运转

如果说「分时折扣」帮助钱大妈实现了「不卖隔夜肉」的经营理念,那么,帮助钱大妈将经营理念落地,在业内首家做到真正日清日结和零库存的秘密武器就是信息技术。

公司将门店顾客分为三类,第一类是早上门店还没开门就来守候的,这类顾客的主要诉求是品质;第二类是下班后来购买食材的上班族;第三类是晚上19点打折开始后进店的顾客。

因此,如何预测每天门店的销量和单品进货量,保证19点前门店货品品类齐全,并尽量减少19点之后的损耗率,将零库存做到极致。成为钱大妈的信息系统需要解决的首要问题。

2015年,钱大妈引入了第一位职业经理人——钱大妈 CIO 周林。周林带领着20个工程师,基于生鲜业态和钱大妈的独立业务管理构建了钱大妈的第一套 ERP 基干系统。主要满足了两方面需求,首先将在总部与门店、供应链、财务的全贯通,以信息化基础重构业务,其次用信息系统落实对加盟店的强管控模式,比如在系统内部嵌入定时自动打折结算模块,确保「分时折扣」在门店能够被坚决执行,并且启动智能订单系统预测帮助门店每天合理化订货。

水润无声,润物无形

在这套 ERP 系统的支撑下,钱大妈开启了飞速扩张战略。2018年香港门店开业,2019年钱大妈走出华南,在上海、武汉、重庆、成都等地都开设了门店,从二十几家门店成长到1500家门店,完成了将近70亿的销售规模。

尽管此时的 ERP 系统完全能够满足业务需要,但为了未来的扩张计划和实现「全球卖菜」的业务战略,钱大妈计划搭建第二套商业体系。在冯卫华看来,无形的信息系统就像水一样,润物细无声。无声无息地支持着公司业务的正常运转。因此,钱大妈将第二套商业系统命名为水润项目。

这是一个根据钱大妈未来发展而量身定做的基于全渠道的信息化项目集群。用于支撑其全球化跨区域开店和多业务发展的目标。

水润项目分为前台、中台、后台三部分,中前台的能力由钱大妈的科技发展中心研发团队负责,实现大中台多前台灵活的业务发展,后台系统的选择至关重要。经过谨慎比较,钱大妈选择了 SAP 的 ERP 系统作为水润项目的后台体系,以及德勤作为技术咨询顾问负责 SAP ERP 系统的实施。

谈及之所以选择 SAP ERP 系统的原因,周林表示,首要原因是产品成熟,严谨性合规性好。SAP 作为跨国企业,积累了很多经验和基础的框架流程,经过多年的经验沉淀,这套体系的稳定性是有保证的;其次,SAP 系统的严谨性比较高,能够对之前第一代商业体系中考虑不完备的业务流程进行调整,形成更加完善的业务闭环;最后,SAP 系统的稳定和合规性较强。成熟稳定的后台为钱大妈下一步「全球卖菜」的全球化业务战略奠定了基础。

成为高科技生鲜公司,走向真正国际化

俗话说,基础打得牢,方能飞得高。正是因为明白这个道理,钱大妈在开启全球化业务战略之前,特地选择 SAP 的 ERP 产品作为基础技术平台支撑商业体系迭代。

钱大妈高效率的运作离不开系统的支持,各业务系统与流程之间环环相扣,业务能力的在线和数据的及时性能够帮助经营者了解门店经营情况。智能化搭建能够有效提升效率,如智能订单改善门店订货准确率,在降低损耗的同时能增加消费者满意度。

在以 SAP ERP 系统为核心的后台支撑体系提供的稳定服务下,钱大妈的信息系统建设将进入智能化阶段。比如用信息系统实现自动引流,进行货品验收等,并构建单店价格模型,根据门店开业的时间、位置、顾客忠实度和购买力等进行单店定价,通过系统自动计算实现千店千价。未来,钱大妈还希望用信息系统描绘出更加清晰的用户画像,进而建立完善的会员体系与信息系统。

钱大妈 CIO 周林认为不管是科技创新、技术创新、数字赋能,都不能只是一个口号,而是要真正地理解公司的业务战略和发展方向,能够把业务理清楚想明白是关键中的关键。在搭建公司第一代商业体系时,经过对公司重点战略和业务的梳理,由 IT 团队牵头并重构公司的业务流程和建立规则。公司要推出新业务时也会考虑可执行性和推广能力,优先和系统流程相结合,也就是信息系统中综合前后业务端、财务、业务等数据验证可行之后,这样业务的执行和推广会更好。

水润项目未雨绸缪的战略布局,意味着钱大妈再次加快步伐,秉承着以科技支撑业务发展的经营理念,加速实现自己全球化跨区域开店的战略目标。冯卫华表示,钱大妈坚信 SAP 的 ERP 系统会成为未来新零售业务的基石,帮助钱大妈实现全球卖菜的宏伟目标。